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Comercialización y ventas
La capacitación y especialización de la fuerza de ventas es una de las principales ventajas competitivas de la
Empresa. La filosofía del área comercial consiste en diferenciarse ofreciendo a los clientes una asesoría
inmobiliaria integral que incluye apoyo en el proceso de selección de la vivienda, del plan de
financiamiento que mejor se adapte a sus necesidades, así como seguimiento a la gestión del crédito.
La Empresa define sus estrategias de comercialización y ventas con base en su conocimiento de mercado. El
área de estudios de mercado prepara información relativa al gusto y preferencias de los consumidores
potenciales, las características deseadas de las viviendas y la capacidad de pago por nivel socioeconómico.
Los estudios de mercado proporcionan además información relativa a la oferta de vivienda en la zona e
incluyen la definición del segmento meta, la distribución de la edificación, los acabados, superficie, precio,
esquema de financiamiento y velocidad de absorción.
Para cada desarrollo inmobiliario se define una estrategia comercial que se ajusta a los siguientes elementos:
• Definición del perfil del comprador tipo
• Evaluación a detalle del nuevo desarrollo
• Estudio de la competencia
• Definición de los precios de venta, planes de pago y paquetes de financiamiento
• Definición de las ventajas competitivas
• Elaboración del programa de ventas
• Capacitación a la fuerza de ventas
Por lo general se contratan agencias de publicidad especializadas para el diseño de la estrategia de venta,
incluyendo la selección de medios, para detonar tráfico de prospectos calificados y atraer al comprador ideal.
La definición de estas campañas incluye la creación del concepto publicitario, nombre del desarrollo
inmobiliario, lema comercial, imagen y ambientación, diseño de piezas publicitarias, análisis de medios de
acuerdo al perfil del comprador, planeación y ejecución de la campaña publicitaria y medición, así como
análisis de resultados.
La Empresa cuenta con fuerzas de venta diferenciadas y especializadas por segmento de mercado. Los
desarrollos inmobiliarios de vivienda de interés social se denominan con la marca “Galaxia”, los destinados al
mercado medio se denominan “Privanza” y los enfocados al mercado residencial y segunda residencia se
utilizan la marca “Altitude” y “Marena”. A estas identificaciones se añade el nombre específico del desarrollo,
por ejemplo, “Galaxia Miguel Ángel”, “Privanza Algeciras” o “Altitude Hares”.
Por lo general se diseña y monta una oficina de ventas para cada desarrollo en la que se mantienen guardias
de vendedores, debidamente capacitados y uniformados, que trabajan los siete días de la semana. Además
existen oficinas regionales o de zona en las ciudades de mayor tamaño que proporcionan información sobre
los proyectos desarrollados en esa región. Las oficinas centrales de la Empresa proporcionan apoyo
adicional a los compradores potenciales, brindándoles atención personal y telefónica a través de asesores
especializados. Las oficinas centrales cuentan además con bases de datos que les permiten contactar
compradores potenciales y canalizarlos a los diferentes desarrollos inmobiliarios.
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