calidad en los relacionamientos Proximidad y sintonía con los clientes diferencian la actuación de los equipos de Braskem texto Luiz Carlos Ramos fotos Celso Doni 18 A partir de la izquierda, Émerson Madaleno, Elaine Almeida, Marco Valério Antunes, Hagop Guerekmezian y Hagop Guerekmezian Filho: relacionamiento informal y productivo 18 odebrecht informa
En una punta está Braskem, que produce materia prima para múltiples finalidades. En la otra punta está el cliente, que compra la materia prima y la transforma. Además de las logomarcas, sin embargo, existe gente, personas capacitadas y sensibles que no solo negocian: crean relaciones de respeto y amistad. Luego, si el respeto entre empresas con credibilidad es espontáneo, la solidez de la amistad entre profesionales ayuda a las dos partes a sumar fuerzas, consolidando el crecimiento en con<strong>jun</strong>to. El resultado de la sintonía se visualiza en los ejemplos de las cuatro historias que se presentan a continuación. <strong>Odebrecht</strong> <strong>Informa</strong> buscó personajes, cuatro gerentes de cuentas comerciales de diferentes sectores de Braskem. A través del relato de su día a día, se retratan relaciones con clientes realmente asociados, casos que surgen por todo Brasil. Valério, Hagop y el crecimiento Es raro el día en que Marco Valério de Moura Antunes, oriundo de Goiás, de Braskem, Gerente de Cuentas de PVC, no entre en contacto con Hagop Guerekmezian, de Karina. “A veces, lo llamo por teléfono para hablar del suministro del material, pero también hablamos de economía, política, familia. Somos amigos”, dice Hagop, Presidente de Karina, líder en el mercado sudamericano de compuestos de PVC. El relacionamiento comercial entre ambos empezó hace dos años, pero la sociedad se formó en 1979, año de creación de Karina, en Guarulhos, São Paulo, en la misma época que <strong>Odebrecht</strong> ingresó en el sector Químico y Petroquímico, en Camaçarí (BA), a través de CPC, núcleo de la actual Braskem. “Ya hace 34 años, período que nos mantenemos como el principal proveedor de Karina”, explica Valério. ”Crecimos <strong>jun</strong>tos”, completa Hagop, al recorrer, con Valerio, la moderna planta ubicada en un área de 160 mil m 2 próxima al Aeropuerto Internacional de Guarulhos. “A los 21 años, mi padre me regaló una Antranig, una máquina extrusora para plástico y el alquiler de un galpón al lado de esa gran área que luego yo compré para que la fábrica se desarrollase”, recuerda el empresario, hijo de armenios. Desde la fabricación de bolsitas de polietileno hasta los compuestos de PVC, fue un enorme salto. Los compuestos provienen de equipamientos sofisticados de Karina, que transforman la resina de PVC de Braskem, obtenida a partir del procesamiento de sal y etileno combinados con energía eléctrica en los polos de Bahía y Alagoas. La producción de Karina, de 25 mil toneladas de compuesto de PVC/mes se utiliza en la industria de calzados, embalajes, conductores eléctricos y otras aplicaciones en Brasil y en más de 20 países. “Soy un empresario atípico. Es trabajoso, pero agradezco a Dios y a mi padre por todo esto”, comenta Hagop a Valerio y a dos integrantes del equipo Braskem: la asistente de ventas Elaine Almeida y el ingeniero Émerson Madaleno. Hagop Guerekmezian Filho se une a la charla. A los 26 años, Hagopinho, ingeniero mecánico, no se arrepiente de haber cambiado la pista de kart por la participación en la dirección de la empresa. “Él es un competente sucesor”, dice Hagop, que también tiene dos hijas. Mil profesionales trabajan en la industria, que pasó a tener una unidad de polietileno y polipropileno con materia prima de Braskem. El Gerente de Suministros de Karina, Galeno Farias, monitorea las cargas provenientes del Nordeste en camiones. “Es maravilloso observar, en estos ocho años, la evolución de las obras del complejo”, dice Valério. “El entusiasmo de Hagop me contagia. Me siento un miembro del equipo”. Hagop sonríe y confirma. ”La admiración es recíproca. Agradezco a Braskem, que me provee el PVC, trae suerte y amigos como Valério”. Jorge, Jair y las soluciones En São Paulo, Jorge Alexandre Silva, Gerente de Desarrollo de Mercado de Polietileno de Braskem, llama por teléfono al celular de Jair da Rosa, de Río Grande do Sul: “¿Donde estás? ¿Precisas algo?”. Jorge trabaja desde hace 10 años en Braskem. Jair está desde hace dos años en Multinova Industria de Embalajes de Plástico, fundada en 1988, en Farroupilha (Río Grande do Sul), que cuenta actualmente con sucursales en São Bento do Sul (Santa Catarina), Simões Filho (Bahía) y Jaguariúna (São Paulo). La entrada reciente de Multinova en el mercado de artículos para la construcción civil está muy vinculada a Braskem, explica Jorge Alexandre: “Es una nueva aplicación. Luego de pruebas en el IPT (Instituto de Investigación Tecnológica), en São Paulo, constatamos que es posible fabricar mantas de polietileno expandido para aislamiento acústico, térmi- odebrecht informa 19
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