konstruktion - FUSSBODENBAU

Konzepte
MATERIALIEN &
GEDANKENANSTÖSSE
Professionelle Preisgestaltung
Preisstärke contra
Margenschwäche
ESTRICHTECHNIK
FUSSBODENBAU
Markt | Betrieb █
Der Preis ist ein Reizthema. Der Preis wird nicht als segenbringend gesehen, er wird
gefürchtet. Und er ist häufi g genug Ursache für Konfl ikte: Er belastet die Beziehungen zu
guten Kunden; er ist eine Waffe, die Konkurrenten einsetzen, um Marktanteile zu gewinnen
und istStreitobjekt innerhalb des Unternehmens in dem Bestreben die Kosten zu decken, die
Kapazitäten auszulasten und die Gewinne zu maximieren.
In diesen Funktionen ist der Preis in einer permanenten Zerreißprobe und mit ihm die
handelnden Personen, die über Höhe, Veränderung und Kontrolle von Preisen zu entscheiden
haben. Die Preise, die von den Unternehmen festgesetzt und realisiert werden können, stimmen
im Verhältnis zur Leistung längst nicht mehr. Eine Preispolitik, die zur Wiedergewinnung
von Kunden und Umsätzen gedacht war, zeigt gegenteilige Wirkung: Die Gewinne sinken
weiter. Es sieht so aus, als hätten die Unternehmen gänzlich die Steuerung und Kontrolle über
den Preis verloren. Die Kunden sind nur noch auf den schnellen Vorteil fi xiert. Für sie ist die
Jagd nach dem günstigsten Angebot mittlerweile Weg und Ziel zugleich. Produktwerte und
Kundenbindungen zählen nicht mehr.
Ein Neubau der undurchschaubar gewordenen Preissysteme, eine neue, konsistente,
berechenbare und stringente Preispolitik sowie eine starke und verlässliche Preisführung sind
dringender denn je von Nöten. „Die Preise müssen hoch!“ – so lautet der notwendige und
schwierige, aber nicht unmögliche Auftrag im Marketing und Vertrieb.
Preisstärke … Was ist das?
Beim „Preis“ schlägt die Stunde der Wahrheit und Preisstärke bedeutet:
• Hohe Preise zu realisieren
• Höhere Preise durchsetzen zu können
• Preise gemäß “Leistung” zu differenzieren
• ... dem Markt (Kunden, Wettbewerber) Orientierung geben: Preispunkte setzen
und Preislinien ziehen
• ... berechenbar zu sein und zu bleiben
• Preise so zu setzen, dass die Produktwerte und der Nutzen für die Kunden
ausgeschöpft werden.
Im Zusammenhang mit dem so genannten „Pricing“ stellen sich nunmehr die Fragen wie:
Gibt es ein Entrinnen und bin ich davon betroffen?
Wo sind die Grenzen und muss ich mitmachen?
Brennpunkte der Preispolitik bei Baustoff en
Oberfl ächlich betrachtet werden fallende Preise vermeintlich durch aggressive Konkurrenz und
preisrenitente Käufer verursacht. Die wahren Preisprobleme sind jedoch:
1. Preisverfall durch Preiswettbewerb und durch zu große Preisspreizung der Produkte
im Markt.
2. Preisdiskriminierung von Stammkunden durch ungerechtfertigte Preisdifferenzierung,
persönliche Bevorzugung sog. “Potenzialkunden” und nicht mehr abreißende Einzelfall- und
Nettopreisvereinbarungen.
3. Infl ationäre Nachlässe, steigende Dreingaben und nicht mehr nachvollziehbare
Bonusvereinbarungen, die zu einem intransparenten und nicht mehr steuerbaren
Nachlassverhalten
geführt haben.
4. Missbrauch von Konditionen im Zuge der Frachtvergütung und von Objektregelungen.
5. Unzureichende Preiskompetenzen und zu großer Preisspielraum für die Mitarbeiter im Verkauf
bei gleichzeitig fehlenden Anreizsystemen für höhere Preise zu kämpfen
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