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pode-se atualizar os contatos com as empresas de
sua carteira, e assim por diante. Não é o mais bonito
dos jogos, mas é o que garante resultados no
final do mês.
10) Reconheça
Técnicos de futebol não recebem medalhas; quando
muito, ganham dos jogadores um banho de isotônico
ou de água gelada. Não precisamos falar sobre a necessidade
de reconhecer sua equipe. Mas a liderança
geralmente não tem tal reconhecimento, então faça-
-o você mesmo. Se fizer algo que sabe ser digno
de nota, recompense-se, dê-se um pequeno presente,
tire uma folga. A cada vitória celebrada,
você se incentiva mais para os próximos passos.
11) Expanda
A Copa do Mundo da Fifa está ali, ali com as Olimpíadas
em dinheiro e negócios gerados. E, quando
você tem algo que gera muita renda, quer multiplicar
aquele negócio. E a FIFA é um exemplo de como
se fazer isso.
Até a década de 1980, por exemplo, havia a Copa
do Mundo Juvenil. Hoje, temos as versões Sub-20
e Sub-17. Pega-se um produto e transforma-se em
dois. Fora a Copa das Confederações, o Mundial de
Clubes, quase todos com suas versões feminina e
masculina.
Mas a Copa do Mundo masculina continua a
ser o principal e mais lucrativo produto. A solução,
então, é aumentá-la. A partir de 2026, em vez de 32,
serão 48 times, divididos de forma que a equipe
campeã continue tendo que jogar apenas sete partidas
nos mesmos 32 dias de hoje. Apenas um jogo
a mais do que era, digamos, em 1958 na Suécia,
onde Garrincha vaticinou: “Campeonatinho mixuruca.
Não tem nem segundo turno”.
Quarenta e oito países parece ser o limite. São
48 campos de treinamento, hotéis, toda infraestrutura.
Ainda assim, a FIFA conseguiu aumentar
o número de seleções participantes. O país sede
tem vaga garantida, as eliminatórias continuam,
e assim 46 vagas são preenchidas. As duas restantes
virão de um torneio play-off com seis seleções:
uma de cada confederação, menos a UEFA (Europa),
e mais uma vindo da confederação do país-
-sede. Essa mini-copa será disputada no país sede
da Copa e atrairá mais visitantes, mais anunciantes,
mais tudo.
Da mesma forma, você deve ganhar mais
espaço no bolso do seu cliente. Com o aumento
da concorrência na maioria dos mercados, é bem
mais econômico oferecer mais para o mesmo cliente
do que buscar outros. Você já deve ter visto esse
conceito por aí como “share of pocket” ou “share of
wallet”. Em vez de buscar uma maior fatia do mercado,
uma empresa optaria por uma maior fatia na
carteira de cada cliente.
E não se trata de simplesmente lançar novos
produtos ou serviços. Antes de tentar ampliar o que
você oferece a seus clientes, é bom checar o quanto
eles são fiéis a você, e incluir a concorrência na
equação. Por exemplo: uma padaria pode receber
ótimas nota nos quesitos qualidade de produto e
atendimento, mas se perguntar “então, nós somos a
sua primeira opção para comprar pão?”, pode descobrir
que a maioria dos clientes prefere ir a outro
estabelecimento, que fica mais perto de suas casas.
Então, melhorar o atendimento não atrairia
mais clientes: a padaria já tem grandes notas nesse
aspecto. Baixar o preço também teria muito pouca
influência, uma vez que os clientes escolheram
localização como o fator determinante. Como, então,
fazer com que os clientes eventuais comprem
mais? Que tal oferecer um serviço de entrega de
alguns itens? Assim, as pessoas que já gostam da
qualidade do empreendimento vão superar a objeção
da distância e aumentar a frequência de compra
naquela padaria.
E isso vale para qualquer tipo de produto ou
serviço. Uma empresa de limpeza e vigilância, por
exemplo, pode descobrir que o cliente acha um
concorrente mais bem-equipado. Antes de sair
comprando todo tipo de item para seus funcionários,
pode perguntar o que ele quer dizer com “bem-
-equipado”. Na maioria das vezes, refere-se à aparência:
carros chamativos e uniformes de aparência
militar. Nesse caso, basta adesivar os carros e mudar
os uniformes, e assim por diante.
Na hora de tentar ampliar seu share of pocket, o
importante é não tratar sua empresa como se ela
estivesse sozinha em um vácuo: leve em conta os
concorrentes, por que seus clientes os preferem e
em que circunstância.
Boas lições, não é mesmo? Agora você pode
assistir aos jogos da Copa do Mundo com um olhar
diferente. Que tal?
“Sua equipe
de vendas
deve buscar a
consistência.
Não é todo
dia que se
fecha uma
venda gigante,
mas todo dia
é possível
prospectar dois
novos clientes,
todos os dias dá
para conversar
com clientes
inativos, todos
os dias pode-se
atualizar os
contatos com
as empresas de
sua carteira,
e assim por
diante. Não é
o mais bonito
dos jogos, mas é
o que garante
resultados no
final do mês.”
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