konstruktion - FUSSBODENBAU

█ Markt | Betrieb
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Konzepte
MATERIALIEN &
GEDANKENANSTÖSSE
Autor:
Dr. Karl-Heinz Sebastian,
Simon Kucher & Partners
Strategy & Marketing
Consultants
53115 Bonn
121 12
ESTRICHTECHNIK
FUSSBODENBAU
Der Preis befi ndet sich in der Zerreißprobe und mit ihm die handelnden Personen und auch der
Druck auf die Preise ist groß. Die Ziele in puncto Preis zwischen „Unternehmer“ und „Macher“
sind nicht eindeutig, sondern sie sind konfl iktär. D.h. z.B. die Unternehmer kämpfen ums
Überleben, während die Macher hohe Preise erzielen wollen. Auch spielt mangelnde Einsicht bei
den Verantwortlichen eine große Rolle und derzeitige Aussagen belegen dies:
1. „Die Preispolitik wird von langjährig erfahrenen und erfolgreichen Personen gemacht,
die wissen genau was zu tun ist.“
2. „Was und wem nutzt die ganze Preis-Intelligenz, wenn die Konkurrenz stört, dann müssen
wir folgen, sonst sind wir raus.“
3. „Auf der Ebene der Durchschnittserlöse können wir die Entwicklung ganz gut verfolgen
und gegebenenfalls gegensteuern.“
4. „Der Markt bestimmt den Preis.“
5. „Die großen Kunden besitzen Einkaufsmacht. Sie können diktieren, was sie wollen.
Wir müssen darauf achten, dass uns die Kosten nicht aus dem Ruder laufen.“
Durch den Preiskampf ist kein Ende von „Billiganbietern“ abzusehen und auch die Kunden
werden illoyal, preisrenitenter, sparsamer und sind auch verunsichert. Des Weiteren betreiben die
Kunden Preisvergleiche und forcieren Ausschreibungen.
Als Fazit kann hier ausgeführt werden, dass Preisstärke mittlerweile zu einem Fremdwort
geworden und auch das Preisvertrauen nicht mehr da ist. Auch fehlt eine Preisorientierung und
die Preisakzeptanz stellt die große Unbekannte dar. Die Preissensitivität war nie höher als heute
und Preisleistung ist viel zu niedrig.
Preisstärke – wie erlange ich sie (wieder)?
In der jetzigen Situation ist Handeln vonnöten, um die Preisstärke aufzubauen und einzusetzen
und hierfür sind fünf Schritte vorgesehen:
1. Klares Preissystem
2. Optimierte Preisdifferenzierung
3. Starke Preisführung
4. Defi nierte Verantwortlichkeiten
5. Wertverkäufer ... an die Front
6. Honorieren und sanktionieren.
Zusammenfassung
• Das Pricing ist Managementaufgabe und muss es (wieder) werden:
Mut, Klarheit und Konsequenz sind dazu vonnöten.
• Die Preisführung ist zu zentralisieren und auf eine „harte“ Datenbasis zu stellen.
• Mittels strategischer und taktischer Preisdifferenzierung von Produkten und Kunden lassen
sich Gewinnpotenziale ausschöpfen.
• Die Preisdurchsetzung erfolgt (weiterhin) dezentral nach defi nierten Regeln und klaren
Prioritäten.
• Der Marktführer hat die Preisführung (zu übernehmen).
Nach einem Vortrag von Dr. Karl-Heinz Sebastian,
SIMON KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing
Consultants 53115 Bonn, beim Strategieforum 2004 der
Deutsche Steinzeug AG am 31. März 2004 in Köln
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