Riesgos y portafolios agropecuarios

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A. TECNOLOGÍA CREDITICIA
a. Evaluación de créditos
Promoción y cobertura de clientes
• Un mecanismo de promoción de los servicios de BANRURAL S.A. es mediante su amplia
cobertura con su estrategia de estar en prácticamente todos los municipios del país y con la
implementación de cajeros multilingües en zonas rurales. Este es un buen mecanismo de
promoción de sus servicios de ahorro y crédito, debido a la buena imagen que causan en
los clientes de zonas rurales.
• Otro modo de promoción es mediante la introducción de productos como las tarjetas de
crédito para ganaderos, pero esto es más dirigido a clientes comerciales de dicho subsector.
• Los agentes de negocios hacen campañas de promoción de los productos y servicios de
BANRURAL con distintos grupos, dan charlas y asesorías a cooperativas, asociaciones de
productores, etc. Luego de este contacto (donde se le da información, se le pide a los
interesados que se acerquen a una agencia para presentar su solicitud).
• Con el objetivo de ofrecer una gama de servicios y beneficios a los clientes del sector
agropecuario el banco tiene alianzas estratégicas con asociaciones de productores
agrícolas, con empresas proveedores de tecnología para el sector, con vendedoras de
insumos e equipos. Estas alianzas les traen beneficios para poder promocionar sus
productos de manera más efectiva.
• El banco tiene una clara proyección social y mantiene convenios con clínicas médicas
locales, da servicios de salud, tiene convenios para ofrecer programas de becas y de
mantenimiento de infraestructura de escuelas en zonas rurales. De esta forma se puede
apoyar a las comunidades y atraer a nuevos clientes.
Evaluación del cliente agropecuario
• El cliente solicita primero un monto de crédito, el cual puede variar de acuerdo a la
evaluación. El monto se determina en función de los costos directos de producción sin
considerar la mano de obra, en base a una tabla de costos por hectárea.
• No hay un mínimo de tierra exigida.
• Se verifican los antecedentes del cliente en centrales de riesgo y en la base de datos del
banco.
• Aproximadamente 2 días después de la solicitud del crédito se visita el domicilio y
negocio, y se establece un análisis de ingresos y gastos del proyecto, estimando los estados
financieros y flujos de caja de manera conservadora.
• La información del hogar es complementaria, ya que no entra en la evaluación de la
capacidad de pago del cliente.
• Se evalúa todo el proyecto agrícola, los datos de cómo le fue en la campaña anterior, qué
tipo de riego tiene, acceso al camino, etc.
• Los precios y rendimientos utilizados en los flujos para estimar los ingresos son bajos
(muy conservadores), para minimizar así el riesgo crediticio y no sobre endeudar al
cliente. 80
• Se adecuan los plazos y pagos de acuerdo a las necesidades y posibilidades de cada cliente.
• El agente de negocio hace una ronda de preguntas a vecinos, gente del lugar sobre el nuevo
cliente, gente con la que ha trabajado, etc.
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Generalmente el asesor de crédito penaliza los estimados tanto de rendimiento como de precios esperados para
asegurar que el productor podrá repagar el crédito incluso en un año malo.
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