Verhandlungserfolg mit Unternehmen der BRIC-Länder. Eine ...

Internationales Verhandlungsmanagement 12
sind. Steigen Bedeutung und Schwierigkeitsgrad beide oder eines von beiden an,
steigt auch die Bedeutung des Verhandlungsmanagements. Geringe
Verhandlungsmanagementbedeutung heißt nicht, dass das Management der
Verhandlung außen vor gelassen werden soll, sondern nur, dass in geringerem
Umfang die Verhandlung gemanagt wird. 52 Der Schwierigkeitsgrad einer
Verhandlung kann davon abhängen, dass der Verhandlungspartner als schwierig
eingestuft wird, oder die Verhandlungshistorie z.B. mit Versäumnissen oder einem
„Loss of Face“ 53 eines Verhandlungspartners belastet ist. 54
In einem sog. „Verhandlungs-Portfolio“ kann auf jeder Unternehmensebene (Top-
Management nach Unternehmensbereich, Bereichsmanagement nach Produkten,
Produkt-Management nach Kunde) die Verhandlung nach Bedeutungs- und
Schwierigkeitsgrad positioniert werden. 55
Resultiert aus der verhandlungsübergreifenden Analyse, dass ein umfassendes
Verhandlungsmanagement für eine Verhandlung notwendig ist, so folgt daraufhin
die verhandlungsbezogene Analyse. In der verhandlungsbezogenen Analyse
werden in einem ersten Schritt alle relevanten Informationen bezüglich ver-
handelnden Unternehmen, Verhandlungsobjekt, Verhandlungsgegenständen, Ver-
handlungsführenden und Verhandlungshistorie gesammelt. Die verhandelnden
Unternehmen bezüglich ihrer wirtschaftlichen Lage zu kennen, kann viel über ihre
Verhandlungsmacht aussagen, bei einem Verhandlungsobjekt und Verhandlungs-
gegenstand (z.B. Produkt und Preis) das Marktpreisniveau und gängige Rabatte zu
kennen, kann hingegen die eigene Verhandlungsmacht stärken. Durch Kenntnisse
über den Verhandlungspartner oder das gegnerische Verhandlungsteam lassen sich
Fehlbesetzungen im eigenen Verhandlungsteam vermeiden. Die Verhandlungs-
historie zu kennen lässt Schlüsse über das zukünftige Verhandlungsverhalten
bezüglich Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken zu. 56
3.2.2 Verhandlungsorganisation
Für die in der Verhandlungsanalyse als wichtig eingestufte Verhandlung werden im
Schritt der Verhandlungsorganisation Zuständigkeiten festgelegt. Die Teilaufgaben
der Verhandlungsorganisation sind die Bestimmung der Verhandlungsparteien, vor
52 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 38 f.
53 Der sog. „Loss of Face“ ist ein Gesichtsverlust in einer Verhandlung und gehört zur
Verhandlungstaktik der „Gesichtswahrung“, die in vorliegender Arbeit auf S. 23 erläutert
wird.
54 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 42 f.
55 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 44 ff.
56 Vgl. Voeth /Herbst (2009), S. 46 ff.