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22 Management Flottenmanagement: 2010 war nun definitiv kein Krisenjahr. Wie haben Sie die Aufbruchstimmung in Ihrem Kundenkreis erlebt? Bock: Die Aufbruchstimmung haben, glaube ich, die meisten Marktteilnehmer positiv erlebt. Letztendlich kann man an den Marktzahlen ablesen, dass der Markt im gewerblichen Bereich ohne die Sparte Autovermietung von Januar bis November um knapp 13 Prozent gewachsen ist. Mazda selbst ist stärker als der Markt gewachsen; nämlich um 18,5 Prozent. Es freut uns natürlich, dass wir gegenüber dem Vorjahr eine solch gute Steigerung vorgelegt haben. Flottenmanagement: Mazda ist im Jahr 2010 90 Jahre alt geworden. Rückblickend auf dieses Jubiläumsjahr: Von welchen Trends hat Mazda Fahrspaß & Effizienz Flottenmanagement 1/2011 als Importmarke im deutschen Flottenmarkt profitieren können? Bock: Wir haben natürlich festgestellt, dass die Themen Downsizing und TCO eine immer größere Rolle spielen. Dies gilt auch zunehmend für kleinere und mittlere Fuhrparks, welche wir mit 25 bis 100 Fahrzeugen im Fuhrpark definieren. Das Downsizing und die TCO-Betrachtung haben sich bei unseren Modellen beispielsweise beim Mazda3 sehr positiv niedergeschlagen. So konnten wir unseren Absatz in diesem Segment um knapp 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr deutlich erhöhen. Flottenmanagement: Nun ist das deutsche Flottengeschäft an sich für Importmarken immer noch eine relativ hohe Hürde, die es zu über- Interview mit René Bock (Leiter Fleet & Remarketing) bei der Mazda Motors Deutschland GmbH in Leverkusen Mazda2 Mazda CX-7 Mazda6 Kombi Mazda5 Mazda3 Mazda BT-50
winden gilt. Manche Flottenbetreiber müssen davon überzeugt werden, ihre Fuhrparks um Fahrzeuge aus dem asiatischen Raum zu erweitern. Wie agieren Sie und wie gehen Sie auf kritische Fuhrparkmanager zu? Bock: Mazda ist als japanischer Hersteller vielfach von verschiedenen Medien und Prüfungsinstitutionen für sein sehr hohes Qualitätsniveau ausgezeichnet worden. Die mit diesem hohen Qualitätsniveau einhergehenden, niedrigen Service- und Instandhaltungskosten spielen eine wichtige Rolle im Gespräch mit Flottenbetreibern und bei dem Kaufmotiv von niedrigen TCO. Neben den Service-Kosten spricht für unser Produktprogramm auch die attraktive Preis-Positionierung in den verschiedenen Ausstattungsvarianten, welche zu günstigen Abschreibungen führt. Abhängig von der Fuhrpark-Struktur ist der Nettopreis gemäß Preisliste oftmals wichtiger als der Front-Rabatt. Auch User Chooser partizipieren hiervon durch eine geringere Versteuerung des geldwerten Vorteils. Wir bieten beispielsweise mit dem Mazda6 ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis. Das spiegelt sich auch im Sieg beim letzten Flottenmanagement-Kostenvergleich auf Basis von Full-Service Leasingraten ermittelt von Lease- Plan wider. Neben der kaufmännischen Komponente im Entscheidungsprozess von Fuhrpark- Managern darf man gerade in Deutschland den emotionalen Aspekt nicht vernachlässigen: das Produkt selbst. Wir stellen immer wieder fest, dass die Fuhrparkmanager unsere Produkte im wahrsten Sinne des Wortes „erfahren“ müssen. Erst dann kann man sich ein Bild von unserer Marketing-Botschaft „fun to drive“ machen. Die Kombination aus überzeugenden TCO-Werten, dem Produkt selbst sowie dem Fahrerlebnis ist oft der Schlüssel zum Erfolg; auch bei kritischen Fuhrparkmanagern. Flottenmanagement: 2010 hat der Mazda6 Sport Kombi in unserem Magazin sowohl in der Diesel-, als auch in der Benziner-Version zwei Kos- René Bock: „Die Kombination aus überzeugenden TCO- Werten, dem Produkt selbst sowie dem Fahrerlebnis ist oft der Schlüssel zum Erfolg; auch bei kritischen Fuhrparkmanagern.“ tenvergleiche Mittelklasse gewonnen. Die Fahrzeuge überzeugen durch die Serienausstattungen, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und die höchsten Restwerte in der Klasse. Wenn Mazda mit einem solchen Angebot im Flottengeschäft einmarschiert. Müsste dies nicht automatisch zum Erfolg führen? Management 23 Bock: Automatisch leider nicht. Wir agieren in Deutschland, und dementsprechend gibt es einfach viele Firmen, die eine deutsch geprägte Car Policy haben – attraktive Produkte hinsichtlich Qualität, Design und Vollkosten-Betrachtung hin oder her. Bei der Zielgruppe User Chooser sehen wir allerdings zunehmendes Potenzial für unsere Marke. User Chooser haben eine hohe Image-Orientierung bei der Produkt-Auswahl. Wir möchten mit der Marke Mazda in Europa und damit auch in Deutschland vom Volumen dieser Zielgruppe profitieren. Zum einen werden wir ab Anfang 2011 mit einer Image-Kampagne starten, die nicht nur auf das Produkt, sondern auch auf die Marke Mazda fokussiert ist. Zum anderen werden wir ab 2012 mit der sogenannten sechsten Produktgeneration starten, welche in Punkto Design, Technik und Umweltverträglichkeit Maßstäbe setzen wird. Mit einem komplett neuen Crossover-Fahrzeug unterhalb des Mazda CX-7 werden wir diese neue Produktgeneration starten. Flottenmanagement: Neben einer gut aufgestellten Fahrzeugpalette, die Mazda zweifellos bieten kann, kommt es gerade im Flottengeschäft auf gute Rahmenbedingungen für den Firmenkunden an. Mit welchen aktuellen Paketen wollen Sie im Hinblick auf 2011 überzeugen? Wie ist Mazda in Punkto Betreuung, Besonderheiten im Service, bei den Finanzdienstleistungen und bei den Garantiebedingungen aufgestellt? Bock: Ab Frühjahr 2011 werden wir beim Mazda6 erstmalig ein Business-Sondermodell anbieten, welches konkret die Bedürfnisse der Flottenkunden in einem bestimmten Preis-Segment bedient. Im Punkt Betreuung verfügen wir über ein dichtes und qualifiziertes Händlernetz ergänzt durch Fleet-Spezialisten in den eigenen Reihen. Wir haben einen kompetenten Fleet-Außendienst sowie Key-Accounter für unsere verschiedenen Kundengruppen, welche auch bereits bei kleineren Fuhrparkgrößen ab 25 Einheiten aktiv im Kundendialog sind. Letztendlich erfüllen wir damit die Anforderung unserer Kunden, die nach unseren Erfahrungen viel Wert auf eine persönliche und kompetente Betreuung legen. Unter dem Gesichtspunkt Besonderheiten im Service möchte ich auch auf unser im Herbst eingeführtes Händler- Autovermietungs-Konzept namens Mazda Mobil in Kooperation mit einem professionellen Autovermieter hinweisen. Insbesondere für unsere Firmenkunden möchten wir über unser dichtes Händlernetz alle Arten von Mobilität bereitstellen oder über die Miete den Einstieg zu unserer Marke vereinfachen. Beim Punkt Garantiebedingungen sind wir von Haus aus mit drei Jahren Garantie beziehungsweise 100.000 Kilometer gut aufgestellt. Hinzu kommt die Option einer Anschlussgarantie mit bis zu fünf Jahren in Kooperation mit Car Garantie. Hervorzuheben ist unser Mazda Europa Service als lebenslange Mobilitätsgarantie. Bei Einhalt der Wartungsintervalle ist diese Garan- Flottenmanagement 1/2011
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