VVP SPECIAL Actief klantbeheer
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ACTIEF KLANTBEHEER<br />
dachte van de luiheid van de mens,<br />
want waarom zou je als adviseur<br />
veranderen, nu de zaken zo goed<br />
gaan en er geen acuut gevaar dreigt?<br />
Nu leven we gelukkig al lang<br />
niet meer in prehistorische tijden.<br />
We kunnen de toekomst – hoe ongewis<br />
ook – beter voorspellen als<br />
toen. Als we naar die toekomst kijken,<br />
is het goed te beseffen dat deze<br />
succesvolle tijden snel kunnen omslaan.<br />
De huizenmarkt is aan het<br />
opdrogen en de rente gaat omhoog.<br />
Daarom zou ik je willen uitnodigen<br />
om als adviseur eens tegen je<br />
menselijke natuur in te gaan. Om<br />
alvast na te gaan denken over andere verdienmodellen<br />
en hier alvast wat kleine stappen in te zetten. Radicaal<br />
Mark Dukers: ‘Ga eens tegen<br />
je menselijke natuur in.’<br />
omgooien hoeft nog niet. In termen<br />
van management goeroe Steven<br />
Covey: besteed tijd aan ‘belangrijk,<br />
maar niet urgent’. Ga alvast<br />
eens na hoe actief <strong>klantbeheer</strong> voor<br />
jou zo kunnen werken. Denk daarbij<br />
aan vragen als: ‘wat ga ik precies<br />
voor de klant doen en wat niet, wat<br />
vraag ik ervoor en hoe zorg ik ervoor<br />
dat het werkbaar is?’.<br />
“Het voordeel van nu is dat we<br />
meer inzicht hebben dan ooit tevoren.<br />
Dit vraagt van ons om soms<br />
tegen onze natuur in de gaan. Door<br />
nu alvast aandacht te besteden aan<br />
de toekomst hoef jij straks als het<br />
tegenzit niet plotseling halsoverkop een andere kant op<br />
te rennen. Veel succes.” n<br />
Maak er een gezond businessmodel van<br />
“Adviseurs zijn geen filantropische instellingen. <strong>Actief</strong><br />
<strong>klantbeheer</strong> kost een adviseur tijd en diezelfde<br />
tijd is zo hard nodig om klanten te helpen bij nieuwe<br />
hypotheekverstrekkingen. En daarvan weten we zeker<br />
dat het geld oplevert. Het is daarom niet zo gek<br />
dat voor veel adviseurs actief <strong>klantbeheer</strong> iets is wat<br />
ze wel zouden willen, maar niet aan toekomen. Maar<br />
er is wel degelijk een heel goed businessmodel te maken<br />
van actief <strong>klantbeheer</strong>”, aldus Dylan Dresens van<br />
FlexFront.<br />
e afgelopen jaren was er sprake van een goede<br />
“Dhypotheekmarkt, de klanten liepen vaak vanzelf<br />
naar binnen en de coronaperiode<br />
heeft ons geen windeieren gelegd.<br />
Het zou zomaar een reden zijn<br />
om niet te denken aan morgen en<br />
overmorgen. En niet terug te denken<br />
aan de mindere tijden. We roepen<br />
het al jaren; we zouden eigenlijk<br />
meer aan onze bestaande klanten<br />
moeten doen.<br />
Laten we dit moment pakken<br />
om van woorden naar daden te<br />
gaan. Waarom? Omdat onze klanten<br />
daar (latent) behoefte aan hebben<br />
en het gewoon bijdraagt aan<br />
een gezond business- en verdienmodel.<br />
Dylan Dresens: ‘Samen<br />
staan we sterk.’<br />
Het goed insteken van actief <strong>klantbeheer</strong> heeft voor u<br />
veel voordelen:<br />
• Het zorgt voor een nog betere relatie met uw klanten<br />
en verhoogt de kans dat ze weer bij u aankloppen als<br />
ze gaan verhuizen, verbouwen of verduurzamen.<br />
• Als u het echt goed doet, weet u dat ze willen verhuizen<br />
en neemt u zelf contact op.<br />
• Het zorgt voor omzet, omdat veel klanten ook in de<br />
jaren na hypotheekverstrekking behoefte hebben<br />
aan advies en daar ook voor willen betalen. Ze weten<br />
dit echter vaak zelf nog niet. U moet dus uw best<br />
doen deze behoefte aan te boren.<br />
• Juist in een slechtere hypotheekmarkt, die er zeker<br />
weer aan gaat komen, creëert u<br />
zo een meer continue instroom<br />
van klanten en dus omzet. Daar<br />
hoeft u overigens geen abonnementen<br />
voor in te voeren.<br />
• Een actief klantbestand en<br />
continue omzet uit bestaande<br />
klanten zorgt er voor dat uw<br />
klantenbestand en advieskantoor<br />
significant meer waard<br />
zijn.<br />
• En tot slot draagt dit bij aan het<br />
aantoonbaar invullen van uw<br />
zorgplicht en levert het tevreden<br />
klanten op. En dat maakt het<br />
werk er een stuk leuker op.<br />
60 | <strong>VVP</strong> <strong>SPECIAL</strong> OKTOBER 2022
Change language