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IV sexta-feira, 23 Maio de 2008 FranchIsIng e empreendedorIsmo Solar Project pretende abrir 30 centros franchisados até final de 2009 Investir no desenvolvimento do sector energético a partir das energias renováveis, no caso a solar, é a proposta que a Solar Project pretende implementar em Portugal. Segundo Paulo Luz, responsável da empresa, a aposta deste projecto passa por lançar um conjunto de 30 unidades, em todo o país, até Dezembro de 2009. A escolha de Portugal para este projecto resulta de dois anos de estudos sobre o mercado das energias renováveis no país. “Os estudos evidenciam que em Portugal, à semelhança de outros países europeus, 80% das necessidades de energia estão centradas na indústria, aquecimento, climatização de edifícios e transporte, sendo que a maioria das aplicações de grande escala de energia renovável concentramse na produção de electricidade, maioritariamente hidráulica e eólica”. Assim, refere Paulo Luz, “há um mercado importante, favorecido por uma legislação e uma consciência social favoráveis, em confronto com uma oferta insuficiente e segmentada”. Por outro lado, a decisão de controlar todo o processo comercial, desde estudos, engenharia, fornecimento, comercialização e manutenção, conjuntamente com a intenção de obter um célere crescimento horizontal, leva a empresa a optar “pelas economias de escala”, o que “favorece uma repartição mais efectiva de responsabilidades” dentro da sua organização e “uma maior eficácia no acesso ao nosso cliente potencial”. Investimento estratégico · Nesse sentido, a empresa entendeu apresentar a sua proposta aos potenciais investidores no Expofranchise. “Ainda que utilizemos outros canais de comunicação como publicações especializadas ou internet, acreditamos que a Expofranchise é a plataforma mais efectiva. Procuramos no evento, mais do que resultados comerciais imediatos, possibilitar um canal informativo acessível para todos os interessados neste sector. A experiência confirma-nos que é o método mais indicado para alcançar as nossas previsões de implantação”, afirmou aquele responsável. Como tal, a Solar Project espera “consolidar uma facturação anual em torno dos 30 milhões de euros a partir de 2010. “Se o marco legislativo evoluir consoante as nossas previsões, poderemos desde já classificar estes objectivos como conservadores”, adiantou. O facto de as entidades públicas terem definido como estratégico o investimento nas energias renováveis facilita a aposta, pois “o benefício principal é a poupança energética, cujo impacto sobre a economia empresarial e doméstica é surpreendente”. Estão disponíveis, no entanto, incentivos fiscais em sede de IRS e IVA, que tornam este investimento atractivo, sobretudo no caso da energia solar térmica, “não esquecendo os imperativos legais para as novas construções, ainda que as iniciativas governamentais neste campo sejam ainda tímidas”. Não obstante, “se compararmos com a evolução da envolvente legal noutros países da UE, verificamos uma melhoria do panorama geral, ainda que as melhorias dependam essencialmente da pressão e resultados da iniciativa privada”, sustentou. Franchisados com perfil comercial O processo de selecção de franquiados é considerado de extrema importância: “Este deverá ser de dupla direcção e daí os recursos destinados ao desenvolvimento de um protocolo informativo eficaz”. Qualquer interessado em formar parte da rede terá acesso a toda a informação essencial, “não apenas sobre o leque de serviços da franquia mas também avaliações sobre as zonas de exploração com va- A atitude de um consultor de vendas A venda de um produto ou serviço é hoje algo mais do que uma simples venda. Assim, será que a melhor palavra para definir o profissional que executa a venda é Vendedor ou faz sentido chamá-lo de Consultor, como é normalmente usado pela maioria das empresas? Bem, na verdade, o que apetece responder é que a atitude em relação à venda é o que realmente mais interessa. Quem vende é efectivamente um VENDEDOR com todas as letras. A questão é que o mercado evoluiu e o cliente mudou: está mais exigente, informado, atento a questões como a sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a empresa é socialmente responsável, etc. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que é esse “mais”, mas, por outro lado, tem uma clara percepção que alguém no mercado em algum momento poderá fornecer o que ele nunca pediu, a um valor imbatível. Por isso mesmo, temos que esquecer a velha falácia de vendas, os velhos chavões e comportamentos, as mesmas velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase sempre as mesmas, mas as respostas são diferentes. O cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor e de um verdadeiro consultor. O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes. O vendedor moderno deve dar a solução para os problemas do cliente. O “slogan” é anti- go, a atitude actualíssima. Existem empresas que facturam mais com a assistência técnica (ou seja ,serviço) do que com a venda propriamente dita. O mercado está a mudar rapidamente, deitando por terra as velhas crenças enraizadas e criando novos modelos de negócios todos os dias. A Internet e o comércio electrónico ganham cada vez maior importância e parece que existe desde o início dos tempos. Actualmente a verdadeira missão do vendedor é propor soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está comprometido A regra de ouro é “não ensaiar o que falar, mas ensaiar o que perguntar” com seus resultados. De qualquer forma, a tecnologia nunca vai substituir o contacto humano. O cliente sente-se mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber donde vem o produto ou serviço, um pouco da história de vida da pessoa que está olhos-nos-olhos consigo. Caso não fosse assim, tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Abrem-se, assim, a cada encontro, novas oportunidades para surpreender, inovar e satisfazer o cliente. É preciso criar uma boa impressão. As impressões são o que ficam! Mais uma vez, é importante o caraa-cara! A impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e factos! Ele quer a resposta e cada vez mais a experiência. O consultor de vendas traz a resposta e, quando não sabe, ele deve pesquisar. Por outro lado, o vendedor não deve só responder a perguntas do Marc Barros marcbarros@vidaeconomica.pt lor comercial real, e que se complementa com planos de viabilidade”. O objectivo final é que o candidato eleito disponha de um cenário de actuação de acordo com o seu perfil, capacidade financeira e ambições. A partir daí, inicia-se o processo lógico de formação, instalação e implementação. “A condição indispensável é, portanto, que o futuro franchisado possua um perfil essencialmente comercial”, já que a empresa-mãe dispõe e fornece de todo o conjunto tecnológico. AntónIo GoDInho Administrador Grupo Onebiz seu cliente, mas acima de tudo cabe-lhe fazer as perguntas certas para gerar a venda. Ele deve esquecer as perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. O vendedor moderno deve descobrir como ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos clientes, a vender mais para os clientes actuais ou ainda como reduzir custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens o vendedor já pode mudar o seu relacionamento com aquele que paga em última instância o seu salário, ou seja, o cliente. Por fim, na venda, os argumentos do vendedor de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais o comprador quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões da compra e assim alinhar o seu produto ou serviço às necessidades do cliente. A regra de ouro a que resumo tudo isto é “não ensaiar o que falar, mas ensaiar o que perguntar”. Com esta postura o vendedor não vai vender só hoje, vai vender sempre!
franchising e empreendedorismo sexta-feira, 23 Maio de 2008 V ExChange lidera crescimento nos últimos cinco anos De acordo com o 13º censo sobre Franchising em Portugal desenvolvido pelo Instituto de Informação em Franchising (IIF), a ExChange foi a empresa que mais cresceu em Portugal nos últimos cinco anos. Segundo o mesmo estudo divulgado em Abril, a ExChange também foi considerada uma das empresas que mais cresceram em número de lojas durante o último ano de 2007, tendo registado um total de 33 novas unidades a funcionar em todo o território nacional. Este facto permitiu à empresa manter um crescimento médio acima das duas lojas por mês, totalizando actualmente cerca de 130 espaços ExChange em Portugal. Em 2007, a empresa formalizou cerca de 323 milhões de euros de crédito concedido, num total de 10.055 processos concre- Os Prémios de Franchising 2008, que tiveram lugar no decurso do Expofranchise, destacaram um conjunto de marcas e sectores díspares, provando a diversidade de soluções que esta forma de negócio pode proporcionar, numa altura em que o mercado ultrapassa já as 500 marcas e representa um volume de facturação na ordem dos 4769 milhões de euros, correspondente a cerca de 66860 postos de trabalho. Assim, o prémio de Melhor Franchising foi atribuído à McDonald’s, que lidera o Top 10 de marcas, seguida da Loja do Condomínio, Hoken, Re/Max, Century 21, Exchange, Halcon Viagens, Era Portugal, Newcar e, em décimo lugar, a Charib – Gestão de Condomínios. O ranking Top 10, que distingue as melhores redes no apoio ao franchisado, integra, por isso, quatro marcas portuguesas: com a Loja do Condomínio a ficar em segundo lugar, a Exchange, a NewCar e a Charib garantiram o seu lugar entre os 10 melhores, ao mostrarem o profissionalismo da gestão das redes ‘made in’ Portugal. O prémio de Responsabilidade Social, uma das novas categorias em competição nos Prémios de Franchising, distinguiu a McDonald’s galardoada com o prémio Melhor Franchising 2008 tizados. Estes resultados representaram um crescimento de 57% de volume de negócios em relação a 2007. António Godinho, administrador executivo da ExChange, referiu que “a empresa tem como objectivo fechar o ano com mais 20 lojas que em 2007 e registar um volume de negócios de 450 milhões de euros, pelo que é nosso objectivo continuar com uma presença de destaque nos próximos anos”. Na sua perspectiva, para tanto contribuirá o facto de ser marca independente das instituições financeiras. Em Abril de 2008, a ExChange tornou-se numa das empresas fundadoras da Associação Portuguesa de Consultores de Crédito (APCC), entidade criada pelas principais empresas de consultoria financeira e que representa cerca 80% daquele sector de actividade. All Credit inaugura primeira agência em Lisboa A All Credit abriu a sua primeira agência em Lisboa. Criada pela Wingroup SGPS, a All Credit actua no sector de consultoria financeira e disponibiliza serviços abrangentes destinados a particulares, pequenas e médias empresas e empresários em nome individual. A criação da nova marca representa um investimento de um milhão de euros e o retorno do investimento está previsto para os primeiros cinco anos. Até ao final de 2008, a directora da All Credit, Paula Serra, prevê atingir um volume de negócios de aproximadamente cinco milhões Franchising premiado por boas práticas de euros. A área prioritária de expansão inicial é a Grande Lisboa e, posteriormente, a zona Oeste. A All Credit já tem prevista a abertura de 10 agências até ao final do corrente ano, em regime de franchising. A segunda agência All Credit será inaugurada ainda em Abril na Ericeira. No segmento de clientes particulares, o público-alvo pertence às classes B e C, com idades entre 20 e 55 anos e com necessidade de consultoria financeira ao nível de crédito à habitação, seguros, crédito pessoal e crédito automóvel. iniciativa da Botaminuto com o projecto “Um sorriso em troca de um par de sapatos». A iniciativa, desenvolvida pela cadeia de arranjos de calçado, recolheu no Inverno sapatos em vários pontos do país e distribuiu por instituições de solidariedade social em parceria com o Lions Clube de Oeiras. Na categoria Melhor Projecção Internacional, a disputa renhida entre o vencedor do ano passado, Lune Bleu, a Parfois e a NBB – National Business Brokers saldouse pela entrega do prémio a esta última, marca do grupo Onebiz especializada na compra a venda de empresas. A Loja do Condomínio ganhou pelo segundo ano consecutivo o Prémio Melhor Estratégia da Internet e a McDonald´s conquistou o Prémio Inovação com projecto de melhoria de serviço ao cliente e o lançamento do McCafé. Os Prémios de Franchising 2008 contaram com 68 candidaturas inscritas que representaram mais de 1930 unidades de negócio. Organizada pelo grupo IFE, a iniciativa teve como parceiro a Q21, uma consultora de estudos de mercado a quem coube realizar os inquéritos de satisfação do franchisado para pré-seleccionar os finalistas do Top 10 e auditar as votações do júri. Wilty abriu primeiro escritório em Portugal A Wilty Real State Solutions inaugurou no passado dia 10 de Abril o seu primeiro escritório em Portugal. O novo espaço, situado na cidade do Porto, servirá de base para este projecto ambicioso que pretende atingir os 200 milhões de euros em volume de negócios no final do ano, tornando-se assim um dos principais operadores no mercado da consultoria imobiliária corporate em Portugal. Criada no final de 2007 pelo grupo Onebiz, a Wilty Real Estate Solutions pretende com a abertura do seu primeiro escritório no Porto dar início ao processo de consolidação do mercado de consultoria imobiliária corporate, disponibilizando um serviço completo para empresas e organizações com negócios em carteira acima dos mil milhões de euros. A empresa pretende abrir ainda um escritório em Lisboa e concretizar, até final de 2008, o ambicioso projecto de ter um escritório em todas as capitais de distrito do País. De acordo com Rui Santos, director da Wilty, “até final do ano pretendemos ter a funcionar em pleno 10 escritórios, o que nos vai permitir desenvolver operações imobiliárias a nível nacional e internacional. A Wilty já dispõe de um vasto conjunto de oportunidades únicas em projectos imobiliários empresariais em todo o território nacional, em variados tipos de transacção, o que nos permite acreditar que iremos atingir um volume de negócios de 200 milhões euros, no ano em curso”, acrescentou. A Wilty Real State Solutions “garante um valor acrescentado às organizações que planeiam um investimento imobiliário”, disponibilizando “uma série de soluções integradas em áreas decisivas para este negócio”, concluiu. PUB
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