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móviles de Honda. Para ello, el
objetivo de Honda es convertirse
en una “Loved mark”, posicionándose
como una “experiencia
única” en el segmento prime,
en el cual “es líder indiscutible”,
asegura Gálvez. En el mercado de
vehículos de pasajeros, Honda fi -
gura en el puesto 10 y ocho en
ventas de camionetas SUV.
Proyecta terminar 2012 con 16
concesionarios incluyendo dos
nuevos en el norte, y prevé el
lanzamiento de dos modelos SUV
a principios del 2013.
“Experiencia única”
Para lograr que sus clientes vivan
la “experiencia única”, Honda incorpora
cambios en sus procesos
de comercialización, desde la
venta hasta la post-venta, como
brindarles un momento especial
durante la entrega de autos nuevos
o medir de forma sistemática
indicadores de post-venta.
Ellos suelen renovar sus unidades
cada tres años y obtener un valor
de reventa hasta 25% superior al
de sus competidores prime.
Al cierre del
primer
semestre del
2012, Honda
avanzó 66% en
número de
SUV vendidas.
Como argumento de venta, presenta
tres benefi cios: efi ciencia,
confi abilidad y funcionalidad. El
primero se refi ere a unidades de
alta potencia con bajo consumo
de combustible.
El segundo, a componentes de
calidad y seguridad con tecnologías
patentadas. El tercero, al es-
Más del 50% de
los clientes está
fi delizado con
intención de
recompra.
pacio confortable y sensación de
insonoridad.
Las campañas de promoción se
orientan a consumidores del segmento
A, cuya edad oscila entre
los 35 y 50 años. Sus clientes -el
76%- tienen estilo de vida sofi sticado-cosmopolita,
viajan, están
muy informados y conectados. El
80% son casados y el 77% tiene
hijos. De ahí que el 75% de los
autos vendidos por Honda, sean
camionetas SUV (CRV y Pilot).
Con el fi n de medir los resultados
de sus estrategias, Honda realiza
estudios de marca y satisfacción.
Según los últimos resultados,
más del 50% de los clientes
están fi delizados con intención
de recompra y la identifi can como
una marca confi able.
Observando esta demanda cautiva,
la empresa no contempla bajar
sus precios, aunque sí mejorar
la oferta de valor con mayor
equipamiento, para avanzar a todo
motor por la senda del crecimiento.
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