Thuis tussen de mensen

2.2 Verkoopbeleid
In het najaar van 2008 is wonenCentraal met een grootscheepse
verkoopcampagne onder haar huurders gestart. Het betreft
voornamelijk appartementen die in onze portefeuille zijn oververtegenwoordigd.
Aan de verkoop verbinden we aantrekkelijke
kortingen, zodat potentiële kopers ons aanbod een serieuze
kans geven. Want huren mag prettig en ontspannen zijn, veel
mensen willen ook graag eigen vermogen opbouwen. De
campagne ‘Durf te dromen’ speelt in op dat marktsegment. Zij
brengt koopwoningen binnen handbereik in een prijsklasse die
nauwelijks aanwezig is in Alphen aan den Rijn.
Indirect draagt ons verkoopbeleid ook op een andere manier
bij aan de kansen van (koop)starters. Met het geld dat
wonenCentraal door de verkoop verkrijgt, kan zij renovaties
en nieuwbouw realiseren. De doorstroming naar deze nieuwe
woningen verruimt het goedkope huuraanbod. Het mes snijdt
zo aan twee kanten. Knelpunten op de Alphense woningmarkt
worden minder nijpend, terwijl we koopkansen bieden aan
inwoners die het anders misschien niet hadden aangekund of
aangedurfd. De uitvoering van het verkoopplan had flink wat
voeten in de aarde, waardoor de campagne pas in oktober 2008
van start kon gaan. Er moesten keuzes gemaakt worden over de
kortingsregeling, het in te zetten product en de invulling van de
communicatiecampagne. Op al die terreinen moesten verschillende
stakeholders, verplicht of facultatief, goedkeuring verlenen:
de Huurdersraad, VROM, WSW, CFV, de Belastingdienst en
de gemeente. Daaraan gingen intensieve overlegvormen vooraf,
die uiteindelijk resulteerden in een gedragen verkoopbeleid.
2.2.1 Korting voor huurders
Onze huurders krijgen de gelegenheid om met korting een
woning te kopen, hetzij hun eigen huis, hetzij een vrijgekomen
woning uit het aangemerkte bestand. Wanneer er verschillende
gegadigden zijn, is het aantal huurjaren in de huidige woning
bepalend. De woningen waarin klanten geen interesse tonen,
worden zonder korting op de vrije markt aangeboden.
Huurders komen in aanmerking voor aantrekkelijke kortingen
tot maximaal 40% op de aankoopsom. Deze zijn gekoppeld aan
een non-speculatiebeding. Dit houdt in dat de koper de verleende
korting moet terugbetalen aan wonenCentraal indien de
woning binnen het afgesproken aantal jaar toch wordt verkocht.
Het betreft 40% korting bij zes jaar, 30% bij 3 jaar en 10% zonder
voorwaarden.
DE SLEUTEL IN HANDEN
Er vloeide nog net geen champagne, maar
verder was het een feestelijk moment.
Ismet en Senija ondertekenden met een
blij gezicht de Akte van Levering bij de
notaris. Daarmee zijn zij de eerste huurders
van wonenCentraal die het kooptraject
afronden. Majda, hun jongste dochter,
nam met vrolijke ogen de sleutels in
ontvangst.
Ismet is er nog steeds een beetje beduusd
van. “We waren best nerveus,
want het is toch een officiële gelegenheid.
De notaris pakte het professioneel
aan, maar maakte gelukkig ook grapjes.
We hebben in de afgelopen tijd zoveel
documenten onder ogen gehad, dat
je haast niet kunt geloven dat het nu
allemaal definitief is. Met dit huis willen
wij ons leven in Nederland verder
opbouwen. Toen wij in 2000 hierheen
kwamen, hadden we nooit durven dromen
van een kans als deze. Vandaag
tekenen we ook voor de toekomst van
onze dochters.”
Ismet Bulakaj
trotse eigenaar
van zijn
eerste koophuis
Het gezin wil over een maand verhuizen
naar de Neptunusstraat. Daarvoor moet
er nog flink wat werk worden verzet.
Het behang gaat eraf, de keuken wordt
vervangen en de slaapkamers voor Yasmina
en Majda moeten in orde worden
gebracht. “Ik wil er een mooie en gezellige
sfeer creëren. We willen hier langer
dan zes jaar blijven wonen en dat niet
alleen om de korting van 40%. Wij hebben
nu veel meer ruimte, terwijl onze
maandlasten gelijk blijven. Als je zo’n
kans krijgt, moet je die met beide handen
aangrijpen.”
Ismet hoopt dat het niet zijn laatste
verhuizing is. “Toen wij nog geen verblijfsvergunning
hadden, hebben we vijf
jaar in Drenthe gewoond. Ooit willen
we terug naar de rust, de natuur en de
gezelligheid daar. Maar eerst dit. Vandaag
voelt voor ons als de Amerikaanse
droom. Als je hard werkt, kun je heel
veel bereiken. Yes, we can, maar dan op
z’n Nederlands!”
2.2.2 Durf te dromen
Met de campagne ‘Durf te dromen’ zetten we onze huurders
aan om gebruik te maken van de aantrekkelijke kansen die wij
hun bieden als koopstarter. De invulling van de campagne is
sterk gericht op persoonlijk contact en begeleiding. Belangstellenden
krijgen een persoonlijke koopcoach toegewezen die hen
stap voor stap begeleidt in het koopproces. De administratieve
en financiële procedures zijn immers complex, zeker voor starters,
en daarbij kunnen sommigen best een steuntje in de rug
gebruiken.
Daarnaast hebben we sterk ingezet op de bekendmaking van
de verkoopcampagne met een breed scala aan marketing- en
promotiemiddelen. Wij maakten gebruik van grote banieren
die, verspreid over de stad, volledige gevels van onze complexen
bestrijken. Wekenlang verschenen er paginavullende
advertenties in de lokale pers en grote posters in abri’s. In
testimonials deden belangstellenden hun verhaal en lieten
wij verschillende doelgroepen aan het woord.
2.2.3 Resultaten
Aan het begin van 2008 stelden wij ons het doel om gedurende
het jaar tot 190 koopaktes te komen. Dit is later bijgesteld
naar 125, omdat de campagne pas in oktober 2008 van start
ging. Uiteindelijk heeft wonenCentraal in 2008 138 woningen
verkocht, waarvan 40 op de vrije markt (voorafgaand aan de
actie). Van die 138 woningen kunnen wij de verkoopopbrengst
van 41 woningen toeschrijven aan 2008. De overige 97 woningen
worden in 2009 verantwoord. Het betreft mondelinge
koopovereenkomsten of koopaktes waarvan de ontbindende
voorwaarden nog niet waren vervallen. WonenCentraal toont
zich tevreden met dit resultaat, eens te meer omdat de campagne
pas eind oktober van start ging en samenviel met de
eerste tekenen van de economische crisis.
In 2006 werkten we bij verkoop van huurwoningen nog regelmatig
met verouderde taxatierapporten. Het mogelijke gevolg
daarvan is dat we woningen onbedoeld onder hun waarde
verkopen. Daarom hebben we in 2007 maatregelen getroffen
om dit te voorkomen. Ondanks de verscherpte procedure, is
in 2008 toch nog één woning verkocht op basis van een verouderd
taxatierapport. Overigens bleek dit geen gevolgen te
hebben voor de waarde waarvoor de woning is verkocht. Deze
kwam namelijk overeen met recente taxaties van omliggende
woningen.
20 21