Vertriebserfolg 2020
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! + Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + die Digitalisierung verändert die Gesellschaft und im speziellen die Finanz- und Versicherungsbranche. Nicht nur Produktgeber und Dienstleister besonders Vermittler stehen vor neuen Herausforderungen, die gleichzeitig auch gute Chancen bringen. Wie kann der klassische Vermittler die Herausforderungen der Zukunft meistern? Kann die Maschine besser beraten als ein Experte? Wachsen Honorar- und Provisionsberatung zusammen? Akzeptieren Kunden eine Honorarberatung? Welche Fehler sollten Makler bei der Nachfolgeplanung vermeiden? Weitere große Themen sind die Regulierung und die Auswirkungen eines Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen auf Vermittler. Wie entwickeln sich Maklerpools? Wer bietet den besten Maklerservice? Mit welchen Produkten und Dienstleistungen kann man am besten beim Kunden punkten? Wie aufgeschlossen sind Verbraucher für neue digitale Trends in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft? Ist die Fondsvermögensverwaltung ein neuer Hype? Bleiben Investments in Wohnimmobilien auch 2020 ein Muss? Wie am besten Kapital anlegen und dabei Klima schützen? Antworten auf diese und viele weitere spannende Themen finden Sie auf den nächsten Seiten dieser Ausgabe von „Vertriebserfolg 2020“. Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre mit aktuellen Entwicklungen, Studien, Umfragen, News und rechtlichen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzbranche.
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien
und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!
+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +
die Digitalisierung verändert die Gesellschaft und im speziellen die Finanz- und Versicherungsbranche. Nicht nur Produktgeber und Dienstleister besonders Vermittler stehen vor neuen Herausforderungen, die gleichzeitig auch gute Chancen bringen.
Wie kann der klassische Vermittler die Herausforderungen der Zukunft meistern? Kann die Maschine besser beraten als ein Experte? Wachsen Honorar- und Provisionsberatung zusammen? Akzeptieren Kunden eine Honorarberatung? Welche Fehler sollten Makler bei der Nachfolgeplanung vermeiden?
Weitere große Themen sind die Regulierung und die Auswirkungen eines Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen auf Vermittler. Wie entwickeln sich Maklerpools? Wer bietet den besten Maklerservice? Mit welchen Produkten und Dienstleistungen kann man am besten beim Kunden punkten?
Wie aufgeschlossen sind Verbraucher für neue digitale Trends in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft? Ist die Fondsvermögensverwaltung ein neuer Hype? Bleiben Investments in Wohnimmobilien auch 2020 ein Muss? Wie am besten Kapital anlegen und dabei Klima schützen?
Antworten auf diese und viele weitere spannende Themen finden Sie auf den nächsten Seiten dieser Ausgabe von „Vertriebserfolg 2020“.
Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre mit aktuellen Entwicklungen, Studien, Umfragen, News und rechtlichen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzbranche.
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VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2020</strong><br />
Studie zeigt:<br />
Versicherungsmakler verschätzen sich bei<br />
Kundenwünschen<br />
VVersicherungskunden<br />
schätzen<br />
ergebnisorientierte Leistungen,<br />
Makler verlassen sich stattdessen<br />
auf persönliche Soft Skills: Diese<br />
Diskrepanz deckt eine neue Studie<br />
über Kundenbedürfnisse im<br />
Maklerkanal auf – Makler müssen<br />
also umdenken.<br />
Versicherungsmakler schätzen<br />
die Wünsche und Bedürfnisse ihrer<br />
Kunden in einigen Aspekten<br />
falsch ein und schaffen es nicht,<br />
zum Hauptansprechpartner für<br />
ihre Kunden zu werden. Zu diesem<br />
Ergebnis kommt die aktuelle<br />
Studie „Kundenzentrierung im<br />
Maklerkanal: Die Bedürfnisse der<br />
Kunden verändern sich“ der globalen<br />
Strategie- und Marketingberatung<br />
Simon-Kucher & Partners.<br />
„Die geringe Kundenbindung gepaart<br />
mit Fehleinschätzungen der<br />
Kundenbedürfnisse durch Versicherungsmakler<br />
ist für diese in<br />
einem derart umkämpften Markt<br />
ein großes Problem“, so Frank<br />
Gehrig, Versicherungsexperte<br />
und Partner bei Simon-Kucher.<br />
„Hier ist Nachsitzen angesagt.“<br />
Ansichten über<br />
Kundenbedürfnisse gehen<br />
auseinander<br />
Laut Studie sind Beratung und<br />
Serviceleistungen die beiden relevantesten<br />
Kriterien für Versicherungsnehmer<br />
bei der Maklerwahl.<br />
Die Beratung schließt dabei etwa<br />
individuelle Beratung aus einer<br />
Hand, umfangreiche Risiko- und<br />
Bedarfsanalysen und klare Produktempfehlungen<br />
mit ein, in der<br />
Quelle: © WavebreakMediaMicro - Fotolia.com<br />
Kategorie Service sind vor allem<br />
schnelle Schadensabwicklung,<br />
persönliche Verfügbarkeit des<br />
Maklers im Schadensfall und die<br />
Beratung zur Schadenprävention<br />
relevant. Persönlichkeitsmerkmale<br />
des Maklers wie Auftreten, Empathie<br />
und Motivation spielen dagegen<br />
nur eine untergeordnete Rolle.<br />
Das scheinen Makler nicht zu<br />
wissen: Sie vertrauen besonders<br />
auf ihre individuellen Eigenschaften,<br />
z.B. der persönliche Kontakt,<br />
ihre Kommunikationsstärke und<br />
Fach- sowie Themenwissen. Viel<br />
persönlicher Kontakt führt jedoch<br />
nicht unbedingt zu mehr Kundenzufriedenheit.<br />
Die deutliche Mehrheit<br />
der zufriedenen Kunden ist<br />
maximal einmal pro Jahr mit ihrem<br />
Makler in Kontakt; aktive Kontaktpflege<br />
besitzt im Vergleich zu<br />
anderen Bedürfnissen nur geringe<br />
Relevanz. „Hier schätzen die Kunden<br />
eindeutig Qualität mehr als<br />
Quantität“, so Maximilian Effing,<br />
Manager bei Simon-Kucher.<br />
Zufriedenheit hoch,<br />
Loyalität niedrig<br />
Trotzdem sind Versicherungskunden<br />
insgesamt mit ihren Maklern zufrieden:<br />
Dieser Aussage stimmten<br />
92 Prozent der Befragten zu. Dennoch<br />
haben weniger als ein Fünftel<br />
der Versicherten mehr als 80<br />
Prozent ihrer Policen nur bei einem<br />
einzigen Makler abgeschlossen.<br />
Knapp jeder vierte Kunde gab sogar<br />
an, nur einen Vertrag in der<br />
Betreuung eines Maklers zu haben.<br />
Hinzu kommt: Nur in jedem dritten<br />
Fall stellen Kunden ihren Maklern<br />
eine Vollmacht aus, was im Gegensatz<br />
zur Selbstwahrnehmung der<br />
Makler steht. Diese gehen davon<br />
aus, dass ein Anteil von 65 Prozent<br />
ihrer Kunden ihnen eine Vollmacht<br />
ausstellt. „Damit Kunden mehrere<br />
Policen bei einem einzigen Versicherungsmakler<br />
abschließen, müssen<br />
Makler ihre Strategie entscheidend<br />
verbessern“, rät Gehrig.<br />
Systematische Kundensegmentierung<br />
helfe dabei, die Bedürf-<br />
Quelle: © Adam Gregor - Fotolia.com<br />
FinanzBusinessMagazin.de<br />
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