VVP SPECIAL Actief klantbeheer

ACTIEF KLANTBEHEER
Marc heeft het financieel planningsbedrijf van zijn vader
Barry overgenomen en naar grote hoogten getild.
Het kantoor heeft zeven medewerkers die lokale families
begeleiden in de totale ontzorging van hun leven
op financieel vlak. Marc is een veelgevraagd spreker,
auteur van wellicht een van de meest inspirerende boeken
die ooit geschreven zijn over de praktijk van een advieskantoor
met actief klantbeheer (Oversold and underserved,
a Financial Planner’s Guidebook to Effectively
Serving the Mass Affluent) en Marc heeft iedere zondag
zijn eigen radioprogramma op 104.9 FM.
Freedman Financial heeft zijn eigen Client Officer,
Lisa, die hij met een knipoog maar bloedserieus zijn ‘Director
of Lasting Impressions’ noemt. Het staat zelfs op
haar visitekaartje. Freedman Financial heeft een actieve
marketingkalender en organiseert veel klantseminars
en periodiek een leuke avond met zijn topklanten, de
klantenadviesraad. Uit een van die bijeenkomsten deel
ik een indrukwekkende anekdote van Marc uit zijn boek.
‘Werk aan je bedrijf,
niet in je bedrijf’
WAAROM DOE JE ZAKEN MET ONS?
“Tijdens een van onze periodieke klantadviesraden stelde
ik hen de kwetsbare vraag ‘waarom doen jullie zaken
met ons?’. Direct kwam een reactie van Roger en Janet
Waterstone die al jaren klant waren. Roger had zijn
beleggingen en pensioen altijd zelf gemanaged. Zijn
vrouw Janet was een fragiele en verlegen vrouw die
altijd meekwam naar de meetings maar nooit iets zei.
Roger (72 jaar) schraapte zijn keel en stond langzaam
op terwijl hij Janet nog een keer aankeek. ‘Marc’, zei hij,
‘de reden waarom we achttien jaar geleden Freedman
Financial inschakelden is totaal anders dan de reden
waarom we nu gebruik maken van jullie begeleiding.
Toen ik mijn pensioenleeftijd bereikte wilde ik niet
meer verantwoordelijk zijn voor alle financiële zaken
en meer genieten van onze oude dag. Ik wilde niet meer
bezig zijn met alle rompslomp. Jouw bedrijf gaf ons de
veiligheid en vertrouwen om dat uit handen te geven.
Dat hebben jullie ook gedaan, maar zoals ik al zei is de
reden waarom we jullie nu nodig hebben anders dan
Teamwork.
SPECIAL OKTOBER 2022 VVP | 49