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03 2011 Staufenbiel Karrieremagazin THEMA Vertrieb Wer im ITBereich oder der Pharmabranche im Vertrieb arbeitet, benötigt spezielles Fachwissen, um überzeugen zu können. In diesen Bereichen sind eher Informatiker oder Naturwissenschaftler gefragt. Kein Wunder, dass sich zunehmend Akademiker dafür interessieren. „Im Wettbewerb unter den BachelorAbsolventen reicht ein kaufmännischer Standardabschluss kaum mehr aus, um in der Masse zu bestehen“, sagt Winkelmann. „SupplyChainManagement, CustomerRelationshipManagement und Kundenmanagement sind für Vertriebsführungskräfte heute ganz besonders wichtig.“ Die Nachfrage nach qualifizierten Kräften steigt enorm. „Doch viele Absolventen sind nicht wirklich darüber informiert, was Vertrieb überhaupt bedeutet. Vertrieb ist eben nicht nur Ver WeltWeit führende MBA-Messe Über 80 Top business schools aus den usa, usa usa, , Kanada und europa kaufen. Vertriebskonzeptionen müssen hart erarbeitet, Verkäufer müssen geführt werden. Diese Anforderungen werden oft übersehen“, so Peter Winkelmann. lebhafte Konkurrenz Eine weitere Anforderung an Vertriebler: eine gewisse Frustrationstoleranz. Wer mit Niederlagen – seien es die eigenen oder die des Teams – nicht umgehen kann, wird sich schwertun im Vertrieb. Hartnäckigkeit und Ausdauer sind deshalb wichtige Voraussetzungen. Aber Druck muss nicht schlecht sein. „Ein echter Vertriebler ist auf jeden Fall ein Wettbewerbstyp“, sagt Verkaufstrainer Martin Limbeck. „Die richtige Einstellung ist dabei ganz wichtig. Langfristig ist nur erfolgreich, wer sich mit dem Produkt, dem Kunden und mit sich selbst identifi zieren kann. Man muss Überzeugungstäter sein, um sich im Vertrieb be Zürich Donnerstag, den 22. Oktober Frankfurt Samstag, den 22. Oktober München Montag, den 24. Oktober Exklusive Stipendien von QS und Jetzt registrieren für freien Eintritt: www.topmba.com haupten zu können.“ Konkurrenz und Wettbewerb bestimmen und beleben das Geschäft. Wer diese Herausforderung schätzt, wird mit einem guten Gehalt, Provisionen und schnellen Aufstiegsmöglichkeiten belohnt. Die Leistung ist messbar: Die Umsatzzahlen sind das Erfolgsbarometer.„Nirgendwo zeigt sich der Spiegel der eigenen Leistung so klar wie im Ver insider-sicHT Markus Noll, 44, ist Filialgebietsleiter Köln bei der Postbank Filialvertrieb AG. Willen zum erfolg Reizvoll an der Arbeit im Vertrieb ist der tägliche Umgang mit Menschen. Gleichzeitig haben Vertriebsmitarbeiter immer eine Umsatzverantwortung. Daraus ergibt sich ein hoher Grad an Selbstständigkeit und Eigenverantwortung. Durch Praktika können bereits Studenten die Weichen für eine Karriere im Vertrieb stellen. Außerdem sollte ihr Fachwissen immer auf dem letzten Stand sein: Was man verkaufen will, muss man gut kennen. Ein typischer Berufseinstieg kann ein vertriebsorientiertes Trainee-Programm sein. Es ist eine gute Basis für einen erfolgreichen Job. Zum Programm gehören verschiedene verantwortungsvolle Tätigkeiten, die die Eigeninitiative fördern und den Einsatz vielfältig und abwechslungsreich machen. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Absolventen neben Verkaufstalent einen ausgeprägten Erfolgswillen sowie zeitliche und örtliche Flexibilität. Ein gewisses Maß an Extrovertiertheit und Einfühlungsvermögen mit starkem Fokus auf Kundenwünsche und die Freude am Umgang mit Menschen sind zentrale Voraussetzungen. trieb. Der persönliche Erfolg ist immer schnell nachweisbar. Je besser der Verkäufer, desto besser die Zahlen“, bestätigt Winkelmann. „Der Verkauf entscheidet über den Erfolg eines Unternehmens.“ Für Peter Winkelmann ist der Vertrieb deshalb eine der wichtigsten Abteilungen für den Markterfolg: „Der Vertrieb verantwortet einen Primärprozess. Die anderen Abteilungen – wie Marketing und Controlling – leben vom ihm.“ Edgar Naporra 28 staufenbiel.de
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