RAPPORT ANNUEL 2010 - Distrijob.fr

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04Moreuil, ce qui nous a permis de réduire sensiblementnos coûts logistiques, avec par exemple une baissedu coût de traitement à la pièce de 15 % en deux ans,et d’améliorer les conditions de livraison et de serviceaux magasins. Nous sommes désormais capablesde livrer plus d’articles ; ces articles, qui plus est,sont triés par rayon et par nature de produits, etcertains arrivent même sur cintres, prêts à être vendus.Nous avons également amélioré de manière notablela disponibilité de nos produits (+3 points par rapport à2009), grâce au déploiement du système informatiqueet logistique de réapprovisionnement automatiquedes magasins. D’une manière générale, nous menonsdes efforts importants pour améliorer la productivitédes équipes, au siège comme dans les magasins.Pierre Letzelter : Un autre volet de cette politiquede rationalisation passe par ISRD, le partenariatinternational à l’achat que nous avons signé avecSport 2000. Nous avons en effet pour ambition d’êtrele meilleur média des marques. Ce partenariat nouspermet d’être désormais approvisionnés dans demeilleures conditions. Ce nouvel ensemblereprésente la même puissance d’achat en Franceque Décathlon (80% de marques propres) ouIntersport.En 2010, 32 magasins GO Sport ont été totalementremodelés avec la création et la valorisationde cinq univers prioritaires : Miss GO, GO Man,GO Swim, GO Run, GO Foot.Quels sont les objectifs de ces nouvellescatégories leaders ?Pierre Letzelter : La refonte des magasins permetun merchandising plus clair et plus aéré. En rompantavec les codes de l’hyper, elle donne plus de confortd’achat. Notre volonté est de trouver un meilleuréquilibre entre la pratique sportive – notre ADN –et la mode ; que ce soit en textile ou en chaussure.C’est pourquoi nous avons créé cinq catégoriesleaders dans des univers largement préemptéspar les grandes marques internationales du sport :GO Man pour l’habillement multisport homme,Miss GO pour l’habillement multisport et le fi tnessfemme, GO Swim pour la natation, GO Run etGO Foot. L’objectif de ces catégories est de valoriserles marques leaders en leur donnant un espacepour exprimer leur savoir-faire : innover, marketer leursproduits, développer le sponsoring et la publicitésur le lieu de vente… Les marques internationalesbénéfi cient désormais d’une visibilité accrueauprès de nos clients, leur permettant de mieuxvendre leurs produits.Différenciation :des univers dédiéspour valorisernos partenairesinternationauxet mieux répondreaux attentesde nos clients.François Neukirch : Il s’agit là de la seconderupture. GO Sport avait l’image d’une solderiepermanente. Il faut maintenant casser cette imageet cela prend du temps. Certains de nos clientssont déroutés ; d’autres sont séduits.Nous observons que, dans les magasins remodelés,le trafi c diminue dans un premier temps mais quele panier moyen progresse. Puis, peu à peu, le trafi caugmente de nouveau. Nous avons assurémentgagné une nouvelle clientèle.Une attention particulière est-elle portéeà la communication avec, notamment, la volontéde renforcer la politique de fidélisation ?François Neukirch : C’est une troisième rupture :une communication différente, volontairement axéeautour de la séduction et de la fi délisationde nos clients. Nous avons la volonté d’être plusproches de nos clients dans les choix de produitsque nous offrons, d’être plus intéressants, avec desexclusivités pour les porteurs de carte de fi délité tellesque les soirées privées avant les soldes, par exemple.Les résultats sont d’ores et déjà très encourageants :les clients fi délisés représentent 17 % du chiffred’affaires des magasins Courir ; et environ 25 % pourles magasins GO.Pierre Letzelter : La carte de fi délité nous permetégalement de mieux connaître nos clients. C’est unpoint important puisqu’elle nous permet d’étudier demanière scientifi que nos zones de chalandise afi nd’adapter notre offre aux attentes précises de notreclientèle. Dans une même ville, Paris par exemple, ellesne sont pas les mêmes pour les clients du magasindes Halles que pour ceux de Montparnasse !
GROUPE GO SPORT RAPPORT ANNUEL05QUATRE AXES DE DIFFÉRENCIATION1L’offremonter en gamme • affirmer notre identité d’enseigne de marque sport urbaine chic• devenir le meilleur partenaire des marques • nouer des partenariats exclusifs • lancerde nouvelles marques internationales • créer des séries limitées • être en phaseavec les attentes de notre clientèle féminine, plus sensible à la mode • privilégierles produits sport chic, techniques et ludiques • construire une offre segmentéeen fonction de la pratique : occasionnelle, régulière, intensive • moderniseret développer la gamme des accessoires2Le déploiement du nouveau conceptquitter les codes du supermarché du sport en modifiant le merchandising etla présentation des produits • concevoir un univers plus clair, plus aéré • améliorerle confort d’achat de nos clients • accorder une nouvelle visibilité à nos partenairesen leur proposant des espaces pour innover • mettre en scène et théâtralisernos espaces de vente • se différencier de nos concurrents en étant inventifs et créatifs• renforcer l’attractivité des magasins remodelés sur leur zone de chalandiseen communiquant localement3Le renforcement de la relation clientrenforcer la relation de proximité avec nos clients grâce à une formation spécifiquede nos équipes • recruter des vendeurs spécialisés, experts dans leur domaine,à même de fournir des informations et des conseils ciblés • instaurer des animationsrégulières • accroître la connaissance de notre clientèle grâce à notre carte de fidélité• offrir des services spécifiques aux porteurs de la carte fidélité et communiqueren one-to-one avec eux • développer notre représentation de la zone de chalandisede chaque magasin • instaurer des partenariats innovants4Le changement d’attitude des équipesmotiver nos équipes en leur fournissant une information suivie et régulièredes performances du réseau • instaurer et encourager une culturedu changement • proposer des formations qui renforcent l’expertisedes vendeurs • aider les vendeurs à devenir les interlocuteurs privilégiésdes clients grâce à un panel de formations ad hoc • renforcer une relationde proximité en apprenant à cerner la demande des clients • organisationde formations produits assurées par les marques
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