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A partir daqui, abre-se uma grande possibilidade<br />
de vender mais mix!<br />
Veja que, para que isso aconteça, o custo para<br />
chegar ao cliente é o mesmo, mas você vai ganhar<br />
mais. Isso é um exemplo de ganho de eficiência<br />
operacional! Nos últimos anos as empresas buscaram<br />
muito a eficiência operacional cortando custos, mas<br />
a maioria já chegou no limite desse processo, é hora<br />
de fazer melhor.<br />
Em segundo, temos as ações estratégicas que<br />
podem levar ao aumento de margem. Ao fazer o<br />
reajuste de preço, você pode reposicionar sua empresa<br />
no mercado, e, para isso, é preciso ter suportes<br />
que sustentem esse aumento de valor, além de<br />
diferenciais que façam valer a pena pagar mais<br />
para ter seus produtos ou serviços. Caso contrário,<br />
o reajuste torna-se insustentável.<br />
No livro Lucro a partir do core business, Chris<br />
Zook fala sobre as alternativas para expandir sua<br />
rentabilidade dentro do seu núcleo de conhecimento.<br />
Particularmente, gosto muito dessa teoria e<br />
desse desafio. Veja algumas maneiras de fazer isso<br />
acontecer:<br />
1) Expandir ao longo da cadeia de valor (Por<br />
exemplo: um distribuidor de bebidas abrir lojas<br />
próprias)<br />
A Luxótica, dona de várias marcas – como Oakley,<br />
Rayban, entre outras – entrou no Brasil com a rede<br />
de lojas Sunglass, e quando fez esse movimento,<br />
todo o mercado (as outras óticas) continuou a vender<br />
sua marca. Recentemente, adquiriu a Óticas Carol.<br />
Observe que se trata de um movimento arriscado e<br />
agressivo, em busca de melhores resultados: eles se<br />
aproximaram do consumidor final e agregaram a<br />
margem do varejo.<br />
2) Crescer com novos produtos<br />
Este é o segundo ponto como sua empresa pode<br />
crescer em produtos, ou seja, crescer em mix, para<br />
aproveitar melhor os clientes que já são atendidos<br />
por você. Mix é estratégia, mas mais importante<br />
que lançar produtos, é sabe trabalhar a venda desses<br />
lançamentos.<br />
3) Prestar serviços e cobrar por eles<br />
Muitas empresas prestam serviços, mas não cobram<br />
por eles – e perdem dinheiro com isso. No meu livro<br />
Chega de desconto, cito uma loja de aquários que<br />
descobriu que muitas pessoas desistiam dos aquários<br />
porque ou tinham preguiça de limpá-los, ou não<br />
sabiam como fazer a limpeza. Sabendo disso, o dono<br />
da loja montou uma empresa que faz manutenção<br />
e limpeza de aquários, e atualmente tem aproximadamente<br />
3 mil aquários entre seus clientes. Hoje ele<br />
já lucra mais com a venda dos serviços do que com<br />
a venda dos produtos.<br />
4) Usar novos canais de venda ou distribuição<br />
Nem todos os seus clientes querem ou podem ser<br />
atendidos com uma visita pessoal, pois custa muito<br />
caro. Telefone, WhatsApp, reposição automática de<br />
estoque... há outras formas de vender. Estude-as!<br />
5) Descobrir novos segmentos ou nichos,<br />
por vezes dentro dos nichos atuais<br />
No livro Como fazer milhões com vendas diretas, Michael<br />
Malaghan cita um caso muito interessante no<br />
qual vendia toalhas de papel para lanchonetes e<br />
notou que grandes famílias também poderiam ser<br />
atendidas pela empresa, fazendo reposição semanal<br />
dos produtos. Isso fez com que ele criasse uma estratégia<br />
para atender esse nicho de mercado, que<br />
era gigantesco – muito maior que as lanchonetes e<br />
restaurantes que atendia antes, inclusive.<br />
O que você precisa pensar<br />
O fato é que não podemos perder nunca o foco na<br />
última linha, no resultado final, no lucro. A condução<br />
comercial que você dá para a empresa pode<br />
levá-la para uma viagem ao mundo das vendas e do<br />
ego, com grande crescimento; ou para o mundo do<br />
lucro, o mundo da razão. O ideal é que esses dois<br />
lados andem juntos, mais vendas e mais lucro. Nunca<br />
deixe o lucro para depois, pois esse dia pode<br />
nunca chegar! O dia do lucro é hoje!<br />
Marcelo Caetano é sócio-diretor da <strong>VendaMais</strong><br />
e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e<br />
Chega de desconto!<br />
E-mail: caetano@vendamais.com.br<br />
“Para garantir<br />
o aumento<br />
de margem e<br />
maximizar seus<br />
resultados,<br />
sua empresa<br />
pode usar<br />
ferramentas tais<br />
como o ganho<br />
de eficiência<br />
operacional ou<br />
de análises mais<br />
estratégicas.”<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2018 49
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