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sólo tienen que preocuparse de los datos que muestra el escáner sobre los productos: ¿Cuántose vende? ¿Cuánto me queda en almacén y tienda?Adaptar al vendedor tradicional o preparar nuevos vendedores para la venta en este nuevoentorno no es tarea fácil. Apenas hay escuelas que preparen expertos en esta área y faltan, portanto, especialistas competentes; por este motivo, la formación de un auténtico técnico demerchandising plantea serios problemas.Es muy difícil convertir a un vendedor en un buen técnico en merchandising, ya que si alvendedor se le quita la función de tomador de pedidos, éste parece encontrarse perdido ydesmotivado.Este nuevo puesto de trabajo tardará en afianzarse como tal y, para ello, va a necesitar pasarpor diferentes etapas:a) Formación básica, con ejercicios simulados.b) Reciclajes, intercalados con el trabajo operativo.Siguiendo estos pasos, el período normal de adaptación sería de un año, pero la dificultad estáen encontrar buenos formadores y realizar una progresión adecuada.En definitiva, tener una estrategia de merchandising no sirve de mucho si los encargados deaplicarla no tienen los argumentos y la formación necesaria.En las compañías, a causa de las innovaciones de estructura, no existe una organización típicaque permita integrar fácilmente un servicio de merchandising en los esquemas clásicos de unaempresa de producción.El Instituto Francés de Merchandising ha propuesto, en distintas publicaciones, la codificaciónde tareas, unas descripciones precisas de las mismas y una estructura integrada. De estaforma, será posible una elección inteligente, en función del organigrama existente en cadaempresa.Dado el carácter del puesto de trabajo, su localización debe realizarse en el área comercial. Elproblema de lucha de poderes surge en todas aquellas compañías en las que el departamentode ventas se encuentra separado del de marketing. En estos casos, la lucha de poderes puedellevar a soluciones diferentes.No obstante en la mayor parte de las multinacionales de productos de gran consumo se estáenglobando en el departamento de ventas, y dentro de marketing, el departamento demarketing de la distribución o Trade Marketing en aquellas compañías que ya lo handesarrollado.44