VVP SPECIAL Actief klantbeheer

ACTIEF KLANTBEHEER
Kort op de bal
onze optiek past bij welk type klant. Vervolgens hebben
we de verschillende criteria in kaart gebracht. Dat zijn
zowel ‘harde’ als ‘zachte’ criteria. Waar de ouderwetse
segmentatie vaak alleen maar op basis van (provisie)
omzet werd gedaan, kijken we voor ons raamwerk naar
veel meer aspecten. Denk aan carrièreperspectief, ontwikkeling
en potentieel van een onderneming, maar
ook het gevoel dat een adviseur heeft bij een klant. We
maken op die manier een evenwichtige verdeling tussen
de inspanningen die we op het gebied van actief
klantenbeheer moeten plegen en de kosten en de baten
ervan. Uiteindelijk leidt dit tot een bepaalde indeling
die we weer hard in ons CRM-systeem terug laten
komen. Op die manier weten we zeker dat we niemand
over het hoofd zien.”
Belangrijkste tool om actief klantbeheer tot een succes
te maken, is het CRM-systeem. “Dit kunnen we gelukkig
deels op maat inrichten. Daarnaast laten we ons
triggeren door verschillende andere specifieke adviesen
signaleringssoftware.”
Wat zijn de verdere stappen voor Overbeeke? “Ik zou
simpelweg zeggen: het uitrollen over onze hele portefeuille.
Maar dat zijn nog heel veel stappen… Concreet
kijken we nu naar implementatie bij een bepaalde
groep particuliere relaties waarbij we ons meer willen
laten ondersteunen door intelligente software. Dat
moet ertoe leiden dat alle aandacht ook echt naar de
klant uit kan gaan en niet naar het proces.”
TOOLS EN TIPS
“Ik denk dat elke adviseur het belang van actief klantbeheer
wel zal onderkennen. Ik merk echter vaak dat de
waan van de dag ons weerhoudt om dit soort stappen
te zetten, zeker als je het gevoel hebt dat het roer in één
keer om moet.”
“Maak een plan en bedenk op welk onderdeel jij erg
succesvol zou kunnen zijn. Bepaal vervolgens op welke
doelgroep je het letterlijk zou willen uitproberen. Dat
houdt het in het begin overzichtelijk en geeft je de mogelijkheid
om bij te sturen. Schaal vervolgens op en realiseer
je daarbij dat Keulen en Aken ook niet op één dag
gebouwd zijn.” n
OVERBEEKE
Overbeeke is een ‘full-service’​financiële dienstverlener,
ontstaan in 2003 uit een samengaan tussen
de assurantiekantoren Overbeeke en Van Dijke die
een lange geschiedenis kennen op het eiland Tholen.
Inmiddels heeft Overbeeke drie vestigingen in
de gemeente Tholen en West-Brabant en telt het
bedrijf 24 medewerkers.
SPECIAL OKTOBER 2022 VVP | 55