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© FOTOLIA/STEFAN THIERMAyER 03 2011 <strong>Staufenbiel</strong> Karrieremagazin THEMA Vertrieb erFoLGsbAromeTer Der Vertrieb und Akademiker – für viele Absolventen geht das nicht zusammen. Doch genauer hinschauen lohnt sich. der Vertrieb ist seine Passion. Für Vertriebscoach Martin Limbeck gibt es keine bessere Tätigkeit als eine in Vertrieb und Verkauf. Das liegt auch daran, dass er den Vertrieb auf diese Kurzformel bringt: das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen. Und dabei steht der erfolgreiche Vertragsabschluss im Mittelpunkt. Im Vertrieb kann man zügig aufsteigen, schnell erfolgreich sein – und dabei vergleichsweise gut verdienen. Eigentlich müssten Vertriebsjobs bei Akademikern ganz oben auf der Wunschliste stehen. Das tun sie aber nicht – noch nicht. Akademiker gesucht Viele Absolventen verbinden aber noch alte Vorurteile mit dem Vertrieb – etwa ständiges Reisen und mühsames Klinkenputzen. Dabei sind die angebotenen Produkte 26 und Dienstleistungen komplexer geworden und damit auch die Aufgaben im Vertrieb. Gerade in der Vertriebsführung – und da wollen die meisten Absolventen hin – sind die Anforderungen in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Um einen akademischen Abschluss kommen Einsteiger deshalb heute kaum noch herum. Aber ist es möglich, direkt in die TopEtage aufzusteigen und sich Pflichtübungen wie Kaltakquise oder Kundenbetreuung zu sparen? In der Praxis funktioniert das kaum, denn schließlich muss auch eine Führungskraft etwas vom Tagesgeschäft verstehen. Wer damit nichts anfangen kann, wird mit Sicherheit auch kein guter Vertriebsmanager. Für Verkaufstrainer Martin Limbeck gehört Praxiswissen zu einer Führungskraft dazu: „Es gibt so etwas wie Stallgeruch. Führungskräfte im Vertrieb sollten schon das Handwerk können und deshalb mindestens zwei bis drei Jahre Verkaufserfahrung haben, bevor sie selbst Verkäufer leiten.“ Für Peter Winkelmann, Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Landshut, liegt der Schlüssel zur Vetriebserfahrung dagegen in TraineeProgrammen. „Absolventen sollten durch ein Trainee Programm einen Bezug zu Markt und Kunden entwickeln“, fordert er. Aber eben keine Verkäufer mit Examen werden. unterschätzter Vertrieb Deutlichen Verbesserungsbedarf sieht Peter Winkelmann bei den Hochschulen: „Dass die Hochschullehre Absolventen auf den Vertrieb vorbereitet, ist eher die Ausnahme in Deutschland“, kritisiert Winkelmann. „Die Unis über schätzen das Marketing und unterschätzen den Vertrieb.“ Ein betriebswirtschaftliches Studium und anschließend eine TraineeStelle in einem Unternehmen ist deshalb oft noch das Ticket für eine Führungsstelle im Vertrieb. Doch auch bei den Unternehmen macht Experte Winkelmann auf Fehler aufmerksam. Die fehlende Kundenorientierung sei noch immer eine Schwachstelle vieler Unternehmen, meint er. TraineeProgramme könnten hier ansetzen und die richtige Richtung vorgeben. >>> staufenbiel.de
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