Jornal das Oficinas 158

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automóvel foi incorporado na vida das pessoas
quase como mais um membro da família.
Por conseguinte, as pessoas prestam
os melhores cuidados ao seu automóvel e,
tal como acontece com qualquer membro
da família, não querem deixar esses cuidados
nas mãos de qualquer um. É, por isso,
que procuram quem lhes ofereça a maior
confiança, as melhores vantagens, a maior
comodidade. E, naturalmente, quem lhes
permita poupar uns euros. Neste âmbito,
o marketing desempenha um papel primordial.
n OFICINAS, HÁ MUITAS
Entre a concorrência e a segmentação
que existe no setor, a capacidade de marcar
a diferença pode ser aquilo que separa
uma oficina próspera de uma estagnada.
Nessa estratégia, as técnicas de marketing
são fundamentais. Elaborar um plano de
marketing apropriado para a oficina é o
Um cliente
satisfeito é o
melhor embaixador
de marketing
para a oficina
primeiro passo para alcançar o êxito.
Temos de parar, pensar e observar. Resumindo,
ponderar bem o plano de marketing
que vai permitir que a oficina ganhe ou
perca clientes. Porque esse é o objetivo
de um bom plano de marketing: conseguir
clientes e fidelizá-los. O objetivo da oficina
é realizar os seus serviços e que estes gerem
benefícios económicos. Não podemos
esquecer que, em última análise, a oficina
não deixa de ser um negócio. E ninguém
abre um negócio para ter perdas.
O plano de marketing tem como objetivo
chegar aos clientes, tanto atuais como
potenciais, da forma mais rápida, eficaz,
clara e apelativa. O marketing é uma parte
fundamental no âmbito da gestão da oficina.
Deve estar em consonância com os
restantes recursos económicos e humanos,
meios disponíveis para conseguir que tudo
na oficina corra bem. Se vende algo que o
torna singular e único, com um marketing
personalizado poderá conseguir um bom
número de clientes e aumentar as vendas.
Os objetivos e resultados da oficina vão
depender, em grande medida, de um bom
ou mau plano de marketing. Não serve de
muito ter o melhor serviço se este não for
conhecido. E, neste âmbito, são muito importantes,
também, o esforço dos funcionários
e o nível de satisfação dos clientes.
Trata-se de reduzir as possibilidades de
fracasso. Para isso, é importante estabelecer
ações que assegurem, na medida do possível,
bons resultados. E é essa a finalidade
de um bom plano de marketing. Para que
este seja um êxito, deve colocar-se várias
questões.
Quem sou?
Definir o seu negócio em primeiro lugar,
para saber que direção tomar. Ser uma
oficina especializada em chapa ou uma
oficina para todo o tipo de reparações, são
coisas diferentes. Nesta fase, deve perguntar-se
se quer ser identificado facilmente
e criar a sua própria marca. Ao criá-la, todos
os elementos da oficina devem estar
em consonância: desde o uniforme dos
funcionários aos cartazes, passando pelos
produtos oferecidos.
Qual o meu público alvo?
Muitas oficinas costumam ter um público
alvo restrito. Mas pode querer dirigir-se
a um setor mais amplo. Conforme o tipo
de cliente ao qual se dirija, o seu plano
de marketing deverá contemplar algumas
características em detrimento de outras.
Poderá ser útil fazer uma pesquisa de mercado
para conhecer as pessoas a quem se
dirige: que perfil sociodemográfico tem o
seu cliente (idade, rendimentos, interesses),
qual será a característica mais valorizada da
sua oficina (preço baixo, rapidez, qualidade
do serviço)? Pretende ser quem cobre as
necessidades com um bem fundamental,
como o veículo do seu cliente.
Quem é a minha concorrência?
Conhecer o mercado irá ajudá-lo a oferecer
melhores serviços, melhor atendimento
e melhores soluções aos clientes. E não
só por saber o que estão a oferecer para
melhorar a oferta e oferecer algo melhor
ou único. A concorrência pode ser fonte
de ideias para a sua própria oficina. Não
deve encarar a concorrência como algo
negativo, mas como um fator que o pode
ajudar a crescer. Aproveite a base do êxito
e melhore-a para que os clientes escolham
a sua oficina.
Que pretendo conseguir?
Se já sabe a quem se vai dirigir, em que
mercado vai atuar, e está certo que será
muito competitivo, tem de estabelecer
objetivos. Com a análise prévia, delineou
o caminho. Agora, marque o “X” do destino
onde pretende chegar. Os objetivos a fixar,
sejam a médio ou a longo prazo, devem
ser realistas. Podem ser fixados em termos
económicos, em número de reparações,
qualidade do serviço, velocidade na rotação
de automóveis. O seu conhecimento
da oficina permitir-lhe-á estabelecer metas.
Como “vendo” a minha oficina aos
clientes?
Chegado a este ponto, já saberá o que
vender. Agora, a parte complicada: como?
As vias através das quais posso chegar aos
meus clientes, métodos de fidelização e
meios para angariar clientes novos.
Se o “quê” e o “quem” compõem a base
do êxito, o “como” é a sua concretização.
E não é necessário gastar muito dinheiro
para conseguir uma promoção eficaz. Mas
não pense que ao conseguir fazer isto uma
vez, terá conseguido elaborar o plano de
marketing perfeito para a oficina. Rever,
periodicamente, a situação do mercado
e da própria oficina continuamente, é um
mecanismo obrigatório. O marketing não é
uma ciência exata e muito menos numa sociedade
inconstante, como aquela em que
vivemos. Darwin afirmou que as espécies
que não se adaptam ao seu meio, morrem.
Adapte a sua estratégia de marketing ao
momento e consiga que esta continue a
ser bem sucedida.
n ENVOLVER OS FUNCIONÁRIOS
Naturalmente, um bom plano de marketing
não pode ser concretizado individualmente.
É de vital importância que os
funcionários sejam envolvidos no mesmo.
Todos na oficina devem trabalhar focados
num objetivo comum. Para esse efeito...
l A opinião dos funcionários conta. E muito.
Eles também passam muitas horas na
oficina e sabem qual é a sua capacidade
de trabalho. Uma troca de ideias com os
funcionários em pleno processo de elaboração
do plano de marketing pode ser um
instrumento para descobrir abordagens
melhores. Além do mais, esta dinâmica
fará com que se sintam importantes e,
por conseguinte, o seu trabalho melhorará
seguramente.
l Os funcionários devem ser os primeiros
a conhecer as medidas a implementar. Se
não estiverem a par do plano final, não vão
poder aplicá-lo.
l Incentive-os a participar no marketing.
Que possam dar ideias, que estas sejam
ouvidas, inclusivamente premiando-os
se certos objetivos forem atingidos. Os
funcionários são (e assim devem sentir-
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2019 I Janeiro