VVP SPECIAL Actief klantbeheer

ACTIEF KLANTBEHEER
Leuk en aardig, maar ik kom er gewoonweg niet aan
toe, hoor ik u denken. En het kost me heel veel tijd om
een paar klanten bij mij weer aan tafel te krijgen. En
daar komt samenwerken en het inzetten van expertises
om de hoek kijken. Veel van de initiatiefnemers van het
platform Actief Klantbeheer kunnen u ondersteunen
bij het realiseren van een goed businessmodel. Door onder
andere software, ondersteuning en training.
Net als u is FlexFront momenteel ook nog erg afhankelijk
van instroom van nieuwe hypotheekaanvragen. Wij
weten ook hoe het in pak ‘m beet 2008 tot 2012 was, wij
hadden het net als velen van u moeilijk. Wij geloven
daarom dat ook voor ons actief klantbeheer een goed
businessmodel zou zijn en kan zorgen voor omzet in
mindere hypotheektijden. Wij hebben een dienstverlening
ontwikkeld waarmee we u helpen continu in contact
te blijven met uw klanten, uit uw naam klanten te
benaderen als daar reden toe is en klanten die behoefte
hebben aan advies bij u tafel te krijgen. U het advies, wij
regelen alles, ontzorgen u en de klant. Samen staan we
sterk en creëren we een voor beiden gezond verdienmodel,
ook als het in hypothekenland wat minder gaat.” n
Versla de varkenscyclus!
“Je ziet het op dit moment gebeuren.
Er zijn relatief veel nieuw toetredende
financieel dienstverleners
op de hypotheekmarkt. Oudwerknemers
van banken die voor
zichzelf beginnen. Of medewerkers
van advieskantoren die uit loondienst
treden en op eigen benen
gaan staan. En dat op de top van de
markt. Want er zijn zoveel kansen.
Maar zijn die er wel?”, aldus Dirk
van Haarlem van Helder Beheerd.
en varkenscyclus is een ver-
uit de economie.
“Eschijnsel
Het komt erop neer dat overschotten
en tekorten van een bepaald product elkaar afwisselen.
Het spel tussen vraag en aanbod en de daarmee
gepaard gaande schommelende prijzen.
Als de woning- en hypotheekmarkt gunstig is dan
neemt het aantal hypotheekaanbieders en -adviseurs
toe. Deze aanbieders en adviseurs richten zich massaal
op de gestegen aankoop en oversluitvraag. In de tussentijd
neemt het aanbod van woningen geleidelijk af.
Of de oversluitmarkt droogt op. De reactieve vraag naar
advies neemt weer af. En deze cyclus herhaalt zich om
de zoveel jaren.
De afgelopen maanden hebben alle partijen de hypotheekrente
verhoogd. In combinatie met de gestegen
huizenprijzen lijkt er wat meer rust te komen aan de
‘gekte op de huizenmarkt’. Is het feest op de hypotheekmarkt
daarmee ook voorbij? De huizen zijn immers al
op. Oversluiten was nu het devies. Maar wat als dat ook
ophoudt? Door de aanwas van adviseurs komt er nu een
moment nabij waarbij er wellicht te veel adviseurs zijn.
En dat na jaren van tekorten aan adviseurs. De vraag is
Dirk van Haarlem: ‘Goed voor
de klant, goed voor jou.’
wat je kunt doen als de aanvraagstroom
stagneert. Dit om te voorkomen
dat je druk bent met het “poetsen
van de kassa” zonder dat er
klanten zijn.
Naast dat het verstandig is om
voor je bedrijf te bepalen of je efficiënt
werkt (waar we overigens vanuit
Helder Beheerd prima bij kunnen
ondersteunen; maar dit terzijde),
is een zeer goede mogelijkheid
het benaderen van je oude ‘transacties’.
Ik noem bewust de term ‘transacties’
omdat het vaak na het sluiten
van de hypotheek ijzingwekkend
stil blijft in de relatie tussen
adviseur en klant. En dat is zonde. Want als je een relatie
hebt met iemand, dan blijf je in gesprek. Dan heb
je het over de veranderingen in een mensenleven. En
die veranderingen zijn er altijd. En bij iedereen. Denk
aan samenwonen, trouwen, kinderen, werk, verandering
van werk, oplossingen bij een situatie van arbeidsongeschiktheid,
een nieuwe woning, ervoor zorgen dat
je partner kan blijven wonen als jij komt te overlijden,
wensen voor een verzorgde oude dag, echtscheiding,
een nieuwe partner en ga zo maar door.
Meer dan eens komt in onze praktijk de vraag op tafel:
‘Maar hoe begin ik dan?’. En dan gaat het niet alleen
om het inrichten van systemen of het verkrijgen van de
juiste data. Er is vaak een schroom om die klant, na acht
jaar radiostilte, weer eens te bellen…
Wees gerust. Dat hoeft helemaal niet zo ingewikkeld
te zijn. Het begint met oprechte interesse. Dat is
een ‘must’ voor een goed gesprek. En dat kan heel simpel
beginnen met de vraag ‘Hoe gaat het met u?’. Het is
vervolgens aan de adviseur of de binnendienstmede-
SPECIAL OKTOBER 2022 VVP | 61