Vertriebserfolg 2020

VERTRIEB | Vertriebserfolg 2020
Genauso, wie Sie auf Neukunden aus sind, ist es
Ihr Mitbewerb auch. Und schon wird aus Ihrem
Bestandskunden ein Neukunde – aber nicht für
Ihr Unternehmen. Daher:
• Priorisieren Sie Ihre Bestandskunden.
• Regelmäßige „Service-Calls“ werden als Interesse
wahrgenommen – aber bitte nicht inflationär
anwenden!
• Überlegen Sie sich laufende Aktionen speziell
für Ihre Bestandskunden.
• Analysieren Sie Ihre Personalressourcen.
Vielleicht macht es mehr Sinn, den Huntern
die Neukundenaquisition zu überlassen und
den Farmern die Betreuung der bestehenden
Kunden?
• Lassen Sie im Jahresrhythmus externe
Kundezufriedenheitsumfragen durchführen.
Wenn möglich beschränken Sie sich auf die
wichtigsten 10 Punkte und nehmen Sie die
Ergebnisse ernst – eine sinkende Zufriedenheit
wird rasch mit sinkenden Umsätzen
bestraft.
Was also tun, wenn der Bestandskunde weg ist?
Reaktivierung!
Zugegeben, einen Kunden zurückzuholen wird
im Marketing nicht unbedingt als die günstigste
Alternative angesehen, aber immer noch günstiger
als Neukundengewinnung. Und wenn Sie
einen Kunden zurückgewonnen haben – siehe
erster Absatz dieses Artikels!
Am effektivsten zu bearbeiten sind Kunden, bei
denen der Kontakt 2-3 Jahre zurück liegt. Die
Ansprechpartner haben meistens (noch) nicht gewechselt,
die Kontaktdaten sind halbwegs aktuell.
Mit Zunahme der kontaktlosen Jahre wird es exponentiell
schwieriger. Ihre Kontakte von „damals“
gibt es im Unternehmen nicht mehr und
Ihre „Vorschusslorbeeren“ sind dahin. Mit viel
Glück kann man sich an die ehemals handelnden
Personen noch dunkel erinnern. Das erleichtert
die Sache vielleicht etwas, aber trotzdem; Sie
beginnen von vorne – mit der Neukundengewinnung,
mit dem Überzeugen des neuen Ansprechpartners
für Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt.
Warum Telefonmarketing gerade für diesen Bereich
besonders sinnvoll ist:
• Definitiv günstiger als Ihr Außendienst –
nichts ist teurer als ein Vertriebsmitarbeiter,
der im Büro sitzt.
• Mit einem netten Anruf sind Sie rasch wieder
in Verbindung mit Ihrem Kunden.
• Am Telefon führen Sie einen Dialog, d.h. Sie
erhalten wertvolle Informationen über die
momentane Situation Ihres Kunden. Per Mail,
Print, etc. führen Sie nur einen Monolog,
der erfahrungsgemäß nicht wahrgenommen
wird.
• Negative Kauferlebnisse können hinterfragt
und abgemindert werden.
Je nach Branche und Produkt liegt die Abschlusswahrscheinlichkeit
bei passiven und ehemaligen
Kunden zwischen 30 und 60 %. Für mich daher
unverständlich, warum viele Unternehmen dieses
Potential links liegen lassen.
Ein ehemaliger Kunde kann Ihnen viel Feedback
über seine Erfahrung mit Ihrem Unternehmen
und Ihren Mitarbeitern geben. Nutzen Sie diese
Chance!
Gleichzeitig wird Ihre Datenbank wieder auf den
aktuellen Stand gebracht, Kontaktdaten und Ansprechpartner
werden dadurch aktualisiert.
Passive Kunden können mit einem netten Anruf
rasch wieder zu aktiven Kunden werden.
Quelle: © pressmaster - stock.adobe.com
Ein paar Tipps & Strategien dazu:
• Verschaffen Sie sich einen Überblick über das
schlummernde Potential. Erstellen Sie eine
Liste der zu re-/ aktivierenden Kunden der
letzten 2-3 Jahre samt den dazugehörigen
Umsätzen, besser jedoch mit den Deckungsbeiträgen.
• Ein guter Aufhänger muss sein. Wichtig ist,
Anreize für Ihren Kunden zu schaffen, seine
Neugier zu wecken. Gibt es neue Produkte
oder neue Angebote (immer im Hinblick auf
Cross- und Upselling!)? Hat der Betreuer gewechselt
(somit ein perfekter Grund für eine
Terminvereinbarung!)?
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