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Vida de vendedor
Thiago Concer
O cliente quer comprar,
só você não percebeu!
Conheça sete sinais que mostram que o cliente tem interesse em fechar a compra com
você e passe a reconhecê-los no seu dia a dia. Isso vai ajudá-lo a vender mais!
Depois de observar
milhares de
vendas sendo
perdidas por
detalhes, de ver
muito dinheiro
vo a ndo d a s
mãos de vendedores
simplesmente
porque eles não enxergavam
os sinais de compra que o
cliente estava emitindo, e de observar
uma venda acabar não
acontecendo – apesar dos sinais
evidentes de que ela já estava
feita, precisava somente de um
“empurrãozinho” do vendedor
– resolvi escrever este artigo.
Para começar, vamos falar
logo do maior sinal de interesse:
o que podemos chamar de “interrogatório”!
Quando alguém começa a perguntar
sobre seu produto/serviço/
solução, demonstra que quer comprar,
mas ainda tem dúvidas, receios,
e precisa da sua ajuda para
decidir. Seu papel é responder
todas as perguntas com calma e
levar o interrogatório até o fechamento.
Por outro lado, a falta de questionamentos
no processo de venda
é muito ruim. Aliás, eu sempre
digo que o pior cliente é aquele
que, enquanto você fala sobre o
produto e sobre a empresa, responde
dizendo que seu produto
é excelente, que tudo está maravilhoso,
que sua empresa é
diferenciada... e no fim, dispara:
“mas não quero comprar”.
Mas há outros sinais de interesse
além do clássico interrogatório.
As pessoas interessadas
em comprar demonstram isso de
formas variadas; cabe a nós, vendedores,
saber identificar esses
sinais porque, acredite: em situações
assim, o cliente praticamente
pede para comprar, mas
a gente não percebe! Siga a leitura
e entenda do que eu estou
falando.
O cliente evidentemente quer
comprar – só você não percebeu
– quando...
1 . Mexe demais no produto ou
no catálogo, procurando informações
que sanem suas
dúvidas.
2 . Questiona sobre formas de
pagamento – ou se você pode
dar desconto.
3 . Pergunta sobre alguém que já
comprou – ou sobre garantias.
4 . Reclama que está caro.
5 . Quer entender quais são as
diferenças entre o seu produto
e o oferecido por seu concorrente.
6. Começa a concordar com você.
Por exemplo: “Verdade,
isso realmente ajuda”, ou
“Nossa, passo por isso toda
vez”.
7 . Quer saber a sua opinião. Por
exemplo: “Mas você acha mesmo
isso?”, “Mas e se meu marido
não gostar?”, “Entre esses
dois, qual você escolheria?”.
E esses são apenas alguns sinais
de interesse que seu prospect/
cliente pode emitir. Nessa lista,
é possível incluir também questionamentos
sobre o tempo de
entrega, perguntas a respeito de
coisas sobre as quais você já havia
falado, comentários sobre
problemas com fornecedores, e
assim por diante.
Enfim, veja que muitas vezes
o cliente está com uma dúvida
pequena ou não tem dúvida, mas
é um cliente mais cauteloso e
precisa de muita segurança para
fechar.
Depois de entender esses sinais
de compra, fica mais fácil
conduzir seu cliente ao fechamento,
não é mesmo? Cabe a você não
ter medo de encaminhar o processo
para o fim. Peça a compra!
Afinal, essa é sua missão como
vendedor. Como diria um dos
maiores treinadores do mundo
em vendas, o americano Grant
Cardone, “only closers make big
money”. Ou seja, só quem é “fechador”
por natureza ganha muito
dinheiro!
Pra cima, guerreiro/guerreira!
Sucesso, boas vendas e, lembre-se
sempre: tenha orgulho de
ser vendedor. Essa é a profissão
que move mundo e move as empresas!
“Quando
alguém
começa a
perguntar
sobre seu
produto/
serviço/
solução,
demonstra
que quer
comprar,
mas ainda
tem dúvidas,
receios, e
precisa da
sua ajuda
para decidir.”
Thiago Concer é sócio-fundador
do IEV (Instituto de
Especialização em Vendas),
a maior escola de vendas do
Brasil, líder do movimento
#OrgulhoDeSerVendedor e
um dos palestrantes de vendas
mais contratados do
Brasil.
Visite: www.thiagoconcer.
com.br
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