COMPRAR, COMPRAR E... - Supermercado Moderno

EXPOSICAO CAFES
COOPERACAO
H
á pouco mais de dois anos, Reginaldo
Carvalho e Sérgio Barroso, sócioproprietário
e gerente comercial
da rede Carvalho&Fernandes, de
Teresina (PI), aterrissaram no aeroporto
de Belém para visitas a alguns
supermercados. Eles viajaram
a convite da 3Corações, fabricante
de cafés e cappuccinos, com o objetivo
de conhecer uma nova forma de
organizar a gôndola da categoria. O
modelo, construído a partir de pesquisas
com o consumidor, visava
rentabilizar o segmento incentivando
a compra de itens de maior valor.
Apresentada por executivos da
área comercial e trade da indústria,
a sugestão teve adesão da diretoria
do Carvalho&Fernandes, resultando
em mudanças que envolveram
as 55 lojas do Grupo. Graças a elas,
o volume de cappuccinos triplicou,
e a margem bruta saltou de 8% para
30%. É bom lembrar que o café em
pó gera ganho bruto de, no máximo,
20%. E vale ressaltar que a categoria
não perdeu vendas, já que se trata de
um produto de consumo garantido.
BOM PARA TODOS
O que as mudanças na
exposição garantiram para
Carvalho e 3Corações
3
vezes
de aumento nas vendas da
categoria de cappuccinos
27 %
de alta no volume da
marca 3Corações
30 %
margem bruta
obtida pelos cappuccinos
Fonte: Empresas
A nova exposição é um trabalho desenvolvido
pela indústria em mais
de três mil lojas em todo o País. E a
remodelação na Carvalho foi importante
para a implementação do projeto
em outras redes do Piauí. “Serviu
de referência no Estado”, festeja Kleber
Fernandes, gerente de vendas da
3Corações. Tudo começou porque o
segmento de cafés torrados e moídos
ocupava as prateleiras nobres.
Os sachês da versão instantânea –
cuja margem é mais atraente – ficavam
na parte superior. E os cappuccinos,
outro segmento de alto valor
e boa rentabilidade, eram expostos
nas prateleiras de baixo. “A proposta
foi inverter a organização, colocando
os dois segmentos lucrativos
à altura dos olhos”, conta Barroso.
COM A MUDANÇA, a primeira prateleira
de cima para baixo foi destinada
a itens que o shopper já sabe
que vai comprar quando sai de casa.
São produtos como adoçantes, filtro
de papel, cevadas, cápsulas e sachês
54 SM.COM.BR | JANEIRO 2013