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GOING ENTREPRENEURIAL › ERFOLGSFAKTOREN
Wer eine Firma gründet, braucht ein tragfähiges
Konzept. Ausgangspunkt ist eine klare Definition
des zu erbringenden Kundennutzens.
Start-up-Bausteine
auf einen Blick
Am Anfang steht die Geschäftsidee
Die eigene Geschäftsidee bildet den Ausgangspunkt
und ist die Grundlage jeder
erfolgreichen Firmengründung. Dabei kann
es sich um etwas bereits Bestehendes handeln,
das man auf eine neue oder andere Art
und Weise anbietet. Oder es kann eine innovative
Idee sein, die es so noch nicht gibt.
32 gründen
Jede Unternehmensgründung ist mit hohen Risiken
verbunden. Vor allem auf Kundenebene gilt es, die
Risiken in der richtigen Reihenfolge abzubauen und
dadurch Nutzen für Kunden, Geldgeber und alle anderen
Anspruchsgruppen zu stiften. Dafür hat der
Autor dieses Artikels das «Cornerstone Start-up Model»
geschaffen. Die wichtigsten Start-up-Bausteine
sind Kundennutzen, Leistungserstellung, Markt
und Wettbewerb, Liquidität und Risikoreduktion.
Baustein Kundennutzen
Zentraler Ausgangspunkt ist das Kundenproblem,
das die Jungfirma besser löst als die Konkurrenz.
Dazu die entscheidenden Fragen:
• Ist das Problem, für welches die Jungfirma eine
Lösung anbietet, aus Sicht des Kunden überhaupt
ein zentrales Problem?
• Kann die von der Jungfirma erarbeitete Lösung
den Kunden überzeugen?
• Ist die angegebene Lösung komplett und sind die
dafür notwendigen Komplementärprodukte auch
verfügbar?
• Zahlt sich die Innovation für den Kunden in Form
eines quantifizierbaren Mehrwerts aus?
• Welcher Kunde hat den grössten Nutzen?
Diese Fragen darf der Firmengründer keinesfalls
im stillen Kämmerlein für sich selbst beantworten.
Sieben Schritte zum Erfolg
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Markt- und Kundenbedürfnisse
analysieren
Mögliche Zielmärkte und
Kunden müssen von Anfang
an im Zentrum der Planung
stehen. Es ist unumgänglich,
die Geschäftsidee möglichst
früh mit den Bedürfnissen der
potenziellen Kunden zu überprüfen
und abzustimmen.
Motivation und Wille zum Erfolg
Der Unternehmensgründer glaubt an seine Vision und an seine
Geschäftsidee. Um diese umzusetzen, scheut er keinen Aufwand.
Er arbeitet bis zu 60 Stunden und mehr pro Woche. Er setzt sowohl
eigenes wie auch fremdes Kapital (Family, Friends, Fools) ein.
Die Hypothesen müssen bei potenziellen Kunden
überprüft und getestet werden. Dies wird idealerweise
anhand eines konkreten Fast Prototype gemacht,
der sich auf die innovative, kundenkritische
Funktionalität konzentriert. Wichtig dabei ist, dass
die Jungfirma auch mit negativen Rückmeldungen
umgehen kann und bereit ist, ihr Konzept anzupassen.
Je früher dies geschieht, desto kostengünstiger
können Änderungen noch vorgenommen werden.
Erforderlich ist allemal, dass sich das Produkt direkt
an den Bedürfnissen des Kunden orientiert
und nicht an den Produkten und Services der
Mitbewerber. Ein Erfolgsunternehmer begreift die
Kundenbedürfnisse besser als seine Konkurrenten.
Baustein Leistungserstellung
Beim zweiten Baustein geht es darum, wie die Jungfirma
den Kundennutzen stiften kann. Dazu muss
das Geschäftsmodell festgelegt werden. Die Eckpunkte
(siehe «Canvas-Methode», Seite 37) sind:
• Mit welchen Angeboten werden Kundenprobleme
gelöst und Kundenbedürfnisse befriedigt?
• Welche Kundensegmente werden bedient?
• Über welche Kommunikations-, Distributions-
und Verkaufskanäle werden die Angebote den
Kunden unterbreitet?
• Wie werden die Kundenbeziehungen hergestellt
und gepflegt?
• Welche Einnahmen kann das Jungunternehmen
erwirtschaften?
• Welche Schlüsselaktivitäten sind dafür erforderlich?
Wichtig ist hier, sich auf wenige kritische Aktivitäten
zu beschränken, anstatt alle Tätigkeiten
aufzulisten.
• Welche Schlüsselressourcen sind für die Aktivitäten
notwendig?
• Welche Aktivitäten werden an Schlüsselpartner
ausgelagert, und welche Ressourcen werden ausserhalb
des Unternehmens beschafft?
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Businessplan
erstellen
Die Erstellung eines
Businessplans ist als
Prozess zu verstehen.
Dabei tauchen Fragen
auf, die es zu lösen gilt.
Die Entscheide, die
zur Lösung dieser Fragen
und offenen Punkte
führen, sind wichtige
Schritte auf dem Weg
zu einer erfolgreichen
Firmengründung.