te dos custos e <strong>de</strong>spesas, tal que, ao alcançar um certo volume <strong>de</strong>venda, seja produzido um volume <strong>de</strong> receita suficiente para cobrirtodos os custos, <strong>de</strong>spesas e ainda gerar lucro.Assim, a pergunta é: quanto <strong>de</strong> custo variável, <strong>de</strong> <strong>de</strong>spesas fixas,<strong>de</strong> <strong>de</strong>spesas comerciais e <strong>de</strong> lucro <strong>de</strong>ve ser “alocado” no preço <strong>de</strong>cada produto consumido pelos seus clientes? Ou seja, quanto quecada venda <strong>de</strong>ve “contribuir” para pagar estes custos, <strong>de</strong>spesas e ajudara formar o lucro?Raciocine assim: suponha que em sua <strong>Loja</strong> <strong>de</strong> <strong>CDs</strong> você tenha 4“gavetas” com as seguintes i<strong>de</strong>ntificações:Gaveta nº 1 - i<strong>de</strong>ntificada como “Fornecedores” (representando os Custos Variáveis).Gaveta nº 2 - i<strong>de</strong>ntificada como “Impostos e Comissões” (representando as DespesasComerciais).Gaveta nº 3 - i<strong>de</strong>ntificada como “Estrutura da Empresa” (representando as Despesas Fixas).Gaveta nº 4 - i<strong>de</strong>ntificada como “Lucro”.Imagine que a cada Real que receba <strong>de</strong> um cliente você já façaa divisão.Que parte <strong>de</strong>ste Real você <strong>de</strong>veria colocar em cada gaveta? (paraque, no final do mês, possa ter em cada uma o equivalente ao que<strong>de</strong>verá pagar aos fornecedores, ao governo, aos funcionários e todas<strong>de</strong>spesas fixas e acumular lucro).COMECE CERTO - LOJA DE <strong>CDs</strong>20De cada real recebido quanto <strong>de</strong>veria <strong>de</strong>positar na gaveta nº 1?Quanto na gaveta nº 2?Quanto na gaveta nº 3?E quanto na gaveta nº 4?O valor que você colocará na primeira gaveta <strong>de</strong>verá ser exatamenteaquele que sua empresa gasta ou gastará diretamente com aaquisição do produto vendido. Des<strong>de</strong> já, você precisa ter <strong>de</strong>strezapara apurar rapidamente este valor. Saber qual o custo variável <strong>de</strong>cada produto é uma obrigação do empresário, e esta obrigação começaagora, antes <strong>de</strong> abrir a empresa.
Percebe porque estamos insistindo tanto para que você estu<strong>de</strong>bem e conheça bem este negócio <strong>de</strong> “<strong>Loja</strong> <strong>de</strong> <strong>CDs</strong>”?O valor que você colocará na segunda gaveta <strong>de</strong>verá ser exatamenteo que sua empresa gasta ou gastará com impostos para ven<strong>de</strong>r. Comodissemos no caso da primeira gaveta, <strong>de</strong>s<strong>de</strong> já, você precisa ter <strong>de</strong>strezapara apurar rapidamente o valor das <strong>de</strong>spesas comerciais.Saber quais os impostos, taxas e comissões que a empresa pagaou pagará é também uma obrigação do empresário. Então, vamosrepetir: Esta obrigação começa agora, antes <strong>de</strong> abrir a <strong>Loja</strong> <strong>de</strong> <strong>CDs</strong>.O valor que você colocará na terceira gaveta <strong>de</strong>verá ser suficientepara cobrir todos os <strong>de</strong>mais gastos, isto é, as <strong>de</strong>spesas fixas. Como as<strong>de</strong>spesas fixas são apuradas para um período <strong>de</strong> tempo, mês ou ano(por exemplo, o valor do aluguel), e não em função <strong>de</strong> cada venda,você precisará <strong>de</strong>senvolver uma sistemática <strong>de</strong> alocação <strong>de</strong>stes custosem cada produto. Quanto <strong>de</strong> aluguel está no custo <strong>de</strong> cada produto?Quanto <strong>de</strong> luz, <strong>de</strong> água, <strong>de</strong> telefone? É obvio que a venda <strong>de</strong>um único produto não será suficiente para pagar o aluguel do mês,mas <strong>de</strong>ve ajudar em quanto?Em resumo, o total das <strong>de</strong>spesas fixas <strong>de</strong> um período precisa sercoberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão, faltarádinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.Em especial, o “rateio” das <strong>de</strong>spesas fixas para cada produto, ou,a <strong>de</strong>finição <strong>de</strong> quanto cada produto contribuirá para pagar estas<strong>de</strong>spesas da empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresárioprecisará garantir, nesta questão, dois objetivos:•Que as receitas <strong>de</strong> vendas darão cobertura plena ao pagamentodas <strong>de</strong>spesas fixas.•Que o volume <strong>de</strong> <strong>de</strong>spesas fixas <strong>de</strong> sua <strong>Loja</strong> <strong>de</strong> <strong>CDs</strong> seja compatívelcom a natureza <strong>de</strong>ste tipo <strong>de</strong> negócio, e que cada Realgasto em <strong>de</strong>spesas fixas realmente contribua para a <strong>Loja</strong> <strong>de</strong><strong>CDs</strong> ter movimento maior, ven<strong>de</strong>r mais produtos e ter maisclientes. Este é o fundamento da produtivida<strong>de</strong> <strong>de</strong> uma empresasem <strong>de</strong>sperdícios.COMECE CERTO - LOJA DE <strong>CDs</strong>21
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