a adotada para sua empresa e sua intenção <strong>de</strong> lucro, quase sempreestarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experientesna exploração do mercado. Para acompanhar o preço impostopelo mercado você precisará manter as <strong>de</strong>spesas fixas reduzidas paraentão ter “lucro”, pois, se o Preço for menor que os Gastos não haverá“Lucro”, e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois omercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e <strong>de</strong>spesas.Mentalize a fórmula “PV - CV - DF - DC = Lucro”.LUCRO É O QUE SOBRACOMECE CERTO - LOJA DE <strong>CDs</strong>O sentido da segunda equação é que o preço po<strong>de</strong>rá ser fixadopor você como resultado da somatória <strong>de</strong> seus custos, das <strong>de</strong>spesase do lucro que <strong>de</strong>seja ter. Assim, você terá certeza <strong>de</strong> que ven<strong>de</strong>ndo,obterá lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, queé bom para você, po<strong>de</strong>rá não ser aceito por muitos clientes. E paraque você consiga pagar todas as <strong>de</strong>spesas fixas e acumular o montante<strong>de</strong>sejado <strong>de</strong> lucro, precisará ven<strong>de</strong>r um <strong>de</strong>terminado volumee conseguir uma certa quantida<strong>de</strong> <strong>de</strong> clientes. Este volume po<strong>de</strong>ráser tão gran<strong>de</strong>, que somente será alcançado se muitos clientes aceitaremseu preço.Então, como resolver este dilema?Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu negócio,mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e emtempo <strong>de</strong> elaboração do seu “Plano <strong>de</strong> Negócio”, po<strong>de</strong>mos sugeriro seguinte:•Aprenda com precisão calcular o preço <strong>de</strong> venda que “seria” convenientepara sua <strong>Loja</strong> <strong>de</strong> <strong>CDs</strong>, que possa cobrir todos os gastos egerar lucro. Estu<strong>de</strong> bem este assunto, faça cursos, inclusive procureo <strong>Sebrae</strong> on<strong>de</strong> encontrará orientação segura, <strong>de</strong>talhada egratuita, tantas vezes quanto você necessitar;26
•Descubra qual preço é praticado pelo mercado (pela concorrência),para produtos similares aos seus;•Se o preço calculado for maior que o preço <strong>de</strong> mercado, entãovocê saberá que precisa encontrar opções <strong>de</strong> redução <strong>de</strong> gastos.Isto é ruim, mas não impossível;•Se o preço calculado for menor que o preço <strong>de</strong> mercado, entãosua empresa tem po<strong>de</strong>r <strong>de</strong> competição com a concorrência. Istoé ótimo.Estas questões nos levam a três outras: “Ponto <strong>de</strong> equilíbrio”,“Margem <strong>de</strong> Contribuição” e “Atração <strong>de</strong> Clientes”.PONTO DE EQUILÍBRIO E MARGEMDE CONTRIBUIÇÃOVeja que interessante:Vamos supor que uma empresa conseguiu um preço <strong>de</strong> venda <strong>de</strong>um produto consi<strong>de</strong>rado bom para ela, e que os clientes o aceitampelo preço <strong>de</strong> R$ 103,00. Este empresário, <strong>de</strong>finiu que o “lucro” é10% (gaveta nº 4), o custo variável 64,5% (gaveta nº 1), as DespesasComerciais totalizam 10,2% (gaveta nº 2) e este produto contribuicom 15,3% do seu preço para pagar as Despesas Fixas (gaveta nº3).Isto é: R$ 103,00 = R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76.Pois bem, se esta empresa ven<strong>de</strong>r apenas uma unida<strong>de</strong> <strong>de</strong>ste produto,com os R$ 103,00 que receber conseguirá pagar os custos damatéria prima, componentes, mão-<strong>de</strong>-obra etc, referentes a esta unida<strong>de</strong>do produto (isto é, o custo variável <strong>de</strong> R$ 66,44). Conseguirátambém pagar os impostos e <strong>de</strong>spesas <strong>de</strong> venda (ou seja, as DespesasComerciais <strong>de</strong> R$ 10,50). Mas não conseguirá pagar as <strong>de</strong>spesasfixas da empresa, que geralmente são mensais. Por exemplo: aluguel,luz, água, salários <strong>de</strong> funcionários, retirada pró-labore etc. Pois,cada venda apenas “contribui” com sua parcela para cobrir estesgastos mensais, daí vem o conceito <strong>de</strong> “Margem <strong>de</strong> Contribuição”.COMECE CERTO - LOJA DE <strong>CDs</strong>27
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