ImmoCompact 03/2017

Finanzen
„Immobilienmaklern stehen alle Chancen
zu einer Finanzierungsberatung offen“
Interview mit Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa
Mit der Digitalisierung ändert sich auch das Kundenverhalten. Neben der kompetenten Beratung gewinnen einfache
Prozesse und schnelle Lösungen zunehmend an Bedeutung. Je mehr sich ein Kunde online informiert, desto besser
vorbereitet kommt er ins Gespräch – und desto weniger fühlt er sich an einen Immobilienmakler oder auch einen
Baufinanzierungsberater gebunden. Warum und wie ein Makler, der die Finanzierung mit anbietet, sein Geschäft
nachhaltig sichern kann, erläutert Thomas Hein von der ING-DiBa im Gespräch mit ImmoCompact.
Herr Hein, warum ist es wichtig, dass sich Immobilienmakler
heute mit dem Thema Baufinanzierung befassen?
Kunden von heute sind informierter. Sie haben sich im Vorfeld
eines Immobilienkaufs und auch der Immobilienfinanzierung
online informiert und wissen, was sie wollen: eine
kompetente Beratung
und möglichst
wenig Umstände.
Zu einem Berater,
der eine Immobilie
kompetent vermittelt
und gleichzeitig
noch professionell
zur Finanzierung
berät, sagt heute kein Kunde nein. Für den Immobilienmakler
bedeutet das: Ihm stehen alle Chancen auch zu einer Finanzierungsberatung
offen, und die sollte er nutzen. Vorausgesetzt
natürlich, er darf auch Finanzierungen vermitteln.
„Viele Makler lassen ihre Kunden für die Finanzierung ziehen.
Die Gefahr dabei ist: Wenn der für die Finanzierung gewählte
Berater selbst Immobilien vermittelt, nutzt er die Chance und
berät den Kunden gleich auch zu einer neuen Immobilie.“
Welche Qualifikation braucht ein Makler, um auch in Sachen
Immobilienfinanzierung zu beraten?
Entspannt auf die Hausfinanzierung blicken – dazu können auch Immobilienmakler beitragen.
© RioPatuca Images – Fotolia.com
Zunächst einmal muss auch ein Immobilienmakler die gesetzlichen
Voraussetzungen hinsichtlich der Vermittlung von
Immobilienfinanzierungen erfüllen. Das heißt, er braucht eine
Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler gemäß § 34i
GewO. Die kann er – je nach Bundesland – bei der regionalen
IHK oder beim Gewerbeamt beantragen. In der Praxis mindestens
genauso wichtig ist aber ein
fundiertes Know-how. Wenn ein Kunde
zu einer Finanzierung beraten werden
möchte, dann betrifft das viele Bereiche.
Er will wissen, ob die Immobilie das Investment
wert ist. Ob er sich die Immobilie
leisten kann. Und welche Risiken
eine Finanzierung mit sich bringt. Last,
but not least muss ein Immobilienfinanzierungsberater
auch über digitale
Kompetenz verfügen. Der Markt verändert
sich in diesem Bereich aktuell sehr
schnell. Gerade wenn es um einfache
und schnelle Finanzierungsprozesse
geht, ist der Vermittler gut unterwegs,
der weiß, was ein Dokumenten-Upload
ist und wie er funktioniert. Und das ist
nur ein Beispiel für viele.
Woran liegt es, dass nur wenige Makler
ihren Kunden eine Finanzierungsbe -
ratung mit anbieten?
Oft liegt es daran, dass eine Immobilien -
finanzierung einfach mit zusätzlichem
Aufwand verbunden ist. Die Gegenüberstellung
von Aufwand und Ertrag
führt dazu, dass viele Makler Immobilien -
finanzierungen gar nicht erst anbieten.
Zumal der Vermittler für die Finanzierung
Detailinformationen wie zum Beispiel
zur Gehaltsabrechnung einholen und
mit dem Kunden in ein tieferes Gespräch
gehen muss. All diese Gründe haben zur
Konsequenz, dass viele Makler ihre
Kunden für die Finanzierung ziehen
lassen. Die Gefahr dabei ist: Wenn der
für die Finanzierung gewählte Berater
selbst Immobilien vermittelt, nutzt er die
Chance und berät den Kunden gleich
auch zu einer neuen Immobilie. Gefällt
das dem Kunden, ist er ganz schnell weg,
und der erste Makler schaut – bildlich
gesprochen – in die Röhre.
44 3 / 2017