Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder 44
Das Verhandlungscontrolling 217 stellt abschließend noch einen sehr wichtigen Ver-
handlungsschritt dar. Wichtig ist eine verhandlungsübergreifende Analyse für die
Betrachtung und Erfassung von Abweichungsursachen. 218 In internationalen
Verhandlungen ist dies sehr wichtig, da kleine Fehler in anderen Kulturkreisen in
Sekundenschnelle zum Geschäftsabbruch führen können. 219
5.2. Russland
Die Bedeutung des Verhandlungsergebnisses und der Schwierigkeitsgrad des
Verhandlungsprozesses einer Verhandlung mit Russen sind durch die kulturellen
und ethischen Unterschiede höher als bei einer nationalen Verhandlung. Für
Verhandlungen mit einem russischen Unternehmen resultiert aufgrund der
kulturellen und ethischen Unterschiede eine mittlere bis hohe Verhandlungsma-
nagementbedeutung, aufgrund der folgend aufgezeigten kulturellen Unterschiede,
ist der Schwierigkeitsgrad etwas höher als bei Verhandlungen mit Brasilianern. 220 In
der verhandlungsübergreifenden Analyse kann festgestellt werden, dass ein
umfassendes Verhandlungsmanagement für Verhandlungen mit Russen notwendig
ist. Daraus folgt die verhandlungsbezogene Analyse. 221
Über bereits geknüpfte Netzwerke, persönliche Empfehlungen, persönliche
Kontakte durch Messen, Wirtschaftstage und Kooperationsbörsen oder Kontakt-
adressen aus Messekatalogen, können dem deutschen Unternehmen wichtige
Türen zu russischen Unternehmen geöffnet werden. Unternehmerreisen, z.B. vom
Wirtschaftsministerium oder der Deutschen Botschaft, bringen den deutschen Unter-
nehmer zusätzlich noch mit den so wichtigen Entscheidungsträgern in russischen
Behörden in Kontakt. 222 Kommerzielle Markterschließungsdienste bietet das Infor-
mationszentrum der Deutschen Wirtschaft an. Wenn ein deutsches Unternehmen
ein Anliegen in Russland hat, ist die Deutsch-Russische Außenhandelskammer 223
kompetenter Ansprechpartner. Es gibt keinen Königsweg einen zukünftigen
Verhandlungspartner in Russland zu finden, deshalb sollten auf der Suche nach
einem Partner mehrere Möglichkeiten parallel genutzt werden. 224
217 Siehe Kapitel 3.2.5.
218 Siehe S. 29 f. in Kapitel 3.2.5.
219 Vgl. Oppel (2008), S. 83 f.
220 Siehe S. 11 ff. in Kapitel 3.2.1.
221 Siehe S. 11 f. in Kapitel 3.2.1.
222 Vgl. Bundesagentur für Außenwirtschaft (2006) Kachcharova, S. 5.
223 Vgl. Deutsch-Russische Außenhandelskammer (2011) o.A., o.S.
224 Vgl. Bundesagentur für Außenwirtschaft (2006) Kachcharova, S. 6.