Reichweite ist nicht alles - Internet World Business

24 Internet World BUSINESS
Die Kenner staunen noch immer: Vor
wenigen Wochen hat Amazon Buyvip.com
gekauft. Der Shopping Club aus
Spanien hat sechs Millionen Mitglieder in
Europa und ist stark in den romanischen
Ländern vertreten. Auf dem größten Markt
in Europa, Deutschland, spielt er nur eine
Nebenrolle. Er gilt als Kopie des erfolgreichen
Originals Vente-privee.com aus
Frankreich und ist bisher nicht über eigenständige
Innovationen aufgefallen.„Buyvip
war lange Zeit nicht mehr auf dem deutschen
Markt präsent“, meint Jochen Krisch,
Geschäftsführer der Münchner Handelsberatung
Exciting Future.„Amazon hat durch
die Übernahme einen Player aufgewertet,
der schon unter ferner liefen rangierte.“
Schnell gewachsener Erfolg
Shopping Clubs oder Private Shopping
gelten als Erfolgsmodell im E-Commerce.
Die Unternehmen vertreiben Markenmode
und -Accessoires und inzwischen auch andere
Lifestyle-Produkte namhafter Hersteller.
Verkauft wird nur an registrierte Mitglieder
und in kurzfristig angesetzten Aktionen.
Weltmarktführer Vente-privee.com
setzt auf diese Art und Weise weltweit
knapp 700 Millionen Euro im Jahr um.
„Wir lösen die Schwierigkeiten von Herstellern,
indem wir Restposten an einen geschlossenen
Kundenkreis abgeben und so
Marke und Image schützen“, erklärt Filip
Dames, Geschäftsführer der Zalandolounge.de,
einem noch jungem Konkurrenten,
Vorteile des Geschäftsmodells.
Bei Shopping Clubs gehen die Bestellungen
im Sekundentakt ein. Ausgeliefert
wird indes erst nach mehreren Wochen.
Die Hersteller liefern je nach Bestellmenge –
und das kann dauern. Während sie den rasant
wachsenden Absatz von Produktionsüberschüssen
schätzen oder die Möglich-
keit, Preise und Waren auszutesten, lassen
sich Kunden durch niedrige Preise und
vom Glanz bekannter Namen locken. Lieferzeiten
spielen angesichts der Labels eine
untergeordnete Rolle, ebenso wie die Tatsache,
dass meist nur Restposten feilgeboten
werden.
Laut Marktforschung Fittkau & Maaß
kennen drei Viertel der Internet-Nutzer
heute Shopping Clubs, etwa jeder Dritte ist
sogar in mindestens einem Mitglied. Das
Konzept hat sich sehr schnell durchgesetzt.
Start-ups schafften beinahe aus dem Stand
Umsätze in Millionenhöhe pro Jahr. Und
Investoren stiegen daraufhin zuhauf ein.
Die Kehrseite des schnellen Booms: Es ist
sehr eng geworden auf dem Club-Markt.
In Deutschland wetteifern zurzeit mindestens
ein Dutzend Clubs um die Gunst der
E-COMMERCE 6. Dezember 2010 25/10
SHOPPING CLUBS
Markenware – heiß begehrt
Shopping Clubs gelten als Trend im E-Commerce. Aber der Markt wird immer enger, der Konsolidierungsdruck wächst
„Bei einem attraktiven
Angebot sind Kunden bereit,
zwei Wochen zu warten.“
Oliver Bogatu
Deutschlandchef Vente-privee.com
Schnäppchenjäger. „Der Markt ist übervoll“,
stellt Krisch fest. Das hat eine logische
Folge zur Konsequenz: „Der Konkurrenzkampf
unter den Shopping Clubs ist
enorm groß“, stellt Bernhard Steffens,
Deutschlandchef von Buyvip.de, fest.
Und nicht immer geht es fair zu. Mitglieder-
oder Umsatzzahlen sind kaum zu
verifizieren. Gegenüber den Marken müssen
die Clubs mit Reichweite trumpfen.
Dabei verbreiten sie Kennziffern, die einem
Vergleich mit dem Wettbewerb nicht
standhalten. Die Mitgliederzahlen in der
Tabelle rechts unten sind nur mit Vorsicht
zu genießen. Mehr Orientierung bieten die
Nutzerzahlen von Nielsen.
Sie sagen aber nichts über
die Conversion Rate aus,
also wie viele der Mitglieder
und Nutzer kaufen.
„Im letzten Jahr sind alle
Clubs über die Mitgliederzahl
gewachsen und haben
die Zahl ihrer Verkaufsaktionen
erhöht“, sagt Sven
van den Bergh, einer der Geschäftsführer
und Gründer von Limango.de. „Aber Private
Shopping darf man nicht zur Resterampe
entwickeln.“ Die Gefahr der Verramschung
ist groß. Die Unternehmen
stoßen an ihre Grenzen. Bei hundert und
mehr Verkaufsaktionen im Monat verlieren
die Kunden das Interesse oder fühlen
sich bedrängt. Auch das Image des Exklusivverkaufs
lässt sich mit Masse nicht aufrechterhalten
– zumal inzwischen auch
Produkte unbekannter Namen die Angebote
der Clubs füllen, Markenware knapper
und es bei der Auswahl der Clubs zu
Verwechslungen kommen kann.
„Der Warenzugang ist zentrales Thema
und wird zunehmend zum Engpass im
Private Shopping“, beobachtet van den
Bergh. Bisher konnten die Clubs bei ihrer
Beschaffung von der Wirtschaftskrise profitieren.
Weil Verbraucher in den letzten
Jahren lieber sparten, blieben Markenhersteller
auf hohen Warenbeständen sitzen.
Shopping Clubs boten einen innovativen
Absatzkanal. Aber: „Die Hersteller gleichen
die Produktion der Nachfrage an und
produzieren weniger“, so Thomas Schultheiß,
E-Commerce-Analyst bei DC Advisory
Partners in Frankfurt, einer Beratung
für Finanzierung und Übernahmen. „Für
die Clubs wird es dadurch immer enger.“
Markenware wird knapp
Keiner gibt es für sich selbst zu, aber jeder
unterstellt der Konkurrenz, dass sie häufiger
Markenware zum Einkaufspreis zukauft.
„Die Marken spielen die Clubs
gegeneinander aus, das zwingt sie, reguläre
Ware zuzukaufen“, beobachtet Krisch. So
aber kann sich zum Unmut vieler Investoren
der bisher so effiziente wie beliebte
Restemarkt sicher nicht rechnen.
Gut besucht: Shopping Clubs
Mitglieder und Besucher der wichtigsten
Internet Shopping Clubs im Oktober 2010
Brands4friends.de 1
Vente-privee.com 1
Buyvip.com 1
Limango.de
Zalando-lounge.de
Pauldirekt.de
Mitglieder
4 Mio.
12 Mio.
6 Mio.
1,5 Mio
k.A.
1 Mio.
Besucher 2
1,4 Mio.
819.000
642.000
1,2 Mio.
3,36 Mio.
497.000
1 : Nur internationale Zahlen bekannt (bei allen anderen: Deutschland)
2 : Unique Audience Oktober 2010 in Deutschland
© INTERNET WORLD Business 25/10
Quelle: Angaben Unternehmen / Reichweite: Nielsen
Shopping
Clubs: Inzwischenwetteifern
zu viele
um Markenware
und
Käufer
Der Konsolidierungsdruck wächst. Die
Übernahme von Amazon gab den Startschuss.
Warum der US-Web-Händler ausgerechnet
bei Buyvip.com zugriff – darüber
wird heftig spekuliert. Sicher ist: Der
Kauf bringt die Erwartungen einzelner
Konkurrenten durcheinander. „Wenn
Amazon in Buyvip investiert, wird es für
die anderen Clubs schwer, Marktanteile zu
verteidigen oder neue zu gewinnen“, stellt
Schultheiß fest. Denkbar ist, dass Logistikspezialist
Amazon das Club-Geschäft auch
auf Lieferseite beschleunigt. Es gilt zudem
als ausgemacht, dass hierzulande nur zwei,
drei Clubs mit breitem Angebot überleben
können.„Für Marken ist es extrem nervig,
wenn sie auf jedem Markt mit mehreren
Playern verhandeln müssen“, erklärt Buyvip.de-Mann
Steffens. „Sie konzentrieren
sich auf die großen, international agierenden
Clubs.“ Mit ihnen lassen sich Verkaufsaktionen
auch über Grenzen planen
oder unterschiedliche Märkte austesten.
Vor der Amazon-Übernahme galt
es als sicher, dass in Deutschland
Brands4friends.de – mit 80 Millionen
Euro Umsatz 2009 Marktführer –
Vente-privee.de und Limango.de
gute Karten haben. Doch mit Amazon
im Hintergrund werden Buyvip.de
beste Chancen eingeräumt.
Nicht zuletzt tauchte im März dieses
Jahres mit Zalando-lounge.de
(ein Ableger der Web-Boutique
Zalando.de und von Rocket Internet,
dem Inkubator der Samwer-
Brüder) ein Konkurrent auf, der
schnell Mitglieder warb. Von den
Nutzerzahlen her betrachtet, hat er
die Konkurrenz weit hinter sich
gelassen. „Die Lounge ist auch ein
Instrument für uns, um Kunden an
Zalando zu binden“, sagt Geschäftsführer
Filip Dames. „Die Marke