Vie&trasporti n.851 luglio 2021

Attualità
Attualità
Giuseppe Barelli
amministratore delegato Toscandia SpA,
concessionaria Scania, Volkswagen VIC, Nissan,
Isuzu e Giotti Victoria con sede a Calenzano (Firenze)
L’ultimo anno e mezzo per la sua azienda…
“Nonostante tutte le difficoltà del caso - affrontare questa
emergenza non è stato affatto semplice per noi come per i
nostri collaboratori - siamo usciti dalla pandemia anche più
forti di prima. Pur tra tanti timori, forse con un po’ di incoscienza,
abbiamo deciso infatti di portare avanti i progetti intrapresi
e gli investimenti già programmati. Dal punto di vista
del fatturato le chiusure di marzo e aprile hanno inciso sull’economia
di tutto l’anno che è stato archiviato con un meno
10 per cento. Dal 4 maggio 2020 abbiamo però assistito a
una ripresa quasi istantanea sul leggero e sul pesante. Dallo
scorso settembre a maggio c’è stata una vera e propria rincorsa
ai contratti. Solo nelle ultime settimane abbiamo registrato
una lieve frenata dovuta anche all’allungamento dei
tempi di consegna provocato dalla crisi dei semiconduttori.
Già oggi abbiamo raggiunto il budget 2021 per quanto riguarda
i pesanti e il 70 per cento di quello relativo ai leggeri. Ora
stiamo vivendo un periodo di relativa calma. Dobbiamo sicuramente
lavorare in ottica 2022, trovare nuovi argomenti
di vendita, pianificare insieme ai clienti…”.
Cosa si vende in questo momento?
Come Scania il lungo raggio la fa da padrone. Stiamo poi lavorando
molto con i veicoli alternativi. La sostenibilità, tema
centrale del PNRR, è oggi al centro delle politiche di molte
aziende, in particolare della GDO. Ed è un tema che ci permette
di concentrarci, in un momento in cui non abbiamo prodotto,
su programmi di ampio respiro. Stiamo cercando di acquisire
competenze nell’Lng come nell’elettrico. Vogliamo fare esperienza
con il cliente in progetti che richiedono tempo, oltre
che un nuovo approccio.
Questa è la sfida che stiamo affrontando oggi con grande
entusiasmo: comprendere come cambiare il nostro metodo
di lavoro rispetto a qualcosa che sta arrivando. Per Scania il
veicolo elettrico è già realtà e ci sono obiettivi sfidanti per i
prossimi 2-3 anni: dovranno incidere sui volumi totali con un
10-15 per cento. Quanto imparato nel mondo dei veicoli commerciali
non è esattamente replicabile nei truck.
Questa svolta arriva nel momento giusto: abbiamo il tempo
per concentrarci sui nuovi prodotti e servizi. Bisogna, infatti,
ragionare in un’ottica diversa anche lato service e organizzazione
della concessionaria per essere in linea come il tema
della sostenibilità che ci governerà per qualche anno. Dealer
e clienti devono andare insieme verso la riduzione della CO2.
È un esercizio non banale. È un percorso che va fatto con
tutti gli attori a bordo ed è anche la parte più divertente. Si
inizia a parlare un’altra lingua. In un mercato dove il veicolo
diventa una commodity le concessionarie devono evolvere
in qualcos’altro”.
Incentivi sì o incentivi no e perché?
“Incentivi sì per svecchiare un parco troppo vecchio. Sono
un primo passo verso gli obiettivi del PNRR al 2030. Visto
com’è composto il settore darebbero sollievo ai nostri clienti
consentendogli di guardare con maggiore serenità al futuro.
Questo anno e mezzo ha messo tutti in una grande bolla.
Quando questa scoppierà alcune aziende usciranno di scena,
a quelle che rimarranno sul mercato, le più resilienti, dovrebbe
essere riconosciuto qualcosa. Sono strategiche per il Paese
e lo hanno dimostrato nella fase più critica dell’emergenza”.
La vostra clientela è cambiata?
“I padroncini sono sempre stati la nostra forza ma negli ultimi
anni è cresciuta la quota di aziende più strutturate tra i nostri
clienti. In generale rileviamo un cambio di mentalità: in molti
cominciano a guardare con interesse ai carburanti alternativi,
vogliono cercare di capire come possono rispondere alle esigenze
della committenza con investimenti mirati. A noi è richiesto
un approccio molto più consulenziale: non vogliono
solo il prodotto ma anche tutta una serie di servizi a esso collegato”.
Quale l’impatto del PNRR sulle strutture di vendita?
“Non ho visto grandi cose per il mondo dell’autotrasporto.
Nonostante in questo anno e mezzo il settore abbia dimostrato
la sua strategicità è rimasto escluso dei giochi. In Italia
bisognerebbe portare avanti una grande opera di sensibilizzazione
affinché al trasporto venga finalmente riconosciuto
il suo ruolo.
L’unico tema al quale possiamo legarci è quello
della sostenibilità. E qui siamo pronti a cogliere
la sfida! Nell’ultimo anno e mezzo in concessionaria
abbiamo lavorato sulla creazione di
figure che potessero governare questo argomento,
figure focalizzate su quello che sarà il
prossimo futuro”.
Quali eredità ha lasciato la pandemia?
“Come già accennato noi non abbiamo ridotto
gli investimenti, soprattutto in persone, e non abbiamo mai
usufruito di cassa integrazione. Abbiamo proseguito sulla
strada intrapresa nel 2018 e proprio a inizio 2020 abbiamo
introdotto in aziende le prime figure manageriali. Qualche ferita
ce la siamo fatta ma abbiamo cercato di tenere duro e
tutta la squadra ci ha seguito. Oggi l’azienda non è più ‘titolare-centrica’,
ognuno con responsabilità porta avanti il suo
pezzettino. È questa la grossa eredità che ci ha lasciato la
pandemia.
All’inizio del 2021 abbiamo rivoluzionato l’organigramma,
senza perdere nessuno ma semplicemente collocando le
persone laddove possono dare il meglio. La pandemia ci ha
aiutati? Credo di sì. Ha compattato i ranghi perché avevamo
un nemico comune. Il cambiamento è stato metabolizzato
più velocemente.”
Prospettive per il 2021?
“Quest’anno siamo convinti di raggiungere gli obiettivi sfidanti
che ci eravamo posti, con i pesanti abbiamo già tagliato il traguardo.
Per quanto riguarda i leggeri in questi ultimi sei mesi
puntiamo a concentrarci sulla clientela che conosciamo
meno bene, quella dei privati, con cui stiamo
lavorando con il marchio Volkswagen VIC, nel
nostro portafoglio dal 2019.
Nei pesanti lavoriamo invece già in ottica 2022.
Stiamo dedicando tempo alle visite presso i
clienti e alla presentazione dei nostri servizi.
Che continuano a rinnovarsi: da poco per
esempio abbiamo attivato un veicolo officina
che ci permette di effettuare la manutenzione
presso le aziende di trasporto. Puntiamo a essere
un riferimento a 360 gradi”.
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