ezensionen - Rainer Hampp Verlag

je nach Zielkriterium der Entscheidungsfindung - noch drei weitere
Strategien zur Verbesserung der Entscheidungsfindung empfohlen. Das
Zurückgreifen auf "Lineare Modelle", die "Anpassung intuitiver
Vorhersagen" und das Berücksichtigen von "Entscheidungsanalysen" versteht
der verhaltensbezogene Entscheidungsforscher vor allem darunter. Die
Vorteile dieser (vier) Interventionsstrategien sowie die Voraussetzungen
für deren Anwendung vermag der Verfasser am Schluß des Kapitels dem Leser
in anschaulicher Weise zu vermitteln.
Verhandlungssituationen, in denen sich zwei Parteien wiederfinden, sind
Thema in Kapitel 7. Die Camp-David-Verhandlungen im Jahre 1978 zwischen
Israel und Ägypten über die Sinai-Halbinsel zieht Bazerman einleitend als
illustratives Beispiel heran, um den Leser zu verdeutlichen, was unter
einer "integrativen" Verhandlung zu verstehen ist: die Schaffung einer
"positiven Verhandlungszone" mittels Berücksichtigung von "beiderseitigen
Interessen". Das Zustandebringen von Übereinkünften ("integrative
agreements") ist seiner Meinung nach denn auch eine notwendige
Voraussetzung für den erfolgreichen Abschluß von Verhandlungssituationen,
Verhandlungssituationen, die anfänglich auf das Finden von (kaum zu
erreichenden) Kompromissen ("distributive agreements") abzielten. Die von
Pruitt vorgeschlagenen Strategien zur Entwicklung von (integrativen)
Übereinkünften werden sodann dargestellt; und sie geben dem bis zu diesem
Zeitpunkt unkundigen Leser einen guten Orientierungsrahmen für seine
(vielleicht erfolgreichere) Verhandlungspraxis. Individuellen Kognitionen
mit hemmender Wirkung auf die Bildung einer "positiven Verhandlungszone"
ist der Abschlußteil des Kapitels gewidmet (vgl. Carroll, Bazerman &
Maury, 1988).
Verhandlungssituationen mit mehr als zwei Parteien werden in Kapitel 8
behandelt. Dies gilt insbesondere für Verhandlungssituationen, in denen
ein Führer neben zwei anderen Personen (z.B. Geführte) in Erscheinung
tritt. Und dieser Führer sollte sich nach Bazerman vor allem in der Rolle
als Entscheidungsvollzieher oder Vermittler wiederfinden. Damit er diesen
Rollenverständnissen auch gerecht werden kann, empfiehlt der Autor ihm,
sich an Relevantem, wie dem Ziel nach Profitmaximierung, der Norm der
Gerechtigkeit bzw. Gleichheit und dem "Anker"-Prinzip, auszurichten.
Faktoren, bezogen auf die Formierung und Stabilisierung von Koalitionen,
sind sein nächstes Thema. Danach folgen Gruppenentscheidungen: Neben einem
Abstecher in risikoträchtige Entscheidungsfindungen von Gruppen
("risky shift"-Phänomen) wird dem Leser eine mögliche Ursache
("groupthink"-Effekt) von Kennedys (Fehl-)Entscheidung zur militärischen
Invasion in der "Schweinebucht" vor Augen geführt und darüber hinaus auch
der Einfluß der "Gruppe" auf entscheidungsbezogene Heuristiken. Der häufig
leidvollen Feststellung "I won the auction but don't want the prize"
(Bazerman & Samuelson) versucht das Kapitelende thematisch zu
entsprechen. Hiermit wird auf eine individuelle Verhaltenstendenz
angespielt, den Wert eines relativ unbekannten Versteigerungsobjektes zu
überschätzen - und schließlich einen überhöhten Preis für dieses Objekt
zu zahlen -, wenn eine größere Anzahl von Mitbietenden bei einer Auktion
beteiligt ist.
Zielgruppenspezifische Mitteilungen sind in Kapitel 9, dem letzten
Buchkapitel, nachzulesen. Auffällig hierbei ist, daß allerdings einer
bestimmten Zielgruppe eine viel geringere Bedeutung beigemessen wird als
einer anderen. So billigt der Autor lediglich 1 1/4 Buchseite dem
Praktiker zu, wohingegen 3 1/2 Buchseiten von ihm dem Wissenschaftler
zugestanden werden. Das erstaunt. Denn das Buch ist von seiner
inhaltlichen Konzeption wohl eher für praktisch Tätige (oder
Studierende), die überdies noch Grundkenntnisse der Entscheidungsfindung
mitbringen, gedacht. Die Neigung des Autors, im allgemeinen auf
ausgiebige wissenschaftliche Diskussionen und weiterführende