CLIENTIVIDADE - Portugal. A minha primeira escolha - AEP

O reduzido desempenho resulta de fragilidades ao nível da participação em parcerias, consórcios ou outro tipo de alianças, e tambémdo facto de estas alianças terem produzido efeitos pouco positivos no negócio. Positivamente dá-se o contributo do respeitomútuo entre os parceiros e do elevado nível de confiança entre os parceiros da aliança.Pontos Fortes• Respeito mútuo entre os parceiros;• Elevado nível de confiança entre os parceiros da aliança.Pontos Fracos• Participação em parcerias, consórcios ou outro tipo de alianças;• As alianças existentes têm produzido efeitospouco positivos no negócio.3.3. FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSOEsta secção trata os aspectos com maior implicação no desempenho das empresas, quer ao nível do desempenho global, quer damarca.Assim, em relação às secções anteriores, verifica-se que o grau de afectação difere de variável para variável e nem todas desempenhamum papel crítico.A determinação do grau de implicação foi realizada através de regressão linear. Trata-se de uma ferramenta estatística usada paraprever futuros valores a partir de valores passados.3.3.1. IMPLICAÇÕES NO DESEMPENHOAo nível do desempenho, as variáveis mais críticas são: Capacidades em vendas, Capacidades relacionais e Marca. Os resultadosobtidos pela empresa e pela média das empresas que responderam ao questionário são:VARIÁVELESCALA MÉDIACapacidades em vendas 3,50Capacidades relacionais 3,40Marca 3,70Clientividade27A análise a estes resultados permite perceber diferentes impactos das variáveis na performance. Assim, o fraco desempenho ao níveldas capacidades relacionais anteriormente detectado reveste-se agora de uma importância crítica, sublinhando a premência de sedesenvolverem competências nestas áreas.É também fundamental não perder de vista que, devido ao facto de as empresas serem maioritariamente pequenas, a cooperaçãoe as parcerias são aspectos que necessitam de ser desenvolvidos, o que permitiria às PME obterem capacidades para as quais nãodispõem de recursos para desenvolverem internamente.3.3.2. IMPLICAÇÕES NA MARCAProcedendo do mesmo modo que na secção anterior, mas desta vez ao nível da performance, as variáveis mais críticas são: Capacidadesem vendas, Capacidades ao nível da planificação de marketing e Orientação para o mercado (vertente da organizaçãointerna). Os resultados obtidos pela empresa e pela média das empresas que responderam ao questionário são:VARIÁVELESCALA MÉDIACapacidades ao nível da planificação de marketing 3,10Capacidades em vendas 3,50Orientação para o mercado (organização interna) 3,70A maior preocupação, deste ponto de vista, concentra-se na área da planificação de marketing com ligações óbvias à sua implementação,uma vez que as empresas evidenciam melhores capacidades organizacionais, ainda assim com valores que permitemoportunidades de melhoria.