„Ich will die Welt erobern. Indem ich sie für mich gewinne.“ www.booz-enough.de Für die großen Herausforderungen unserer Zeit suchen wir Menschen, die bereit sind, über sich hinauszuwachsen. Menschen, die mit Weitsicht und Verstand Maßstäbe für verantwortungsvolles Handeln setzen – und dabei immer Mensch bleiben. Denn so sehr wir auf kluge Köpfe zählen, so wichtig sind uns integere, weltoffene Persönlichkeiten, die für neue Einflüsse, andere Kulturen und außergewöhnliche Ideen offen sind. Booz & Company gehört mit mehr als 3.300 Mitarbeitern zu den größten Strategieberatungen weltweit. Wir verbinden anpruchsvolle, internationale Aufgaben mit umfassenden Weiterentwicklungsperspektiven und einer gesunden Work-Life-Balance. Werden Sie Teil unserer starken, interkulturellen Familie. Are you Booz enough?
impressum KontAKte 0.0 lieBe leserinnen und leser Josef Ackermann ist bei Xing. Allerdings nicht der von der Deutschen Bank. Auch Angela Merkel lässt die Hände von der virtuellen Kontaktschmiede. Nur Wolfgang Schäuble gibt sich volksnah und ist unter die Kontakte-Sammler gegangen. Er hat deutlich mehr als 2 000 Kontakte. Oder seine Adlaten – denn wer sein Profi l pfl egt, liegt wohl auf der Hand. Dass die ganz Wichtigen der Politik und Wirtschaft nicht virtuell netzwerken, ist natürlich kein Argument gegen Online-Netzwerke. Es zeigt aber eins: Die entscheidenden Dinge passieren meistens offline. Immer noch sind persönliche Beziehungen der Stoff, aus dem echte Netzwerke sind. Plattformen wie Linkedin oder Xing verführen dazu, Menschen, mit denen man noch nie gesprochen hat und auch nie wird, als Kontakte zu führen. Zu glauben, dass solche Online-Bekanntschaften die eigene Karriere befördern, ist ein Irrtum. Nur wer jemanden persönlich kennt, wird sich auch für ihn einsetzen. Die Stärke der Online-Kontaktbörsen liegt darin, einen ersten Anknüpfungspunkt mit Gleichgesinnten zu fi nden. Ein echter Netzwerker aber darf es dabei nicht belassen. Kontakte wollen gepfl egt werden. Dass sich die Tendenz zum virtuellen Netzwerken dennoch eher verstärken wird, scheint mit dem Erfolg von Facebook & Co. und den Erfahrungen der Digital Natives mit den sozialen Medien unausweichlich. Der Kulturkritiker William Deresiewicz erklärte dies in einem Interview mit der „Süddeutschen Zeitung“ so: „Menschliche Beziehungen hält diese Generation in erster Linie für medial vermittelt.“ Unsere Titelgeschichte „Mehr Fleisch an die Kontakte – wie Sie sich richtig vernetzen“ (ab Seite 36) ist demgegen über ein Hoch auf die echten, persönlichen Beziehungen. Auf der 64. Internationalen Automobil-Ausstellung (IAA) in Frankfurt hatte die deutsche Automobilindustrie allen Grund zu feiern. Die Motoren laufen rund, und ein neuer Absatzrekord ist in Sicht. Die Elektromobilmachung hat ebenfalls große Fortschritte gemacht. Welche Trends es noch gibt, lesen Sie im Branchenporträt Automobilbranche (mehr dazu ab Seite 10). Der Erfolg eines Unternehmens hat mehrere Säulen, der Vertrieb ist dabei ein ganz entscheidender Faktor. Entsprechend spannend sind die Herausforderungen für Einsteiger. Flache Hierarchien und ein gutes Gehalt locken außerdem. Warum der Vertrieb gerade auch für Nachwuchsakademiker gute Chancen bietet, steht in der Themenstrecke Vertrieb (ab Seite 26). Viel Spaß beim Lesen Stefanie Zimmermann, Chefredakteurin staufenbiel Karrieremagazin · Gegründet 2001 · 11. jahrgang Das <strong>Staufenbiel</strong> Karrieremagazin berichtet für Studierende, Absolventen und young Professionals aktuell über Wissenswertes aus den Bereichen Studium, Job und Karriere. Es erscheint mit einer Aufl age von 130.000 Exemplaren bundesweit viermal jährlich. Die nächste Ausgabe ist im November erhältlich. <strong>Staufenbiel</strong> Karrieremagazin ist unabhängig und wird an Hochschulen und im Umfeld sowie auf Fach- und Hochschulmessen kostenfrei verbreitet. Es kann von Dozenten, Studenteninitiativen und Hochschuleinrichtungen kostenfrei im Abonnement bezogen werden. copyright 2011 by staufenbiel institut GmbH Herausgegeben von <strong>Staufenbiel</strong> Institut GmbH Postfach 10 35 43, 50475 Köln Tel.: +49 (0)221/91 26 63 0, Fax: +49 (0)221/91 26 63 9 E-Mail: karrieremagazin@staufenbiel.de Internet: www.staufenbiel.de/karrieremagazin ISSN 1860-7667 Chefredakteurin (V.i.S.d.P.): Stefanie Zimmermann (SZ) Redaktion: Rebekka Baus (RB), Thomas Friedenberger (TF), Natalia Kotischewski (NK), Heinz Peter Krieger (HK), Katrin Mingels (KM), Edgar Naporra (EN), Ina Oberhoff (IO) Autoren: Anne Pajarinen, Christian Schramm, Eva Flick, Verena von Herwarth, Guido-Friedrich Weiler Lektorat: Natalia Kotischewski, Edgar Naporra Herausgeberin: Birgit Giesen Sales Director: Holger Fäßler, Telefon: 0221/91 26 63 33, E-Mail: holger.faessler@staufenbiel.de Anzeigenmarketing: Bert Alkema, Jana Becker, Fritz Bruchmann, Christina Elsner, Nadine Eppmann, Anne Moog, Nina Otto vor dem gentschen Felde, Thorsten Volpers Client Support: Maria Gorki, Natascha Wiedenfeld Finanz- und Rechnungswesen: Britta Janshen Marketing/Distribution: Karen Herold, Melanie Perrone Design: yvonne Bäumgen, Simon Pietsch Leitung Grafi k und Produktion: Simon Pietsch Online-Redaktion: Maurice Hein, Julia Orgelmacher Titelfoto: © Istockphoto/Roberto A Sanchez Redaktion und Verlag sind stets bemüht, sowohl redaktionelle Beiträge als auch Anzeigen daraufhin zu prüfen, dass Formulierungen nicht gegen geltendes Recht, insbesondere gegen das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz verstoßen. Sollte im Einzelfall eine Formulierung von der Rechtsprechung als diskriminierend bewertet werden, weisen wir bereits jetzt darauf hin, dass wir uns von jeder Art der Diskriminierung distanzieren und dies jedenfalls nicht die Ansicht der Redaktion darstellt. Soweit in redaktionellen Beiträgen und in Beiträgen von Kunden ausschließlich oder überwiegend die maskuline Form verwendet wird, erfolgt dies lediglich aus Gründen der Lesbarkeit und stellt in keinem Fall eine Wertung <strong>Staufenbiel</strong> Karrieremagazin 03 2011 EDITORIAL Karrieremagazin Das Magazin für Ihre Karriereplanung Automobilbranche Absatzrekord: Es läuft und läuft staufenbiel.de mba-master.de staufenbiel.de 3 30 staufenbiel.de Karrieremagazin Vertriebskarriere Akademiker sind gefragt 03/2011 Wintersemester Die erste Werbekampagne Nachwuchswerber im Wettstreit SCHAUFENSTER VERTRIEB Zahlen, Fakten, Insider-Infos – Das Poster zum Herausnehmen VERTRIEBSVORSTÄNDE Frank Molthan, *1960 Coca-Cola Ausbildung zum Bankkaufmann und Tätigkeit im Bankgeschäft 1988 Einstieg bei Coca-Cola 2002 Sales Director Außer-Haus-Markt 2004 Geschäftsführer Coca-Cola Deutschland Verkauf 2009 Vorstand Verkauf und Marketing Joachim Heel, *1966 IBM PhD in Electrical Engineering and Computer Science, Diplom in Elektrotechnik 1997 bis 2005 Partner bei McKinsey 2005 bis 2010 Senior Vice President bei Sun Microsystems 2011 Geschäftsführer Vertrieb Branchenkunden von IBM Deutschland Dietmar Wendt, *1959 T-Systems 1981 Einstieg bei IBM Deutschland 2006 Vorstandsmitglied bei Nortel Networks in Kanada 2011 Geschäftsführer bei T-Systems International, verantwortlich für Sales Peter Schneidewind, *1967 Bosch Solar studierte Physik 1998 Roland Berger Strategy Consultants 2007 Einstieg bei Bosch Solar Energy, Geschäftsführer Bosch Solar Modules 2008 Vorstandsmitglied von Bosch Solar, Ressort: Sales, Marketing und Produkt management Peter Schwarzenbauer, *1959 Audi studierte BWL, Schwerpunkt Marketing 1984 Einstieg bei BMW 1994 leitende Position Verkauf Porsche 2003 CEO Porsche Nordamerika 2008 Vorstandsmitglied bei Audi, Ressort: Marketing und Vertrieb © T-Systems International © Coca-Cola © IBM DAS IST JA INTERESSANT... Die drei wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg: 1. das Wissen über Kundenbedürfnisse 2. die Erschließung neuer Absatzwege und Zielgruppen 3. die Motivation der Mitarbeiter Zwei von drei Vertriebsmitarbeitern sind mit ihrem Job zufrieden. Im Zehn-Jahres-Vergleich ist der Anteil der Hochschulabsolventen im Vertrieb von einem Viertel auf 44 Prozent gestiegen. Quellen: Geffroy Vertriebsstudie 2011; Vertriebsmitarbeiter-Umfrage Xenagos 2011; Kienbaum GEFRAGTE FACHRICHTUNGEN IM VERTRIEB Wirtschaftswissenschaftler 58 % Ingenieure 36 % Naturwissenschaftler 25 % 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 % Quelle: <strong>Staufenbiel</strong> Job Trends Deutschland 2011 PRAKTIZIERTE ENTLOHNUNGSSYSTEME Nur Festgehalt 8 % + Provision 31 % + Prämie 41 % + Provision + Prämie 15 % + sonstige Kombinationen 4 % DIENSTWAGEN JAHRESGESAMTBEZÜGE Leiter des Gesamtbereichs Marketing und Vertrieb: Zwei Mitarbeitergruppen kommen in erster Linie in den Genuss 147 000 Euro einer Dienstwagenberechtigung: Mitglieder des gehobenen Managements und Vertriebsmitarbeiter. Vertriebsleiter:139 000 Euro 64 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sind berechtigt, einen Dienstwagen Junior-Produktmanager: 49 000 Euro zu fahren. HÖHE DER VARIABLEN VERGÜTUNG TOP-MARKEN DIENSTWAGEN Marketing Führungskräfte: 26 000 € Fachkräfte: 10 000 € Platz 1: Audi Platz 3: Mercedes Vertrieb Führungskräfte: 25 000 € Fachkräfte: 20 000 € Platz 2: BMW Platz 4: VW Quelle: Kienbaum-Vergütungsstudie „Führungs- und Fachkräfte in Marketing & Vertrieb“ 2011 Quelle: Hewitt – Dienstfahrzeuge – Praxis und Trends 2009-2010 INSIDER-INFOS: MEIN EINSTIEG Die Extrameile gehen Spaß am Vertrieb Intensive Verhandlungen Dieter Hirsch, 30 Jahre, arbeitet als Business Deve- Denise Maxein, 27 Jahre, Diplom-Kauffrau, Oliver Strauß, 32 Jahre, arbeitet als Koordinator lopment Consultant bei Oracle in Dublin, Studium: arbeitet als Key Account Manager bei Hays. Außendienst bei Glaxo Smith Kline, Studium: International Studies of Global Management an der Studium: Betriebswirtschaftslehre in Köln Amerikanistik, Politikwissenschaft und Germa- University of Applied Sciences Bremen nistik in Mainz und Middlebury, USA Der weitreichende Kundenkontakt und die Anforderung, mit verschiedenen Nach meinem BWL-Studium in Köln bin ich im Mai 2010 als Account Manager Mein Einstieg als Nachwuchsführungskraft im Vertrieb begann im Außen- Ansprechpartnern aus großen und kleinen Unternehmen über komplexe, be- in den Vertrieb eingestiegen. Nach einem zügigen Bewerbungsprozess dienst Mass Market. Als Bezirksmanager führte ich Verkaufsgespräche, triebswirtschaftliche Bedürfnisse zu diskutieren, haben mich zum IT-Sales erfolgte in den ersten Wochen eine umfangreiche Einarbeitung. Seitdem vereinbarte Zusatzaktionen und lernte die Prozesse unserer Handelspartner gebracht. Im Vertrieb zu arbeiten bedeutet, jeden neuen Kundenkontakt akquiriere ich, unterstützt durch meinen Mentor, neue Kunden und baue kennen. Besonders reizvoll ist die Möglichkeit, sich in täglichen Verhand- als Herausforderung zu verstehen, mit Topentscheidern auf Augenhöhe zu Kontakte zu Entscheidern in Top-Unternehmen auf. Ich ermittle ihren Fachlungen mit den Kunden viele verschiedene Gesprächsstrategien zu erarbei- kommunizieren und sie zu überzeugen. kräftebedarf und vermittle im Bedarfsfall hochqualifi zierte Experten. ten. Im Außendienstbezirk arbeitet man von Beginn an eigenständig. Aber „Deal or no Deal“ – das macht für mich den Reiz meiner Arbeit aus und Innerhalb von acht Monaten habe ich mich zum Key Account Manager jederzeit standen mir meine Außendienstkollegen per Telefon und E-Mail mit spornt mich an, die Extrameile zu gehen. Die Erfolgserlebnisse genieße ich weiterentwickelt. Meine Zielorientierung, Überzeugungskraft und der Spaß Rat zur Seite, mein Vorgesetzter begleitete mich regelmäßig auf Tagestouren. besonders. Sie machen die stressigen Momente und den ein oder anderen am Vertrieb haben meinen schnellen Aufstieg gefördert. Am besten ge fallen Ich fand die anschließenden Feedbackgespräche sehr inspirierend und wurde Misserfolg schnell vergessen. mir die guten Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten, die anspruchsvolle dadurch optimal gefördert. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, sollten Absol- Mein Einstieg in den Vertrieb hätte nicht besser sein können. Ein junges Vertriebstätigkeit in einem wachstumsstarken Markt, die Förderung durch venten ein sicheres Auftreten mitbringen, den direkten Kundenkontakt mö- Team in Dublin mit Kollegen aus 17 Nationen, ein dreiwöchiges Basis-Trai- Seminare und das tolle Team. Ich hätte mir keinen besseren Berufseinstieg gen und für intensive Verhandlungen bereit sein. Bereits im Studium führte ning und die Weiterentwicklungsmöglichkeiten eines Global Players sorgen vorstellen können. ich in einem Studentenjob Kundengespräche und nach dem Abschluss absol- für ein Umfeld, das mir Spaß macht. vierte ich mehrere Praktika, eins davon im Category Management. staufenbiel.de © Bosch Solar Modules © Audi Im Januar 2011 wurden 179 000 Stellenanzeigen geschaltet, fast 25 000 der Inserate zielte auf Vertrieb/Verkauf. gegenüber weiblichen Personen dar. Entsprechend ist mit dem Gebrauch des Begriffs „young Professionals“ keine Diskriminierung hinsichtlich des Alters intendiert, sondern es soll lediglich die Gruppe der Berufseinsteigerinnen und Berufseinsteiger angesprochen werden. Sofern Sie sich durch Inhalte dieser Publikation benachteiligt fühlen, bitten wir Sie, sich mit unserer Beauftragten für Gleichbehandlung, Frau Nadine Eppmann, nadine.eppmann@staufenbiel.de, in Verbindung zu setzen. Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online- Dienste und Internet sowie Vervielfältigung auf Datenträgern wie CD-ROM, DVD-ROM etc. dürfen nur nach vorheriger schriftlicher Genehmigung des Verlages erfolgen. Die einzige Ausnahme ist das Fotokopieren mit Quellennachweis durch Career Services und Hochschulteams, Hochschulmitarbeiter und studentische Vereine zum Zweck der Berufsberatung. Die Inhalte der Artikel geben nicht notwendigerweise die Meinung der Redaktion wieder. Die Informationen in dieser Publikation sind sorgfältig recherchiert und geprüft worden, dennoch kann keinerlei Garantie übernommen werden. Eine Haftung für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ist ausgeschlossen. <strong>Staufenbiel</strong> Karrieremagazin wird von <strong>Staufenbiel</strong> Institut als Teil der Group GTI herausgegeben. GTI ist Europas führender Karriere- Verlag für Nachwuchsakademiker. © iStockphoto/viviyan © iStockphoto/viviyan © photocase/blindguard © photocase/C-PROMO.de
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