Technik-Forum - Midrange Magazin

Aktuelles
Big Blue macht Big e-Business mit KMU
Der Mittelstand ist König
Mit ihrer Mitte letzten Jahres gestarteten
Mittelstandsinitiative hat die IBM ihre
Marschrichtung deutlich vorgegeben: Bislang
vornehmlich als Lieferant und Dienstleister
für Großkunden bekannt, legt Big Blue jetzt
weltweit den Fokus auf das Mittelstandsgeschäft.
25 Jahre Erfahrung in diesem
Segment, rund 1.500 Geschäftspartner allein
in Deutschland und eine klare Strategie
sollen die Lieferanten erfolgreich und den
Kunden „e-ready“ machen – für aktuelle
und zukünftige Technologie-Entwicklungen.
Seit Anfang Februar liegt das gesamte
Mittelstandsgeschäft der IBM in
Deutschland, Österreich und der
Schweiz in den Händen von Stefan Bürkli.
Der Nachfolger von Patrick Molck-
Ude verspricht den KMU (Kleine und
Mittelständische Unternehmen) ein breites
Spektrum an Dienstleistungen, Plattformen
und Lösungen. Als „One Voice“
präsentieren sich Big Blue und Partner –
Stefan Bürkli,
verantwortlich für das
gesamte Mittelstandsgeschäft
der IBM in
Deutschland, Österreich
und der Schweiz
Allein könnten wir nicht jedem
Kunden die Betreuung liefern, die
wir möchten. Deshalb betreiben wir
das Mittelstandsgeschäft sehr stark – und in
einigen Gebieten fast ausschließlich – mit
unseren Partnern.“
und wollen neben der Stimme auch gemeinsam
ein offenes Ohr haben: für jede
Kundenanforderung und -situation.
Prio 1
Gemeinsam mit Partnern eine flexible
e-business Infrastruktur zu ermöglichen,
ist das Ziel, das die IBM mit und
für ihre Kunden verfolgt. Neue Anforderungen,
getrieben von neuen Technologien
haben Auswirkungen auf die gesamte
firmeninterne IT-Infrastruktur.
Wer beispielsweise PDA oder Handy
schnell in seine Prozesse integrieren
kann, hat gegenüber dem Wettbewerb
mitunter deutliche Vorteile, ist schneller
am Markt und damit schneller beim
Kunden. Inflexible Strukturen hingegen
behindern die Geschäftsentwicklung.
Das Angebot der IBM lautet: Lösungen
zu implementieren, die flexibel, skalierbar
und sicher sind und damit heutigen
und künftigen Anforderungen gerecht
werden können.
Klare Positionierung
In diesem Umfeld hat Big Blue sich klar
aufgestellt und auch verpflichtet: Das
Mittelstandsgeschäft ist Partnergeschäft.
Allein in Deutschland arbeitet
IBM mit mehr als 1.500 Business-Partnern
zusammen, die detailliertes Branchen-Know-how
haben, bei allen Komponenten
der IBM Produktpalette beraten
können und für die Nähe zum
Kunden verantwortlich sind. Auf drei
Säulen baut IBM ihre Customer Relations
im Mittelstand: das Territory-Modell,
das die Vor-Ort-Präsenz eines
Teams aus IBM Vertriebsmitarbeitern
und Business Partnern beinhaltet, das
IBM Call Center in Herrenberg für telefonischen
Kontakt und die 7x24-Stunden
Web-Präsenz via www.ibm.com.
„Was immer der Kunde möchte“, konstatiert
Stefan Bürkli, „einen IBM Mitarbeiter
sehen, einen Geschäftspartner
26 www.midrangemagazin.de September 2002
sehen, uns telefonisch oder über das
Web erreichen – ihm stehen alle Möglichkeiten
offen.“ Neben den Business-
Partnern kooperiert IBM in Deutschland
mit rund 1.000 unabhängigen Software-Häusern
(ISVs), die in die
Kooperation mit Big Blue ihre auf bestimmte
Branchen zugeschnittenen Lösungen
einbringen. Der Geschäftsbereich
Mittelstand agiert gemeinsam mit
den als führend identifizierten Unternehmen
für das mittelständische Marktsegment:
im Bereich ERP mit Namen
wie SAP, J.D. Edwards, Intentia, oder
infor, im Bereich Supply Chain Management
mit Partnern wie SAP und i2 für
größere Mittelständler sowie mit Synquest
und Wassermann im Umfeld des
„kleineren“ Mittelstands. CRM-Partner
sind zum Beispiel Siebel, SAP, Relavis
oder Gedys.
Territorien abgesteckt
Ein typisches IBM Territory besteht aus
einem Vertriebsleiter bzw. Territory Manager
und etwa zehn bis 15 IBM Mitarbeitern,
von denen einige für die Direktbetreuung
der größeren Mittelständler
und andere für die Betreuung der Partner
verantwortlich sind. Die Strukturen
ähneln sich sehr: Als „One Voice“ positioniert
sich der Geschäftsbereich Mittelstand
– sowohl gegenüber Kunden als
auch Partnern. Welchen Stellenwert die
Partner haben, beschreibt Stefan Bürkli
klar: „Allein könnten wir nicht jedem
Kunden die Betreuung liefern, die wir
möchten. Deshalb betreiben wir das
Mittelstandsgeschäft sehr stark – und in
einigen Gebieten fast ausschließlich –
mit unseren Partnern.“
Technologie oder Lösung?
Nach Aussage des IBM Director of
Small and Medium Business im Bereich
Central Region entscheiden sich rund 70
Prozent der Kunden für eine Lösung,