A STARTUP ENXUTA - ERIC RIES

completo desperdício, ainda que seja considerada uma melhor prática do setor.
Ainda mais importante que a redução do desperdício foi o insight que esse teste sugeriu: os
clientes estavam baseando sua decisão a respeito da Grockit em algo diferente do uso do
produto.
Pense a esse respeito. Pense a respeito da coorte de clientes que eram requeridos a se
registrar para o produto antes da entrada numa sessão de estudo com outros alunos. Eles
tinham muito pouca informação acerca do produto, nada mais do que era apresentado na home
page e na página de registro da Grockit. Em contraste, o grupo do lazy registration tinha uma
grande quantidade de informações sobre o produto, pois eles o haviam usado. No entanto,
apesar dessa disparidade de informações, o comportamento do cliente foi exatamente o
mesmo.
Isso sugeriu que uma melhoria de posicionamento e marketing da Grockit talvez tivesse um
impacto mais significativo em atrair novos clientes do que a adição de novos recursos. Esse
foi o primeiro de muitos experimentos importantes que a Grockit foi capaz de realizar. Desde
aqueles primeiros dias, a empresa expandiu sua base de clientes de modo expressivo: em dias
atuais, oferece preparações para diversos testes padronizados, incluindo GMAT, SAT, ACT e
GRE, além de cursos on-line de matemática e inglês para alunos da 7ª à 12ª séries.
A Grockit continua a construir seu processo buscando constantemente melhoria contínua.
Com mais de vinte funcionários no escritório de San Francisco, a Grockit continua a agir com
a mesma abordagem calculada e disciplinada que foi sua marca registrada desde o começo. A
empresa ajudou perto de um milhão de alunos e, sem dúvida, ajudará outros milhões mais.
O VALOR DOS TRÊS AS
Esses exemplos da Grockit demonstram cada um dos três As das métricas: acionável,
acessível e auditável.
Acionável
Para um relatório ser considerado acionável, deve demonstrar causa e efeito claros. Caso
contrário, é uma métrica de vaidade. Os relatórios que a equipe da Grockit começaram a
utilizar para julgar seus marcos de aprendizagem deixaram muito claro que ações seriam
necessárias para reproduzir os resultados.
Em contraste, as métricas de vaidade frustram esse critério. Consideremos o número de
visitas ao site de uma empresa. Digamos que tivemos 40 mil visitas durante o mês; um novo
recorde. De onde estão vindo as novas visitas? São de 40 mil novos clientes ou de uma pessoa
com um navegador de Internet extremamente ativo? As visitas são resultado de uma nova
campanha de marketing ou de uma promoção de relações públicas? O que é uma visita? Cada
página no navegador conta como uma visita, ou todas as imagens e conteúdo multimídia
integrados também contam? Aqueles que já participaram de uma reunião debatendo as unidade
de medição num relatório reconhecerão esse problema.
As métricas de vaidade provocam estragos, pois se aproveitam de uma fraqueza da mente