Betriebswirtschaft - Verlag Wissenschaft & Praxis

Prof. Dr. Dr. Kurt Nagel, Thomas Menthe
Neue Methoden für einen
effektiven Vertrieb
2010, 2., überarb. u. erw. Aufl ., ca. 200 S., fester
Einband, ca. € 32,00 ISBN 978-3-89673-542-3
(EDITION MANAGEMENT)
Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt
ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung.
Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche
Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr.
Wer nicht weiß, mit
• welchen Produkten,
• welchen Problemlösungen,
• welchen Kundengruppen,
• welchen Vertriebsmethoden,
• welchen Vertriebswegen,
• welchen Vertriebsmitarbeitern,
• welchen Alleinstellungsmerkmalen
man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht
gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.
Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen
Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie
mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen ist.
Dr. Bodo R. V. Antonić
Verkaufsproduktivität
Prozesse im Einsatz
UNTERNEHMENSFÜHRUNG/MANAGEMENT/CONTROLLING
2008, 144 S., € 28,00 ISBN 978-3-89673-457-0
Das Buch spannt einen Bogen von den Einfl ussfaktoren
der Verkaufsproduktivität bis hin zur
Implementierung von Verkaufsprozessen auf elektronischer
Ebene. Dabei werden die prinzipiellen
Fragen des Verkaufs thematisiert. Der interessierte
Praktiker erhält so sinnvolle Beiträge zur Optimierung
seiner Verkaufsproduktivität, Forecast-
Genauigkeit und dem Führen im Verkauf. Eine
komplexere Antwort fi ndet der Lesende in den
Überlegungen zu den Themata systemischer Vertrieb,
Kommunikationstheorie, Führen im Vertrieb
sowie dem Kundenbeziehungsmanagement. Vorschläge
zur praktischen Umsetzung erhält der Verkaufsleiter
oder engagierte Verkäufer in Form der
Verkaufsprozesse, wobei auf taktische, strategische
Verkaufsprozesse sowie die Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements
eingegangen wird.
Dr. Heinz-Peter Kieser
Moderne Vergütung im Verkauf
Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsprämienbeiträgen
und Zielprämien
2008, 3. Aufl ., 168 S., € 32,00
ISBN 978-3-89673-472-3 (RKW-Edition)
Entlohnungssysteme entscheiden in hohem Maß
über die Effi zienz der Vertriebsmannschaft. Moderne
Vergütungssysteme sind zielorientiert und
erfüllen zunehmend Führungs- und Steuerungsaufgaben.
Umso mehr kommt es darauf an, das
Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits
die Unternehmensziele zu realisieren hilft
und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert.
Somit kommt dem vertrieblichen Vergütungssystem
die Bedeutung eines besonderen Führungsinstruments
zu.
Dr. Herbert Lippmann, Anette Orth
Mit Produktmanagement
Marktchancen nutzen
Ein Praxisratgeber für den Mittelstand
2008, 9., völlig überarb. u. erw. Aufl .,
fester Einband, 196 S., € 38,00
ISBN 978-3-89673-474-7 (RKW-Edition)
Produktmanagement ist die beste Organisationsform,
um breite Produkt-Portfolios auf Erfolgskurs
zu halten. Besonders in mittelständischen Unternehmen
fi nden Produktmanager ein Umfeld,
in dem sie motiviert und nutzbringend arbeiten
können. Dieses Buch liefert allen Beteiligten, den
Chefs, den Leitern des Produktmanagement und
den Produktmanagern selbst das Wissen und das
Rüstzeug, um diese Organisationsform wirksam
zu gestalten und auszufüllen. Es unterstützt die
Neuanwender von PM-Organisationen in der
Aufbauphase und hilft, ‚typische Fehler‘ zu vermeiden.
Es vermittelt Produktmanagern ein klares
Bild ihrer Rolle, ihrer Verantwortung und ihrer
Aufgaben. Für die Wahrnehmung der PM-Aufgaben
werden alle wichtigen produktbezogenen
Marketing-Tools vorgestellt. Ein Kapitel beschäftigt
sich speziell mit der Verhaltensseite für den
erfolgreichen Umgang mit anderen Abteilungen.
Leicht zu lesen mit vielen Checklisten – ein wirklicher
Ratgeber für den Praktiker.
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