Vertriebserfolg 2020

Vertriebserfolg 2020 |
INVESTMENT
muss. Oder eine Sparplanung, damit
der Wunsch etwa nach einem
eigenen Haus auch irgendwann
realisiert werden kann, ohne der
Bank ein festes Einkommen nachzuweisen.
Diese Beratung ist aufwendiger
und erfordert Menschen, die sich
im Markt und bei den Produkten
wirklich auskennen. Die auch einen
Blick über den Tellerrand
werfen. Ein Vorteil: Seit die Regulierung
immer mehr Transparenz
verlangt und beispielsweise mit
der Vereinbarung von Serviceentgelten
neue Wege bei der Entlohnung
der Beratungsleistung
gegangen werden, ist die Preisgestaltung
für Berater einfacher
geworden. Sie müssen sich nicht
an provisionsstarken Produkten
orientieren, sondern können ihre
Expertise nach Stunden oder auch
pauschal abrechnen. So lässt sich
auch bei Menschen mit geringen
Anlagesummen Geld verdienen
– und sehr gerechtfertigt noch
dazu, denn Beratung ist wertvoll.
Außerdem werden sich die Ansprüche
der jungen Kunden ja im
Laufe der Zeit ändern: Sie werden
älter, verdienen vielleicht mehr,
steuern auf Investments zu und
schließen Verträge ab, die auch
für Berater interessant sind. Hier
ist es entscheidend, die Kunden
nicht erst in diesem Alter zu gewinnen,
sondern das gegenseitige
Vertrauen bereits vorher
aufgebaut zu haben, denn Verlässlichkeit
wird immer mehr die
Basis für jede Beratungsleistung
sein. Angesichts der Vielzahl von
Robo Advisors oder Fintechs, die
um die junge Klientel werben,
lässt sich der Preiswettbewerb
nicht wirklich gewinnen. So bieten
gute Plattformen ihren Beratern
zwar alle Services, mit denen
sich das Geschäft ebenso effizient
erledigen lässt wie es ein Robo
tut. Aber Robos verkaufen nach
einer bestenfalls oberflächlichen
Beratung Standardpakete, die
dem Kundenbedürfnis möglichst
nahekommen. Individuell ist das
nie, aber kostengünstig zu produzieren.
Qualifizierte Beratung mit
wirklich individuellen Lösungen ist
mehr wert und kostet auch mehr.
Ein scheinbares Dilemma ist, dass
Millennials keine hohen Beratungsgebühren
bezahlen können
oder wollen. Gleichzeitig sehen
sie, dass Robos nur Standard bieten,
der nicht immer ihren Bedürfnissen
entspricht. Die Reaktion
ist leider allzu oft: Kopf in den
Sand stecken. Das aber bedeutet,
dass ein großer Teil der Menschen
nicht mehr beraten wird oder sich
von der Marketingaktion einer
Bank hier oder dem Werbeversprechen
eines Produktanbieters
dort zu Produktkäufen verleiten
lässt, die keiner erkennbaren Strategie
folgen.
Darauf kann die Antwort der
Berater nur sein, verstärkt junge
Menschen anzusprechen, den
Wert der Beratung zu verdeutlichen
– und eventuell auch bei den
Gebühren am Anfang Abstriche
zu machen. Das kann sich lohnen:
Eine langfristig gute Beziehung
zum Kunden ist allemal mehr
wert als ein schneller Abschluss.
Autor: www.moventum.lu
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