GL&Lev kontakt - GL VERLAGS GmbH

Krisenzeit nutzen:
Sprachen für Europa lernen
Ein Projekt auf Initiative der städtischen Wirtschaftsförderung
und der VHS mit Unterstützung der
RBW für die Region.
Arbeitnehmer, die von Kurzarbeit
oder gar Arbeitslosigkeit betroffen
sind, sollten nach Empfehlungen
der Fachleute das „Zeitfenster” für
Weiterbildung nutzen; zum Beispiel
für Sprachunterricht. Denn Fremdsprachen
sind häufig Voraussetzung
für die Sicherung oder Neubesetzung
eines Arbeitsplatzes.
Unter diesem Aspekt nehmen
die städtische Wirtschaftsförderung
Bergisch Gladbach und die Volkshochschule
mit Unterstützung der
Rheinisch-Bergische Wirtschaftsförderungsgesellschaft
(RBW) die aktuelle
Situation und die Europawahl
zum Anlass, um gemeinsam eine
Kampagne zur Stärkung der Europa-
sEniorEn bEratEn
fähigkeit von Betrieben zu starten.
Betont werden soll hier zunächst die
sprachliche Weiterbildung der Mitarbeiter.
Es handelt sich hierbei um ein
maßgeschneidertes Angebot, zeit-
und ortsunabhängig, für kleine und
mittelständische Unternehmen.
Die Initiatoren bereiten für den 8.
Juni um 19:30 Uhr in der VHS Bergisch
Gladbach eine Konferenz vor,
in deren Rahmen passgenaue Weiterbildungsangebote
für Spanisch,
Französisch, Niederländisch und
Englisch zwischen der Volkshochschule
vor Ort und interessierten
Firmen und Firmengruppen abgesprochen
werden sollen. Interessierte
Unternehmen können sich bei der
VHS Bergisch Gladbach dazu noch
anmelden. Bei diesem ersten „Findungsprozess”
sind Firmenwünsche
- etwa nach zusätzlichen Sprachen
- durchaus noch zu berücksichtigen
Dazu müssen Unternehmer wissen:
Die Beantragung von Kurzarbeit
(Kug) ist per Gesetz erleichtert
worden. Dazu gehört, dass die
Bundesagentur für Arbeit (BA) die
Hälfte der auf das Kurzarbeitergeld
entfallenden Sozialversicherungsbeiträge
übernimmt. Bilden sich die
GL&Lev LOkaL
Arbeitnehmer weiter, erstattet die
BA sogar die vollen Beiträge. Qualifizierung
sei entscheidend, um sich
optimal auf die Zeit nach der Wirtschaftskrise
vorzubereiten.
anmeldung bei der VHS
Bergisch Gladbach
ansprechpartner
dietmar Paaß
Telefon: 0 22 02 / 14 22 63
email: paass@vhs-gl.de
Ein Beispiel aus der Praxis: Neuausrichtung der Vertriebstätigkeit
Von WERNER BITTER
„Mehr Umsatz machen“,
war das anliegen des mittelständischenMaschinenbauers.
„Mehr oder neue
Kunden gewinnen“,
schlug ich vor.
Läuft das nicht auf dasselbe hinaus?
Im Prinzip schon, aber es
verändert den Blick auf die Problemstellung.
Der Nutzen für den Kunden
muss im Mittelpunkt jeder Überlegung
für die Neuausrichtung von Vertriebsaktivitäten
stehen.
Was wurde getan? Zunächst
erfolgte eine Analyse des vorhandenen
Kundenstammes auf Basis der
Umsatzlisten. Nicht zu wenig, zu viel
Kunden war das Ergebnis. Kann das
sein? Ja, wenn das Gros der Kunden
nur marginal zum Umsatz beiträgt,
aber viel Arbeitsaufwand verursacht.
Eine Kundensegmentierung (A-, B-
Werner Bitter
Experte für Projekt- und
Vertriebsmanagement
und C-Kunden) erfolgte im nächsten
Schritt. Die erste Zuordnung orientierte
sich am Umsatz, später wurden
die Kunden aufgespürt, die am
stärksten zum Gewinn beigetragen
hatten. In weiteren Schritten wurden
Überlegungen zur Kundenbetreuung
und Kundenbindung festgelegt. Hier-
mit Unterstützung der
zu gehörte neben Gesprächs- und
Besuchsplanung auch der differenzierte
Aufbau einer aussagefähigen
Kundenkartei.
Ausbau und Festigung der Marktposition
wurde als weiteres Thema
behandelt. Hier stand die Frage
nach den Wettbewerbsvorteilen und
der Aufbau eines klaren Unternehmensprofils
im Focus. Um langfristig
überleben zu können, muss ein Unternehmen
wenigsten einen Wettbewerbsvorteil
besitzen. Größe und
Gewicht der zu liefernden Maschinenteile
konnten nach Analyse des
Wettbewerbs als Alleinstellungsmerkmal
dargestellt werden.
Der Aufbau des Exportgeschäfts
wurde im letzten Schritt behandelt.
Dies sollte nach meiner Vorstellung
keine vorübergehende Lösung sein,
um Umsatzrückgänge im Inland aufzufangen.
Als strategisches Ziel wurde
daher festgelegt, durch das Exportgeschäft
langfristig zum Wachstum des
Unternehmens beitragen zu können.
Die geringen personellen Ressourcen
zwangen jedoch zum Vorgehen
in kleinen Schritten. Die Gefahr der
Überdehnung des Vertriebsbereichs
musste vermieden werden. Meine
Empfehlung für den Aufbau des Exportgeschäfts
in diesem konkreten
Fall lautete: Nach sorgfältiger Marktanalyse
an höchstens zwei Standorten
mit der Kundenakquisition zu
beginnen. Nicht möglichst viele, sondern
eher wenige, aber gute Kunden
gewinnen, die das Potential haben
von Beginn an nennenswert zu Umsatz
und Ergebnis beizutragen und an
den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen
interessiert sind.
Den Kundennutzen in den Mittelpunkt
der Überlegungen zur Neuausrichtung
zu stellen war mein Ansatz.
Durch planvolles schrittweises Vorgehen
wurden neue Vertriebsstrukturen
geschaffen und das Ziel - mehr Umsatz
machen - erreicht.
GL&Lev kontakt 03/09
23