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We mkt Mike Kenneally/Unsplash R$ 200 por um quilo de café! What???!!! “É melhor ser bom que mau, mas ser bom custa mais caro” Stephen King Francisco alberto Madia de souza 3º pecado capital que as empresas cometem de forma recorrente, segundo O o adorado mestre e mentor, Peter Drucker, é “Definir preços com base nos custos”. A primeira impressão que as pessoas têm quando se deparam pela primeira vez com essa afirmação do mestre é que ele começara a delirar e estava perdendo-se em detalhes irrelevantes. E, imediatamente, perguntam-se: “mas se levar em consideração os custos como poderei definir o preço”? Foi nesse exato momento que o mestre virou a chave e acendeu a luz, para um pequeno e decisivo detalhe no início de seu pensamento que culminará com a definição de uma política de preços. Referir- -se aos custos vem depois. É decorrência. Não início. É ponto de chegada, jamais de partida. De novo um caso clássico de se encontrar a resposta certa para a pergunta errada. O que empresas e empresários precisam fazer no início do processo da definição do preço é exatamente o contrário e oposto. Definir-se o custo a partir do preço – em todos os sentidos. O preço que as pessoas se disporão a pagar para ter acesso a todos os serviços contidos nos produtos, e que reconhecem valor. E só depois, adequar os custos a essa verdade definitiva ou, simplesmente, constatar que o produto é inviável. Drucker ainda brincava com seus ouvintes, dizendo “preço com base nos custos significa somar todos os custos, adicionar-se a margem da empresa e, pronto, chegamos ao preço. Nada mais lógico, nada mais natural, nada mais estúpido...”. Um dia Steve Jobs perguntou-se que features e values um smartphone precisaria ter para tornar-se irresistível a uma quantidade monumental de pessoas, ainda que para isso tivesse de custar entre US$ 500 e US$ 1.000. Se tivesse ido perguntar às pessoas se pagariam esse valor por um produto sobre o qual não tinham a mais pálida ideia chamariam a polícia. Quantos e quais serviços, com que grau de acessibilidade, encantamento e felicidade, precisaria oferecer para que esse tipo específico de pessoa – parcela expressiva das classes A, B e C alta – se sentisse irresistivelmente atraída? Sabia, por outro lado, que, com um smartphone entre US$ 500 e US$ 1.000 de preço final poderia fortalecer sua empresa e torná-la uma das mais ricas e capitalizadas do planeta. E assim fez, partiu do preço, como alvo, não chegou ao preço depois. Mesmo sem ter absolutamente nada, sabia o quanto pretendia cobrar. O preço nasceu antes. Era disso que o adorado mestre Peter Drucker estava falando em seu histórico artigo. Trago agora, um exemplo, com o qual estamos convivendo em todos os últimos anos. Que se as indústrias de café tivessem perguntado a todos nós, receberiam um monumental, Não!: Vocês pagariam por um quilo de café R$ 200? “Nããããããooooo!!!” E hoje as pessoas pagam. Numa boa, morrendo de felicidade, e fazendo fila nas lojas da Nespresso. Compram cápsulas de café com 7 gramas, a um preço inicial de R$ 1,50 por cápsula e. na média, R$ 2 e até R$ 3. E assim, no final, felizes e radiantes, as pessoas pagam mais de R$ 200 por quilo de café... Sábado passado entrei no Pão de Açúcar para saber quanto custa um quilo de café. Na média, R$ 30. E as pessoas pagam mais de R$ 200 empolgadas... Preço se define levando em consideração o valor que as pessoas atribuem aos serviços que os produtos prestam. E as cápsulas do café, no entendimento de quem entende, decide e paga, nós, consumidores, valem 10 vezes mais do que todo aquele trabalho de esquentar água, ou usar a cafeteira, e fazer o café, muitas vezes, para uma única pessoa. E depois sobrar, jogar fora, lavar... Quando tudo o que aquela pessoa queria era tomar um café delicioso, cremoso, rápido, tinindo de quente, e, na hora. Um único café. E aí, sem se dar conta, mas feliz, paga quase 10 vezes mais... O que tinha tudo para ser um assalto, converteu-se numa graça, numa dádiva. Apenas isso e era sobre isso que nosso adorado mestre e mentor Peter Drucker nos alertava e continua, mesmo à distância, em algum lugar do infinito, nos ensinando todos os dias. Pagam R$ 200 ou mais por um quilo com um imenso sorriso nos lábios... Francisco Alberto Madia de Souza é consultor de marketing famadia@madiamm.com.br 20 18 de maio de 2020 - jornal propmark
quem fez Paulo Macedo paulo@propmark.com.br Fotos: Divulgação VITALIDADE Para promover a linha Nativa Spa Rosé, O Boticário está com flight nos canais de mídia (TV e canais digitais) sob o conceito Vitalidade que você sente. O plano é ressaltar benefícios como a recuperaração da pele do usuário já na primeira aplicação no cabelo, rosto ou no corpo. A ação ainda destaca óleo nutritivo de quinoa como diferencial. aLmapbbdo O BOtIcáRIO Título: Batuque; CCO: Luiz Sanches; criação: Carlos Yanke e Michelle Gorodski; RTV: Vera Jacinto e Diego Villas Bôas; produção: Bando Studio; direção: Judith Belfer; fotografia: Nicolás Trovato; aprovação: André Farber, Alexandre Bouza e Gustavo Fruges. UnIãO A Fundação Dorina Nowill para Cegos buscou a AACD, Instituto Jô Clemente (antiga Apae) e Derdic para formar uma parceria inédita com o plano de buscar apoio financeiro para ajudar a equilibrar receitas perdidas nesse momento de Covid-19. Para contribuir basta acessar a landing page: todosporum.org.br. Lew’Lara\tbwa DORINA NOwIll Título: Ponto Comum; diretor-executivo de criação: Sleyman Khodor; direção de arte: Raphael Oliveira; redação: Mariana Horta; produção: Picma Creative Post Estudio; direção de cena: Rodrigo Elias; aprovação: Alexandre Munck e Marina Franciulli. FUTURO Produção iniciada em dezembro de 2019, mas com adequação à atual crise sanitária, faz convite ao público a olhar para frente e aproveitar a liberdade de decidir o seu futuro. Para ingressar na universidade, o interessado pode usar a nota do Enem, fazer vestibular digital ou consolidar uma transferência. A produção explora linguagem tecnológica. LVL ANHEMBI MORUMBI Título: Escolhas; direção de criação: Leonardo Bazello; criação: Diogo Seibert e Lucas Arruda; RTV: Fernanda Ragazzi; produção: Ça Va Art; direção de fotografia: Gabriel Kalim Mucci; som: Lucha Libre Audio; aprovação: Marcus Barroso, Edimar Mian, Bruna Gusmão e Paula Mariani. jornal propmark - 18 de maio de 2020 21
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