REALIZACIJA POSLOVNE IDEJE - Malo gospodarstvo > Naslovna ...

63
INSTRUMENTARIJ POLITIKE PROIZVODA
Odluka o izboru mogućeg oblika organizacije prodaje, odnosno izbora kanala distribucije
ovisi o većem broju činitelja, od kojih su najvažniji sljedeći:
• stupanj zadovoljstva s postojećom organizacijom prodaje,
• osobitosti organizacije prodaje konkurencije,
• osobitosti, odnosno specifičnosti proizvoda vezane za njegovu prodaju, odnosno
distribuciju,
• veličina tržišta u prostornom smislu.
U okviru analize prodajnih uvjeta posebno mjesto treba zauzeti i analiza prodajnih cijena.
Držimo kako se prodajna cijena novom proizvodu mora oblikovati kao rezultat sljedećih
činitelja:
• obilježja buduće potražnje na tržištu,
• osobitosti troškova s kojima su vezani proizvodnja i prodaja novog proizvoda,
• ciljevi prodajne strategije koji se nalaze u temelju prihvaćene koncepcije o razvoju
novog proizvoda.
Radi povećanja prodaje novog proizvoda osobito su značajne i promocijske aktivnosti, jer
valja imati na umu da je proces prihvaćanja novog proizvoda na tržištu jako velikim dijelom
uvjetovan i njihovim djelovanjem. Ovdje se posebno misli na oglašavanje, ali i na ostale
promocijske aktivnosti (unapređivanje prodaje, osobnu prodaju, publicitet i odnosi s
javnošću).
Ako se na temelju dobrih ideja dođe do više alternativnih varijanti novog proizvoda, postavlja
se pitanje treba li sa svim varijantama ući u proizvodnju ili neke eliminirati. Pomoću analize
ekonomičnosti pokušava se tada isključiti one proizvodne varijante koje su ekonomski
nepovoljne. Poduzetnički subjekt koji u svoj proizvodni program želi uvesti novi proizvod
često ne raspolaže sa svim potrebitim informacijama, odnosno vrlo često su te informacije
neizvjesne, nesigurne. Zadaća poduzetničkog subjekta je da planira takav program proizvodnje
koji će maksimizirati, primjerice, dobit. Zato su potrebne informacije o iznosu dobiti
po jedinici proizvoda za proizvode iz postojećeg proizvodnog programa kao i informacije
o ograničenju pojedinih činitelja koji su uključeni u proizvodnju. Jednako tako, potrebno je
poznavati koeficijente proizvodnje koji pokazuju koju je količinu pojedinog činitelja proizvodnje
potrebito utrošiti kako bi se proizvela jedna jedinica proizvoda. Financijskom analizom
osobito treba obratiti pozornost na predvidivu rentabilnost, odnosno, bolje rečeno,
profitabilnost novog proizvoda, odnosno u kojoj mjeri on pridonosi povećanju proizvodnosti
rada kroz dodatno zapošljavanje kapaciteta, te ostvarenje drugih učinaka (deviznih,
supstitucijskih i slično).
Moguće je postaviti i pitanje na izravan način u smislu je li potrebno u postojeći proizvodni
program uvesti novi proizvod? Odnosno, isplati li se investicija ili ne, te koju se efikasnost
može od nje očekivati? Poteškoća je u tome, što se ne mogu točno predvidjeti niti dobit
po jedinici novog proizvoda, niti maksimalna prodaja, pa se ne može odrediti niti efikasnost
investicije. Izbor novog proizvoda ovisi prije svega o analizi njegove ekonomičnosti.
U tu svrhu može se problem koji se istražuje shvatiti kao investicijski problem (radi li se
o vezivanju sredstava za buduće prihode), koji se rješava metodama investicijskog računa
da bi se vrednovale moguće alternative proizvoda. U tu svrhu se poduzetnik treba obratiti
stručnjacima koji tu računicu mogu jednostavno izvesti. Naime, budući da svaki novi proiz-