Jornal das Oficinas 116

Jornal das Of icinas
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visão mais emocional sobre a transparência,
a garantia e a sustentabilidade.
A emoção nasce da confiança, da cooperação
e da empatia do vendedor face
a um produto concreto que se caracteriza
pelo valor e não pelo preço. Não se trata
do que custa mais ou menos, mas do
que tem mais ou menos valor, fiabilidade,
confiança. Aqui, o vendedor tem
de estar atento à mudança de atitude
e de interesse do comprador, seguindo
a linha de rumo que este traça.
Defendendo com vigor um produto
e as qualidades que o cliente pretende
dele, nasce a visão emocional da venda,
em que a experiência de compra passa
a ter mais significado. Essa experiência
assente na convicção de uma boa opção
de compra deixa o cliente entusiasmado
e com uma forte boa recordação dessa
compra. Obviamente, produto e vendedor
estão bem colocados nessa recordação,
que é o testemunho da
satisfação do cliente.
Ao fim e ao cabo, a venda emocional,
tanto hoje, como sempre, é a criação de
um relacionamento forte com o cliente,
justo e equilibrado, através do qual consumidor
e vendedor estão em sintonia
com um produto que serve bem ambas
as partes. Neste novo contexto, o valor
da venda emocional pode ser traduzido
através de quatro pilares principais.
1.º Pilar
O vendedor centra-se na pessoa, nas
suas condutas e nas suas emoções.
2.º Pilar
O segundo princípio fundamental
assenta nas técnicas de comunicação
persuasiva, baseadas na geração da
confiança, demonstrando coerência e
honestidade.
3.º Pilar
Busca de ligação das emoções que
o cliente, o profissional e o produto
transmitem. Deve existir forte convergência
emocional entre os três.
4.º Pilar
Finalmente, há que ter em conta que
o objetivo final do processo de venda é
proporcionar ao cliente uma experiência
de compra vivida, única, diferente,
inovadora e totalmente satisfatória.
Se conseguirmos alcançar estes quatro
pontos, teremos uma venda emocional
como, símbolo do sucesso. Porque, o
l Os clientes tomam decisões instintivamente,
porque as decisões
de compra são sempre o resultado
de uma mudança do seu estado
emocional.
l Embora as informações prestadas
pelo vendedor possam ajudar a mudar
o estado emocional, a emoção
continua a ser o fator mais importante
e tem mais valor do que as
informações.
l Quando o vendedor usa a sua
habilidade de vendas, tenta criar
um cenário na mente do comprador.
E pretende demonstrar que ele
pode ser inteligente a aconselhar a
melhor decisão.
l Cada abordagem de vendas bem
sucedida, ou cria ou aumenta os
estados emocionais. E, quanto mais
estados emocionais o discurso incita,
maior o sucesso do vendedor
e maior é a possibilidade de vender.
l Pesquise qual a emoção certa que
vai fazer o cliente decidir a compra.
Quanto mais pesquisar sobre os desejos
do cliente, mais possibilidades
tem de vender.
l Lembre-se que não é a informação
em si que é importante, mas o
efeito emocional que a informação
tem sobre seu cliente. Essa é a diferença
fundamental.
l É preciso conhecer qual o momento
certo, as suas necessidades
e ter consciência que a sua empresa
e o seu produto ajudam o cliente a
ser bem sucedido.
cliente pretende, hoje, como sempre,
alcançar o prazer, embora o faça de forma
diferente em contextos específicos. A
chave desse prazer é, nos dias que correm,
o sentido de valor, mérito e acerto.
Ter presente esta premissa é meio caminha
andado para o sucesso da venda e,
consequentemente, do negócio.
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www.jornaldasoficinas.com Julho I 2015