A STARTUP ENXUTA - ERIC RIES

oportunidade de recrutar ainda mais amigos.
Para um produto com um coeficiente viral de 0,1, um em cada dez clientes recrutará um dos
seus amigos. Esse não é um ciclo sustentável. Imaginemos que cem clientes se inscrevam. Eles
obterão a inscrição de dez amigos. Esses dez amigos obterão a inscrição de mais uma pessoa,
mas, então, o ciclo desaparecerá.
Em contraste, um ciclo viral com um coeficiente maior do que 1,0 crescerá
exponencialmente, pois cada pessoa que se inscrever trará, em média, mais de uma pessoa
com ela.
Para observar os efeitos em termos gráficos, observe o gráfico a seguir.
As empresas que se valem do motor de crescimento viral devem se concentrar em
intensificar o coeficiente viral mais do que tudo, pois até mudanças muito pequenas nesse
número provocarão alterações dramáticas nos clientes em potencial.
Uma consequência disso é que diversos produtos virais não cobram dos clientes
diretamente, mas dependem de fontes indiretas de receita, como propaganda. Esse é o por que
de os produtos virais não poderem se permitir ter qualquer atrito que impeça o processo de
cadastro de clientes e o recrutamento de seus amigos. Isso pode tornar o teste da hipótese de
valor para produtos virais muito desafiador.
O verdadeiro teste da hipótese de valor é sempre uma troca voluntária de valor entre os
clientes e a startup que lhes presta serviços. Grande parte da confusão deriva do fato de que
essa troca pode ser monetária, como no caso da Tupperware, ou não monetária, como no caso
do Facebook. No motor de crescimento viral, a troca monetária não condiciona novo