Jacques Rivoal,

Interview
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«Lelancementdelamarque DS
estune réussite… »
A.I.: Lesventes tactiquesdes constructeurs
ont-elles évolué depuislafin 2013?
É.C.: Elles se sont maintenues àleur niveau
antérieur.Ellesreprésentent 264000 véhicules
et 14,7 %dumarché VP français. Les constructeurs
confirment leur volonté decontenir
l’ampleur de ce type de ventes.
A.I.: Le marchédes utilitaires aprogressé de
+1,3 %. Pourquoi?
É.C.: Il suit un cycle plus naturel que celui
des VP.Ilaété soutenu par un léger mieux au
niveau des capacités d’investissement des
entreprises. Lequel aaccompagné un phénomène
de renouvellementdeleursparcs roulants.Ceregain
aamenéles sociétésàaccroître
de 4%leursachats de voitures neuves. Dans
le même temps, les acquisitions des particuliers
baissaient de 2%.
A.I.: Comment,justement, considérer le
faitque les ventes de véhiculesneufs
aux particuliersreprésententmoins
de la moitié des immatriculationsdenotre
marché et reculent?
É.C.: En admettant queles ménagespeuvent
plus facilement se passer d’automobiles que
les entreprises. L’analysedes générations montre
bien un ralentissement structurel de la
demande. Les trentenaires et les quadragénaires
sont àprésent moins détenteurs du
permis de conduire et moinséquipésenautomobiles
que les générations précédentes.
D’ailleurs, cettebaisse d’équipement est particulièrement
importante encequi concerne
les personnes vivant en milieu citadin. Àce
constat, il convient de souligner le développement
de nouveaux modes d’utilisation et de
déplacement, dont celui du co-voiturage.
Pensez àBlaBlaCar!
A.I.: Lesconstructeurs vont-ilspoursuivre
la pratique d’une guerretarifaire àoutrance?
É.C.: Certainement.
A.I.: Et dans le même temps, ils développentdes
offres d’acquisitionslocatives et packagées…
É.C.: Leur montée en puissance aété l’un des
faits marquants en 2014. Elles vont se développer…
car un nombre croissant d’acteurs du
marché propose ces formules. Mais aussi parce
que les jeunes générations d’automobilistes
sont moins attachées àlanotiondepropriété…
et de plus en plus favorable àune consommation
budgétée. Le Bipe affirmedepuis longtempslanécessitédefaire
passer l’autodans le
cadre économique de l’abonnement et des
dépenses pré-engagées. Cela apour avantage
de lisser les effetsd’une conjoncture lorsqu’elle
devient défavorable en diluant certaines
hausses de prix dans le temps.
A.I.: Quelle estlamoyenne d’âgedes acheteurs
de voitures neuvesoud’occasion en France?
É.C.: Elle est de 52 ans, côté VN… Etelle
progresse tous les ans. L’âgemoyen de ceux qui
s’offrent un modèle d’occasion est en revanche
moins élevé. En somme, les vieuxachètent du
jeune, et les jeunes achètent du vieux!
A.I.: La consommationautomobileélectronique
va-t-elle se développer?
É.C.: En ce quiconcernel’ensemble des pièces
et services, assurément. Pour l’achat des
véhicules neufs, j’en suis moins certain. Car
la voiture est un bien àvaleur financière élevée,
àfort contenu technologique, puis àhaute
projection d’affect… Cela dit, un parcours
d’achat VN commence déjà dans 95 %via
une recherche en ligne.
A.I.: La situation des concessionnairesfrançais
est-elle alarmante?
É.C.: C’est bien le cas! Quand les années à
rentabilitéfaible s’enchaînent, alorsque les
besoins d’investissements progressent, leur
situation ne peut quesedégrader de manière
importante.
A.I.: Ont-ils la capacité d’investir dans le respect
des standards des marques?
É.C.: Non. Et c’est là que lebât blesse! On
constateune certaine schizophrénie de la part
des constructeurs, côté distribution. Ils ont
besoin de leursdistributeurs,mais formulent
des exigences trop élevées en matière de représentation
au vu de l’évolution du marché.
A.I.: La concentration de leurs affairesest-elle
terminée?
É.C.: Elle va au contraire se poursuivre. Si
certains opérateursrisquentdedisparaître à
courtterme, d’autres s’en sortiront grâce àune
démarche de concentration des établissements.
A.I.: Quel estvotre sentiment àproposdu
multimarquismesur site uniqueque certains
commencentàmettreenœuvre?
É.C.: Dans un contextedeconcurrence avérée,
il constitue une façon intelligented’occuper
et de rentabiliser un espace technique et
commercial dans une zone àfaible densité
démographique…
A.I.: Ont-ils adapté leurs démarches de vente
et d’après-vente aux exigencesducommerce
en ligne?
É.C.: Je ne le pense pas. Cela tient sans doute
àl’âgeducapitaine…
A.I.: Ont-ils une politique efficaceenmatière
relation client?
É.C.: Ils ont également beaucoup de progrès à
faire sur le front du CRM, alorsqu’il constitue
un levier prioritaire de leur dynamique! Ils
délaissent encore trop lessources d’informations,
comme les outils de reporting, puis
d’extrapolation des comportements mis àleur
disposition. Ils doivent également privilégier
toujours plus la qualité dupilotage de leurs
ressources humaines.
A.I.: Leur dépendancefaceaux constructeurs
est-elletropimportante?
É.C.: Répondre àlaquestion revient àévoquer
un rapportdeforce… surlequel ils pourraient
davantage peser s’ils étaient mieux fédérés
entre eux.
A.I.: Quefaudrait-il pour qu’ilsdéveloppent
leurs implantations àl’étranger?
É.C.:Unecertaine vision, une certaine formede
courageetd’audace…
A.I.: La voiturefait-ellerêverles Français?
É.C.: Toujours! Regardez l’importance prise
par les médias et plus particulièrement par
les magazines audiovisuels parlant de ce sujet.
Puis observezlafréquentation des salons…
et vous avez la réponse!
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Proposrecueillis par
Jean-Pierre Jagu-Roche
auto-infos.fr |mars 2015 |n°1340