DESTINATION - Travel-One

TrOne_Testi_Fank 08.05.2006 15:04 Uhr Seite 1
Foto: Thomas Cook
Macht
und Ohnmacht
Christian Schmicke, stellvertretender Chefredakteur
Bislang hat sich Hasso von Düring
dadurch ausgezeichnet, dass er kein
Blatt vor den Mund nimmt. Der Chef
des stationären Eigenvertriebs der TUI hat
immer deutlich artikuliert, wo seine Franchisenehmer
der Schuh drückt; auch dann,
wenn die Veranstalter im eigenen Konzern
Ursache des Ärgers waren. Von Düring redete
nicht nur, er handelte auch. Der Aufbau der
Eigenmarke Ferien.de ohne Bindung an TUI-
Produkte, der Ruf nach der Emanzipation des
TUI-Eigenvertriebs gegenüber dem Lieferanten
TUI – die Reihe der Beispiele ließe sich
fortsetzen.
Nach der jüngsten Umstrukturierung in der
TUI-Führungsebene nimmt von Düring eine
Doppelrolle ein. Der Reisebüro-Chef ist nun
zugleich für die Vertriebspolitik des Veranstalters
verantwortlich. »Eine schlagkräftige
Vermarktungseinheit« sollen Veranstalter und
Reisebüros bilden, argumentiert TUI Deutschland-Chef
Volker Böttcher, und: »Wir holen
uns damit die Sichtweise der Kunden ins
Unternehmen.«
Aus Konzernsicht ist dieser Ansatz plausibel.
Aber er sorgt für neue Interessenkonflikte,
die sich in der Rolle des Geschäftsbereichsleiters
Vertrieb ausdrücken. Der wichtigste:
Wenn es um die Vergütung der Reisebüros
Ausgabe 18 l 28.6.2006 EDITORIAL
geht, verhandelt von Düring als Vertriebschef
des Veranstalters und als Sachwalter der TLT-
Interessen mit sich selbst. In der einen Rolle
muss er die Vertriebskosten drücken, in der
anderen die Profitabilität der Büros sichern.
Dass sich dieser Gegensatz nicht auflösen
lässt, indem man im stillen Kämmerlein eine
»vernünftige Lösung« austüftelt und sie
beiden Seiten, garniert mit »Wir sitzen alle in
einem Boot«-Parolen, verkauft, weiß der
Vertriebsprofi.
Ein zweiter Konfliktherd wird deutlich, wenn
es um die Konditionen für den Fremdvertrieb
geht. Auch hier hat von Düring zwei Aufträge,
die nicht zusammenpassen. Den eigenen
Büros muss er vermitteln, dass es sich lohnt,
zu TLT zu gehören. Die Loyalität des unabhängigen
Vertriebs erreicht er nur, wenn er
deutlich macht, dass er ihn nicht benachteiligt.
Die Reisebüros sollten die Messlatte beim
neuen Vertriebschef an seinen eigenen
Aussagen anlegen. Ein wichtiger Prüfstein
wird das neue Provisionsmodell. Es soll die
leistungsgerechte Verteilung eines kleiner
werden Kuchens sichern – schon ohne
Interessenkonflikte eine schwierige Aufgabe.
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c.schmicke@travel-one.net
„Wir vertrauen ELVIA,…
… weil sie sich gemeinsam mit uns auch in schwierigen Situationen
perfekt um unsere Kunden kümmert."
28.6.2006 TRAVEL ONE 3
Dr. Peter Fankhauser, Mitglied des Vorstands der Thomas Cook AG