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para jogar uma partida com a
Marília amanhã, precisaria me
trocar, pegar as chaves do carro,
sair de casa, dirigir, estacionar,
descer, entrar na loja, achar as
bolinhas, levar ao caixa, pagar,
voltar ao carro e voltar para casa.
Hoje, eu acesso a Amazon,
clico em um botão (às 8h da noite)
e amanhã, às 11h da manhã,
as bolinhas estarão na porta da
minha casa. Pare para pensar na
logística disso.
“As mesmas pessoas
que reclamam de um
varejista desalmado,
que demite uma
parte da equipe para
acelerar processos,
depois reclamam
porque a fila do caixa
está lenta.”
Raul Candeloro
Outro dia, a Walmart avisou
que vai demitir milhares de pessoas
das suas operações, todas
em função de caixa. Entre as
novas tecnologias que permitem
que um caixa atenda mais rapidamente
os clientes e faça as
filas fluírem melhor, e as tecnologias
de autoatendimento,
que permitem que o próprio
cliente faça seu check-out, você
tem uma legião de pessoas que
ficaram sem função. Isso é complicado
para a sociedade, mas
não tem volta. Não é um sindicato
atrasado ou políticos demagogos
e populistas que vão
conseguir segurar esse tsunami
que varre o mundo. É até pior:
onde sindicatos e políticos não
deixam a Uber entrar, por exemplo,
taxistas não aceitam cartão
de crédito. É tipicamente o que
acontece com reservas de mercado.
(Procure por “computadores
cobra” e relembre um pouco
de história empresarial, ou pesquise
quanto custava um telefone
no Brasil, e quantos existiam,
quando estávamos sob o
monopólio e reserva de mercado
da Telebrás).
As mesmas pessoas que reclamam
de um varejista desalmado,
que demite uma parte da
equipe para acelerar processos,
depois reclamam porque a fila
do caixa está lenta.
Precisamos entender o que
está acontecendo e agir de maneira
adequada. Como postei no
Facebook tempos atrás, não é que
a tecnologia substitui o ser humano,
mas sim que o ser humano
que sabe utilizar a tecnologia
substitui o que não sabe.
A evolução humana sempre
foi assim. Tribos que sabiam fazer
fogo venceram as que não
sabiam. Tribos que sabiam guerrear
venceram as que não sabiam.
Tribos que sabiam plantar venceram
as que não sabiam. Tribos
que sabiam se organizar venceram
as que não sabiam. Não vai
ser diferente agora.
Imagino um conselho de velhos
reclamando, em uma tribo
antiga, que a tribo do lado estava
inventando moda com um negócio
chamado “fogo”, que isso era um
absurdo, que deveria ser proibido,
que nossos ancestrais nunca tinham
usado fogo e tinham sobrevivido
e prosperado sem aquela
invenção maluca e que aquilo enfraquecia
as crianças. Bom mesmo
é comer carne crua e passar frio.
Enquanto isso, a tribo do lado estava
quentinha, comendo carne
assada. Escolha em qual das duas
ia querer morar. Vemos isso acontecendo
todos dias.
Sim, existem modismos. Sim,
existem personalidades diferentes
e uma curva de adoção (Crossing
the Chasm é uma excelente referência
neste assunto). Mas eu diria
que, hoje, na área de vendas,
99% das pessoas, das equipes e
das empresas não estão usando
ferramentas, aplicativos e mesmo
processos fáceis, acessíveis e baratos.
Muito mais por uma questão
de mindset e acomodação do
que por qualquer outra razão.
A aceleração é necessária por
quatro grandes motivos:
1) Os clientes estão pedindo.
Você sabe que defendo que
nem sempre o cliente tem razão,
mas aqui a diferença é
clara. Rapidez e agilidade são
diferenciais.
2) Se os clientes estão pedindo,
então é natural e óbvio que
alguém comece a oferecer. Se
não for você, vai ser um concorrente.
3) O processo de aceleração é,
no fundo, um processo de otimização
e de aumento de eficiência.
Em muitos lugares dá
para acelerar e ter uma vida
mais tranquila e organizada.
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2018