Ausgabe 04-2012

Recht so?
Mit Fingerspitzengefühl ist dieser Verkaufsprozess insofern anzufassen,
als dass dem eigenen Management die Stärken der
Firma ebenso bewusst sind wie die Schwachstellen. Um den
Kaufpreis möglichst niedrig anzusiedeln, könnten negative Aspekte
bewusst angeführt werden. Um hier Interessenkonflikte
oder weitreichende atmosphärische Störungen zu vermeiden,
sollten bereits im Vorfeld die nötigen Absicherungen und Kontrollen
vertraglich festgezurrt werden.
Externe MBI-Kandidaten bringen neben Erfahrungen im Bereich
der Unternehmensführung idealerweise auch Branchenerfahrung
mit. Da sie eher selten über ausreichend Eigenmittel
für den Unternehmenserwerb verfügen, kommen
Banken mit an den Verhandlungstisch. Bei Transaktionen kleiner
oder mittlerer Größenordnung sind dies häufig die Hausbanken
des Unternehmens; sie kennen die Ausgangslage und
unterstützen die Finanzierung auch im Interesse einer Fortführung
der Kundenbeziehung.
Ganz gleich, um welchen Käufer es sich handelt: eine gründliche
Recherche über potenzielle Nachfolger gehört ebenso
auf die To-Do-Liste wie eine Einschätzung der aktuellen Marktgegebenheiten
und breitgefächerte Kenntnisse über bevorstehende
Transaktionen in der Branche. Wissen ist nicht nur
Macht, sondern schützt bei einer Unternehmensveräußerung
auch vor bösen Überraschungen. Je mehr Informationen zur
Hand sind, desto zielgerichteter und souveräner ist ein Transaktionsprozess
zu bewältigen. Der Blick in nationale/ internationale
Fachmedien und Datenbanken ist dabei nützlich und
hilft bei der Ergänzung eigener Marktkenntnisse sowie bei der
Analyse der Wettbewerbssituation. Gespräche mit Verbänden,
Marktteilnehmern, aktiven Käufern und Verkäufern sowie professionellen
Transaktionsberatern sind ebenfalls empfehlenswert.
Schritt für Schritt dem Ziel entgegen: Die erste Kontaktaufnahme
mit potenziellen Investoren sollte niemals ohne eine
unterzeichnete Vertraulichkeitsvereinbarung enden. Auf dieser
Basis werden sensible Informationen (Memorandum, Beschreibungen
zum Unternehmen, Definition der Tätigkeitsfelder,
Geschäftszahlen) ausgehändigt. Mit der fundierten Unternehmensbewertung
geht es in die konkreten Verhandlungen, in
deren Zentrum die Kaufpreisfindung steht. Der ernsthafte Käuferkreis
gibt dann ein unverbindliches Angebot ab. Im nächsten
Schritt schließlich wird mit nur einem Interessenten eine
Absichtserklärung unterzeichnet.
Lügen haben kurze Beine – und im wirtschaftlichen Dauerlauf
kommt man mit ihnen auch eher schlecht voran. Kaum verwunderlich
also, dass beim Unternehmenserwerb großer Wert
auf die Due Diligence gelegt wird. Bei dieser Sonderprüfung
verifiziert der Erwerber sämtliche Informationen und identifiziert
mögliche Risiken. Ob Finanzdaten, Unternehmensplanung
oder Liquiditätsentwicklung; ob Marktstudien, Kundenstruktur
oder betriebliche Analyse – alles wird strengstens unter
die Lupe genommen. Die hierfür zuständigen externen Berater
(Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer) untersuchen
dabei auch die steuerlichen und rechtlichen Verhältnisse (Betriebsgenehmigungen,
Patente, Lizenzen, Arbeitsverträge) der
Firma.
Ende gut, alles gut: in der finalen Phase der Transaktion wird
der Kaufvertrag (inklusive Kaufpreis, Übergangsstichtag, Gewährleistungen,
Zahlungsweise) fixiert. Bevor der Abschluss
allerdings seine volle Wirkung entfaltet, müssen sämtliche
Rahmenbedingungen (kartellrechtliche Einschränkungen, Informationspflichten
an Mitarbeiter oder Geschäftspartner)
überprüft worden sein. „Unsere Erfahrungen zeigen, dass eine
Transaktion in einem Zeitraum von neun bis zwölf Monaten
abgewickelt werden kann – vorausgesetzt, es existieren ein
straffer Projektplan und erfahrene Partner. Tatsächlich gilt es,
eine Vielzahl von gleichzeitigen Aktivitäten und Ansprechpartnern
zu koordinieren“, sagt Christian Weibrecht.
Dass Verhandlungsgeschick beim Thema Firmenveräußerung
das A und O ist, liegt auf der Hand. Nur wer die richtigen
Schalter betätigt, kann sich am Ende auch monetär in Sicherheit
wiegen. Wie verhandelt man also richtig? Mit Hilfe folgender
Punkte kommt man dem Wunschergebnis näher:
• Keine Transaktion ohne professionelle Vorbereitung! Wer
bereits im Vorfeld mit umfassenden Informationen (Memorandum,
Due Diligence) glänzt, muss sich später nicht den
Vorwurf gefallen lassen, er habe etwas verschwiegen oder
beschönigt.
• Mühe wird belohnt: wer mindestens den ersten Entwurf
von Vor- oder Kaufvertrag selbst entwirft, ist klar im Vorteil.
Schwerpunkte und Finessen sind in den Vereinbarungen dadurch
gut platziert und können nur schwer wieder entfernt
werden. Hier lohnt es, sich den Rechtsanwalt zu leisten.
• Mit Details siegen: je intensiver ein Vorvertrag ausgestaltet
wird, desto weniger Diskussionen gibt es bei der Verhandlung
des finalen Kaufvertrags.
• Plan B parat halten: wenn Verhandlungen mit dem bevorzugten
Interessenten scheitern, ist der zweitbeste Käufer eine
echte Option.
• Menschenkenntnisse und das Wissen um regionale Gepflogenheiten
sind goldwert: Wie ist der Transaktionspartner
einzuschätzen? Wie viel Verhandlungsspielraum ist zulässig?
Während beispielsweise in Süddeutschland eine Veränderung
des Kaufpreises um 10 bis 20 Prozent noch akzeptabel
ist, führt das andernorts bereits zum Verhandlungsabbruch.
• Vertrauen als wertvollstes Gut: eine gelungene Transaktion
basiert auf Diskretion. Wer Angebote quer über den Markt
streut oder streuen lässt, muss sich über kontraproduktive
Ergebnisse nicht wundern.
• Wirklichkeit statt Traum: nur wer als Veräußerer mit realistischen
Kaufpreisvorstellungen arbeitet oder sich auf eine
professionelle Unternehmensbewertung stützt, wird keinen
traurigen Kassensturz erleben.
• Der Blick ins Portemonnaie: das beste Angebot ist wertlos,
wenn dem Kaufinteressenten die finanziellen Mittel fehlen.
Wer die Bonität des Käufers und Finanzierbarkeit der Transaktion
im Vorfeld prüft, ist vor unliebsamen Überraschungen
sicher.
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58 | RO-KA-TECH Journal 04 / 2012