Duale Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart - Die Welt

42In einem klassischen Gespräch zwischen Kunden und Berater werden hauptsächlich zweiSinne angesprochen – die Akustik und die Optik. Über die Akustik nimmt der Kunde das Gesagtwahr und meistens wird über die Optik dem Kunden das Produkt mit Bildern oderCharts erklärt. Für eine nachhaltige Beratung ist es empfehlenswert den Kunden noch übereinen weiteren Sinnesreiz anzusprechen – die Haptik. 180 Da im alltäglichen Leben gerade dieWahrnehmung über die Ohren und die Augen sehr ausgereizt ist, sollte die Beratung übereinen weiteren Wahrnehmungskanal an den Kunden herantreten. Das Ziel einer solchenBeratung ist, dass der Kunde sich an das Produkt besser erinnert, da er es auch „fühlen“kann. Vor allem bei Finanzprodukten besteht die Problematik, dass sie nicht greifbar sindund der Kunde nach Abschluss eines Vertrags keinen konkreten Gegenstand in den Händenhält. Das Erfolgserlebnis wie beispielsweise nach dem Kauf eines elektronischen Gerätesbleibt somit aus. Um dem Kunden daher den Nutzen des Produktes näher zu bringen, ist essinnvoll ihm etwas in die Hand zu geben. Daher macht die Beratung mit einem Modell, dashaptisch ist und somit für den Kunden greifbarer Sinn.5.3.3 Risikoaufklärung des KundenNachdem dem Kunden anhand des Modells der Lokomotive die Chancen aufgezeigt wurden,müssen anschließend die Risiken erläutert werden. Dafür kann folgende Tabelle im Gesprächdienen.Risiken einer Kapitalanlage in Emerging MarketsRisikoartErläuterungPolitische Risiken - Unsicherheiten (Wahlen, Revolutionen,Staatskrisen, etc.)- Ineffizienz (Verstaatlichung, instabileWirtschaftspolitik, wirtschaftshemmendeRahmenbedingungen)Wirtschaftliche Risiken - Inflation- Auslands- oder Staatsverschuldung- Spekulationsblasen- Außenwirtschaftliche Abhängigkeit- Infrastruktur180 Vgl. Schmitz, K.W. (2010), S.230Beitrag zum Postbank Finance Award 2012