stahlmarkt 2.2015 (Februar)

Special: Stahlhandel & Stahl-Service-Center K 27
renzierten Kunden- und Bedarfssegmenten
in eine segmentierte Marktbearbeitung
umgesetzt werden muss. Hierbei finden für
jedes Be darfssegment unterschiedliche Kundeninteraktionsmodelle,
Bestandsstrategien,
Planungsmodelle und Steuerungsmechanismen
Anwendung. Entscheidend sind
dabei die enge Verzahnung von Kundenauftrags-
und Planungsprozessen sowie Distribution,
außerdem das nahtlose Ineinandergreifen
der strategischen, taktischen und
operativen Planungsebenen, um eine hohen
Servicegrad sicherzustellen.
Ergebnisse sind – neben einer bedarfsgerechten
Ausrichtung des Lieferservice, der
Reaktionszeiten und der Volumenflexibilität
– eine gesteigerte Kundenzufriedenheit und
damit einhergehende Umsatzsteigerungen;
so könnte beispielsweise Produktsegmenten
mit hohen Deckungsbeiträgen Vorrang ge -
währt werden. Führende Stahlhändler operieren
bereits mit mehreren Konfigurationen
ihrer Wertschöpfung und erzielen auf diese
Weise Umsatz- und Ergebnisverbesserungen.
c) Steigerung der Vertriebseffizienz
Die Sicherung der Marktposition führt nicht
zuletzt über eine Steigerung der Vertriebseffizienz.
Die Händler müssen weg von einer
reinen Transaktion hin zu einer integrierten
»Customer Journey«, sprich die Ausrichtung
aller Interaktionen auf eine wiederkehrendes
positives Erlebnis. Dies reicht von der
Integration computergestützter Entwicklung
bis zur Prognose potenzieller Großprojekte
sowie Vertriebsfokussierung auf Basis
der verfügbaren Datenmengen. Ein aktives
Preis- und Margenmanagement führt zudem
über den systematischen Review von
Preisen zum detaillierten Verständnis über
die Realisierungen von Preisen oder entsprechenden
Um satzverlusten. Auch können
etwaige Lieferengpässe durch die In -
stallation eines Frühwarn systems auf Basis
proaktiver Projekt registrierungsfunktionen
erkannt und verhindert werden. Durch Einbettung
von Ra battierung bzw. Preisoptimierung
auf Basis früherer Anmeldungen in
einem bedienerfreundlichen Webshop
sowie durch das Angebot mobiler Applikationen
sollten den Kunden neue Servicemöglichkeiten
zur Verfügung stehen. Dies
rentiert sich auch für die Händler. Die Ge -
winnung zahlreicher Kundeninformationen
sowie Schlüsselfaktoren (KPIs – Key-Performance-Indikatoren)
wie Konversionsraten
(Conversion Rates) von Anfragen in Aufträge,
Kundenwert (im Sinne von Customer
Lifetime Value), eingebettet in ein effizientes
Kundenbeziehungsmanagement (Customer
Relationship Ma nagement), können der zielgerichteten
Steuerung des Vertriebs entscheidende
Impulse liefern.
d) Digitalisierung bzw. E-Commerce
Der Trend zur Digitalisierung von Industrie,
Herstellern und Händlern ist unübersehbar.
Da heute im Privatkundengeschäft Webshops,
Onlineshopping und digitale Medien
weit verbreitet sind, stellt sich immer mehr
die Frage, warum diese Möglichkeiten im
Geschäftsleben nicht zur Verfügung stehen.
Insgesamt sollte auch hier die Digitalisierung
des Stahlhandels in Bezug auf Kunden und
Produkte forciert werden. Dies reicht von der
Bestellung über Bezahlung und Lieferung bis
hin zu den After-Sales-Services und nutzt
dem Käufer sowie Verkäufer. Aber auch da -
rüber hinaus ergeben sich weitreichende
Möglichkeiten, dem professionellen Einkäufer
Informationen einfacher und direkter zur
Verfügung zu stellen. Beispielsweise gewinnen
Kunden durch einen Webshop einen
wesentlich besseren Überblick über das Sortiment;
dies dient nicht nur der Vergleichbarkeit
von Produkten, sondern auch dem ge -
samten Planungs- und Einkaufsprozess. Auf
der anderen Seite lässt sich digital ein um -
fassenderes Bild über die Bedarfe und Anforderungen
sowie über mögliche Up- bzw.
Cross-selling-Möglichkeiten (Anbieten von
höherwertigen oder zusätzlichen Produkten
bzw. Services) ermitteln. Die Online-Kommunikation
ermöglicht es den Händlern, ihre
Bestände durch die Erfassung kundenspezifischer
Bedarfe und Informationen ebenfalls
weiter zu verbessern und auszurichten. Auf
Grundlage von Kundenbewertungen kann
der Händler seine Angebote und Services
erstellen. Durch regelmäßige Kundeninformationen
zu aktuellen Entwicklungen
und Trends bietet sich die Möglichkeit,
sich selbst als Trendsetter zu positio nieren.
Zusammenfassend zeigt sich, dass in den
Bereichen Sortiment, Preisbildung und Lieferservice
über die systematische Nutzung
von Informationen und Digitalisierung vielfältige
Möglichkeiten bestehen, um die
Stahldistribution noch zielgereichteter und
schneller auf die Kundenanforderungen auszurichten
sowie die einzelnen Prozesse miteinander
zu verzahnen.
Einen aktualisierten Teil II über die Einschätzung
der Lage des Stahlmarktes durch die
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC finden
Sie im nächsten Heft.
/
www.pwc.de (sm 150201718)
stahlmarkt 02.2015